聯(lián)想童夫堯：轉(zhuǎn)型就是把客戶變成粉絲
在4月27日聯(lián)想誓師大會(huì)上，聯(lián)想集團(tuán)副總裁、同時(shí)也是新近上任的聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁童夫堯接受了楊元慶提出的新財(cái)年任務(wù)：PC業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額達(dá)到40%，營(yíng)業(yè)額100億美元；企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額達(dá)到25%，營(yíng)業(yè)額15億美元。同時(shí)，整個(gè)聯(lián)想集團(tuán)也制定了明確的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：把交易型客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型客戶，從單次購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)槎帱c(diǎn)接觸，從關(guān)注硬件到關(guān)注硬件+軟件+服務(wù)三位一體等。面對(duì)銷售任務(wù)和轉(zhuǎn)型任務(wù)，大客戶業(yè)務(wù)出身的童夫堯顯得信心十足，他認(rèn)為，中國(guó)區(qū)有更好的基礎(chǔ)，甚至很多想法本身就來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。
聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)總裁 童夫堯
戰(zhàn)略明確 中國(guó)區(qū)制定三大規(guī)劃
對(duì)應(yīng)中國(guó)區(qū)的銷售也轉(zhuǎn)型任務(wù)，童夫堯介紹了中國(guó)區(qū)的三大戰(zhàn)略規(guī)劃：
第一，利用互聯(lián)網(wǎng)為工具，把客戶變成聯(lián)想的粉絲。關(guān)系型客戶的根本是向以用戶為中心做轉(zhuǎn)型，童夫堯指出，聯(lián)想需要利用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)提高內(nèi)部工作效率，提高客戶體驗(yàn)，與客戶建立多點(diǎn)、緊密的溝通，這是中國(guó)區(qū)規(guī)劃的最重要的一條。
第二，在PC業(yè)務(wù)中繼續(xù)提升份額和利潤(rùn)。不管消費(fèi)還是商用，不管市場(chǎng)是正增長(zhǎng)還是負(fù)增長(zhǎng)，聯(lián)想依然有機(jī)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中獲得更高的市場(chǎng)份額。童夫堯認(rèn)為，市場(chǎng)在下降其實(shí)有利于市場(chǎng)的領(lǐng)先者，聯(lián)想有信心能夠擠壓PC業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間，獲得更多的份額和利潤(rùn)。
第三條，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)保持中國(guó)市場(chǎng)卓越。童夫堯表示，服務(wù)器業(yè)務(wù)確保業(yè)務(wù)整合成功并在中國(guó)市場(chǎng)健康成長(zhǎng)，不但是中國(guó)區(qū)重要的戰(zhàn)略，也是集團(tuán)的重要戰(zhàn)略，他說：“整合的結(jié)果就是1+1大于2，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)形成合力，給到客戶更好的產(chǎn)品，更好的解決方案，更好的服務(wù)。同時(shí)，留住客戶，留住合作伙伴，留住我們的優(yōu)秀員工，同時(shí)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)依然保持中國(guó)的NO.1?！?/p>
聯(lián)想轉(zhuǎn)型 中國(guó)區(qū)有成熟經(jīng)驗(yàn)
把客戶變成粉絲，這既是童夫堯?qū)β?lián)想轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的描述，同時(shí)也是執(zhí)行規(guī)劃。對(duì)此，他認(rèn)為既是挑戰(zhàn)也有機(jī)會(huì)，而中國(guó)區(qū)已經(jīng)有非常成熟的經(jīng)驗(yàn)。
