十年磨一劍！專訪ELSA行銷總監(jiān)梁家鳳
艾爾莎（ELSA）——這個(gè)在廣大顯卡用戶心中擁有崇高聲譽(yù)的品牌，今年即將邁入在中國的第10個(gè)年頭。除了數(shù)字上的變化外，今年對(duì)于艾爾莎來說還具有不同尋常的意義，北京辦事處的正式成立，將為艾爾莎帶來怎樣的改變呢？
眾所周知，艾爾沙在專業(yè)顯卡和游戲顯卡方面的渠道合作伙伴，分別是北京信實(shí)和廣州昂達(dá)。那么現(xiàn)在艾爾莎臺(tái)灣本土的工作人員進(jìn)入中國，將會(huì)有怎樣一番作為呢？艾爾沙在市場方面的策略以及產(chǎn)品線的劃分是否會(huì)重新洗牌？帶著各種疑問，日前我們PCPOP對(duì)艾爾莎亞太區(qū)業(yè)務(wù)行銷部大中國區(qū)總監(jiān)梁家鳳小姐進(jìn)行了一次專訪。
艾爾莎亞太區(qū)業(yè)務(wù)行銷部大中國區(qū)總監(jiān)梁家鳳小姐PCPOP：梁小姐你好，非常高興能夠接受我們的專訪。請(qǐng)問為何艾爾莎進(jìn)入大陸以來一直在做產(chǎn)品，而在9年后才開始重視市場？
梁小姐：不能說艾爾莎以前注重產(chǎn)品不注重市場，早期艾爾莎的的員工好像“空中飛人”。艾爾莎早期都是通過渠道來做終端用戶的服務(wù)，更多得采用郵件和電話交流，但不管NVIDIA或者ATI的活動(dòng)艾爾莎都是原廠派人參與并全力支持，如果說沒有愛爾莎的支持，何談9年共事？10年后派重兵說明艾爾莎亞太區(qū)對(duì)大陸市場的重視，其實(shí)早期艾爾莎也對(duì)大陸市場進(jìn)行了規(guī)劃，只是時(shí)機(jī)不成熟。
PCPOP：那么能否簡要介紹一下此次艾爾莎進(jìn)軍大陸的人員安排呢？
梁小姐：好的。首先，在今年3月臺(tái)北派產(chǎn)務(wù)部人來大陸對(duì)產(chǎn)品端進(jìn)行了質(zhì)量控制。艾爾沙已經(jīng)是中國市場的老牌子，而質(zhì)量問題并不是每個(gè)廠家都宣傳的，這是最基本要做到的，而且產(chǎn)品質(zhì)量做好了其他的就不用說了，而對(duì)于艾爾莎來說，在大陸沒有工廠，產(chǎn)品都是靠OEM和ODM，這也就是艾爾莎當(dāng)初人力部署先從產(chǎn)務(wù)部派人來大陸的原因所在。
大家都知道顯示卡的廠商現(xiàn)在都從早期的臺(tái)灣或者東南亞生產(chǎn)線現(xiàn)在轉(zhuǎn)入大陸，并且也有把總部設(shè)在上海的。艾爾莎當(dāng)初為何把產(chǎn)務(wù)部設(shè)在廣州？因?yàn)閺V州有很多的工廠，能嚴(yán)格的管理，并對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)問題進(jìn)行及時(shí)地處理，扮演著一個(gè)管理者的角色。
其次，在今年的7月份，艾爾莎在中國新增加了一名產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)和渠道進(jìn)行產(chǎn)品策略，市場信息的串聯(lián)。最后，我本人9月到北京來就是負(fù)責(zé)市場宣傳工作，主要是和媒體的朋友就相關(guān)信息交流。在這9年里艾爾莎的渠道合作伙伴一直是昂達(dá)和信實(shí)，這也說明了艾爾莎和渠道的良好合作關(guān)系。
PCPOP：那么艾爾莎此次重兵進(jìn)入大陸市場是否會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生了威脅？
梁小姐：艾爾莎進(jìn)入大陸市場并不會(huì)給渠道造成威脅，相反形成了緊密合作的關(guān)系。以前渠道和廠商溝通主要通過郵件、電話，而現(xiàn)在我們就可以面對(duì)面的解決市場、產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，這大大縮短流程，及時(shí)解決了問題，這對(duì)渠道、艾爾莎都是利好的。艾爾莎只負(fù)責(zé)市場，銷售還是由渠道負(fù)責(zé)，這也是多年來的默契產(chǎn)生的結(jié)果。而且渠道的更換也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和市場的把握有很大的弊端，會(huì)是雙方的利益受到傷害，所以艾爾莎多年了和渠道的合作是穩(wěn)固的。很幸運(yùn)，艾爾莎找到了兩家好的渠道商。
PCPOP：面對(duì)如此復(fù)雜激烈的環(huán)境，艾爾莎如何應(yīng)對(duì)？
梁小姐：其實(shí)環(huán)境沒有復(fù)雜和簡單之分。大家遇到評(píng)測的產(chǎn)品沒有牌子很多，可是設(shè)計(jì)的都差不多，可是過一段時(shí)間就消失了。只要事商業(yè)環(huán)境，牽扯到團(tuán)體的利益，競爭都是激烈的，艾爾莎也不利外。一路走來，艾爾莎都是很尊敬對(duì)手，大家面臨的問題都是一樣的，關(guān)鍵是自己的目標(biāo)、方向，自己要怎么走，最后取得的終端用戶的認(rèn)同感。
PCPOP：艾爾莎本土人員此次進(jìn)入中國，市場上的總體營銷策略是否會(huì)有所改變？
梁小姐：基本上在市場上在早期是專業(yè)繪圖卡，采取了差異化營銷。艾爾莎是從專業(yè)繪圖卡做起的，專業(yè)繪圖卡主要用于動(dòng)畫等，擁有良好的技術(shù)背景和設(shè)計(jì)能力，從專業(yè)繪圖卡這里得到了終端用戶的肯定，得到了全球消費(fèi)者的支持，游戲卡誕生了。這也是由專業(yè)繪圖卡讓競爭對(duì)手產(chǎn)生了差異化。
PCPOP：專業(yè)繪圖卡方面主要面向的是行業(yè)用戶，那么目前艾爾莎的競爭對(duì)手如何？
梁小姐：專業(yè)繪圖卡主要面向銀行，電視臺(tái)，廣告公司、裝飾公司，設(shè)計(jì)等企業(yè)，主要是靠行業(yè)口碑來傳播，產(chǎn)品定位在高端，我們可以提供6年的質(zhì)保。如果客戶的產(chǎn)品有什么質(zhì)量問題，我們會(huì)給客戶及時(shí)地提供一個(gè)全新的顯示卡，避免耽誤客戶的工作。這就是艾爾莎的一個(gè)理念，服務(wù)到客戶端。
作為專業(yè)圖形繪圖卡，艾爾莎目前的競爭對(duì)手只有麗臺(tái)，環(huán)境相對(duì)比較好。艾爾莎早期做NVIDIA Quadro，從2003年6月開始做ATI FireGL，短短2年半的時(shí)間，中國大陸的專業(yè)繪圖卡ATI FireGL占了40%左右。當(dāng)初ATI FireGL為何選擇艾爾莎作為亞太區(qū)的合作伙伴？主要是艾爾莎對(duì)Quadro做出的貢獻(xiàn)。在9月初，ATI FireGL把印度市場交由艾爾莎負(fù)責(zé)，早期印度市場是由歐洲公司負(fù)責(zé)，這也說明了對(duì)艾爾莎的信任及對(duì)亞洲市場的重視。從所占比重來說，游戲卡占7成左右，專業(yè)卡占3成左右。專業(yè)繪圖卡在艾爾莎中的營銷比重占到了4成左右。
ELSA顯卡形象代言PCPOP：艾爾莎的服務(wù)體系以前是在渠道，那現(xiàn)在如何處理？