首先，聯(lián)想需要有讓用戶尖叫、驚艷的產(chǎn)品。童夫堯認(rèn)為這點(diǎn)非常重要，他舉例說：“ThinkPad的粉絲已經(jīng)超過了150萬(wàn)，YOGA產(chǎn)品也獲得越來(lái)越多用戶的高度評(píng)價(jià)?！睅啄昵坝脩羝毡橹繲hinkPad，現(xiàn)在更多的人知道聯(lián)想除了ThinkPad還有YOGA。
另外，做短鏈，做好和用戶互動(dòng)的平臺(tái)。童夫堯介紹，這方面工作由楊元慶是親自在抓，聯(lián)想通過內(nèi)部的customer engagement項(xiàng)目組，在公司上下跟客戶的互動(dòng)，傾聽客戶，獲得客戶對(duì)產(chǎn)品更多的想法和需求。童夫堯說：“這在聯(lián)想內(nèi)部已經(jīng)是一把手工程了?！?/p>
他認(rèn)為，從單點(diǎn)客戶向關(guān)系型客戶轉(zhuǎn)型不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略，而是整個(gè)公司的戰(zhàn)略，這是需要端到端進(jìn)行一系列的整合、合作、協(xié)同。而近些年來(lái)，聯(lián)想的工作語(yǔ)言越來(lái)越多地傾向最終客戶的體驗(yàn)，最終客戶的感受，通過量身訂作，制定個(gè)性化的服務(wù)、軟件與云平臺(tái)，“這是所有員工的努力方向。”童夫堯說。
積極布局 線上線下不矛盾
在采訪中，童夫堯也介紹了聯(lián)想中國(guó)區(qū)的O2O布局：
第一種模式是聯(lián)想直營(yíng)，通過聯(lián)想官網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售，聯(lián)想內(nèi)部叫做直營(yíng)B2C。第二種模式是與京東合作。聯(lián)想是京東平臺(tái)最大的PC供應(yīng)商，類似京東的合作是聯(lián)想另一個(gè)重要的銷售平臺(tái)。第三種是針對(duì)企業(yè)客戶的線上B2B。
4月21號(hào)，聯(lián)想與京東聯(lián)合推出“拯救者”產(chǎn)品，專門服務(wù)游戲客戶的線上游戲筆記本市場(chǎng)，這是聯(lián)想的第一次。童夫堯認(rèn)為，“拯救者”產(chǎn)品體現(xiàn)了聯(lián)想的積極布局，目前聯(lián)想對(duì)消費(fèi)客戶和商用客戶都建立了線上銷售平臺(tái)。他說，線上線下密不可分的，并不矛盾，聯(lián)想也正在積極制定計(jì)劃，在未來(lái)幾年加速提高線上平臺(tái)銷量。
此外，童夫堯也表示，線上的銷售能夠幫助聯(lián)想獲得更多的最終客戶的信息，這個(gè)也是意圖之一。
不在乎市場(chǎng)增減 只要好過大勢(shì)
對(duì)于PC業(yè)務(wù)萎縮的趨勢(shì)，童夫堯坦言，不管市場(chǎng)是增還是減，聯(lián)想要做的是要好過大勢(shì)。如果市場(chǎng)降的特別猛，聯(lián)想降的比它少就獲得份額。如果市場(chǎng)在增加，聯(lián)想比它更快也獲得份額。聯(lián)想會(huì)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)客戶的需求以及新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
更重要的是主動(dòng)出擊，把產(chǎn)品做好。童夫堯認(rèn)為，在市場(chǎng)萎縮的情況下，只有像聯(lián)想這種很少的大公司才能繼續(xù)投入研發(fā)，把用戶需求做透。他說，當(dāng)獲得一個(gè)比較強(qiáng)的市場(chǎng)份額的時(shí)候，需要不斷地拆分市場(chǎng)，把市場(chǎng)拆的越來(lái)越細(xì)，不斷從市場(chǎng)里面找增量，這是聯(lián)想非常重要的策略。
”這跟市場(chǎng)增長(zhǎng)或者市場(chǎng)需求在增長(zhǎng)或者市場(chǎng)需求下降沒有任何關(guān)系，因?yàn)槭袌?chǎng)一定是存在的。我更多的看未來(lái)半年甚至一年中聯(lián)想的產(chǎn)品會(huì)是一種什么樣的狀態(tài)，它是不是有助于幫我們獲得盈利，是不是在某些細(xì)分市場(chǎng)中獲得更多的盈利，我們看這個(gè)比較多?！巴驁蜃詈笳f?！?/p>
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