梁小姐：對(duì)艾爾莎來說以前渠道、經(jīng)銷商、店面，現(xiàn)在或者將來都不會(huì)改變這種組織架構(gòu)的。艾爾莎關(guān)心的是終斷用戶的聲音、想法，像今年的12所校園巡展，這給艾爾莎帶來了很多的信息。渠道對(duì)艾爾莎來說是個(gè)樞紐，不管是市場的執(zhí)行或者反饋，艾爾莎的想法一定是和渠道融合，充分發(fā)揮1+1大于2，勤溝通，勤跑，達(dá)成一致共識(shí)。
PCPOP：艾爾莎今年進(jìn)入大陸是做市場工作，那服務(wù)體系如何劃分？
梁小姐：艾爾莎的服務(wù)現(xiàn)在還是由渠道這邊來做。以前客戶的信息先反饋給經(jīng)銷商，在到渠道，如果渠道解決不了，在轉(zhuǎn)給總部，而現(xiàn)在是如果渠道解決不了的問題就可以面對(duì)面的和艾爾莎相關(guān)的人員共同解決。艾爾莎產(chǎn)品的品質(zhì)比較好，所以沒有專門的維修服務(wù)點(diǎn)。
PCPOP：針對(duì)激烈的市場競爭，艾爾莎產(chǎn)品的定位、價(jià)格及市場經(jīng)營策略會(huì)不會(huì)做出變化？
梁小姐：對(duì)艾爾莎來說，產(chǎn)品品質(zhì)是非常好的，得到了終端用戶的信任。就目前價(jià)格占來說，自艾爾莎踏如大陸市場以來，就遭遇了價(jià)格戰(zhàn)的阻擊，做為廠商來說不可避免的會(huì)遇到價(jià)格戰(zhàn)，艾爾莎采取的策略是不利會(huì)、不參與，只是根據(jù)自身長短戰(zhàn)略做出適當(dāng)價(jià)格的上下調(diào)整，而且產(chǎn)品本身的形象和定位都不會(huì)變化的。對(duì)于其他的廠商的價(jià)格戰(zhàn)艾爾莎不參與，但會(huì)隨時(shí)保持關(guān)注、反饋?？傮w的策略就是得到終端用戶的認(rèn)可。在大陸市場交到幾個(gè)朋友，并使其市場銷售逐年增長。這是艾爾莎的目標(biāo)?；蛟S艾爾莎的出貨量每月不會(huì)突破千，甚至艾爾莎沒有OEM訂單，但是艾爾莎一直堅(jiān)持服務(wù)于終端用戶。
PCPOP：市場上眾多的產(chǎn)品系列給用戶無所適從的感覺，艾爾莎在這方面是如何處理？
梁小姐：艾爾莎的產(chǎn)品線將來采取的是精細(xì)化策略。現(xiàn)在30條產(chǎn)品線對(duì)于艾爾莎來說戰(zhàn)線過長，在將來會(huì)逐步的縮短，而且是以別的廠商沒有的產(chǎn)品推向市場，并且會(huì)有2—3年的保修策略。為何用戶感覺艾爾莎產(chǎn)品的價(jià)格比較貴，關(guān)鍵問題就是產(chǎn)品的技術(shù)和設(shè)計(jì)能力，還有就是產(chǎn)品的用料、做工。在不久的將來艾爾莎會(huì)慢慢地融入玩家，不會(huì)讓他們感覺到高高在上。
PCPOP：在產(chǎn)品線縮短、不參與價(jià)格戰(zhàn)的情況下面對(duì)新的用戶如何做市場品牌推廣？
梁小姐：對(duì)于金字塔尖和底端的用戶來說，都是需要媒體朋友的報(bào)道和支持。消費(fèi)者還是比較的信任和關(guān)注媒體的聲音，媒體的報(bào)道。用戶通過這個(gè)層次的認(rèn)識(shí)，艾爾莎會(huì)加大市場活動(dòng)的推廣，比如校園，面對(duì)面地解決用戶的問題，拉近和終端用戶的距離。還會(huì)舉行路展，成立艾爾莎俱樂部。
PCPOP：艾爾莎對(duì)大陸市場銷售有什么量化的目標(biāo)嗎？
梁小姐：從市場占率來說，會(huì)占到大陸市場每月出貨量的10%。在這方面艾爾莎不會(huì)參與價(jià)格競爭，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打，整合各方資源。爭取達(dá)到目標(biāo)。<
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