攜手渠道伙伴，共筑冠捷健康生態(tài)體系
不僅在渠道理念上高屋建瓴，給出清晰地概括，更在一系列的關(guān)聯(lián)行為上給出明確的規(guī)劃，2006年的AOC冠捷站在新的戰(zhàn)略基點上，對現(xiàn)有的黃金渠道架構(gòu)表現(xiàn)出強烈的“升級”意圖——
● AOC攜手渠道伙伴，共筑健康渠道生態(tài)體系
“去年成功躋身三甲，我們的黃金渠道居功至偉；面對新的市場和戰(zhàn)略目標，我們將以實際行動實現(xiàn)渠道升級，把黃金渠道夯實，攜手渠道共建健康渠道生態(tài)體系。” 渠道暢則市場興，冠捷科技副總裁兼AOC冠捷中國區(qū)總經(jīng)理段振華對渠道問題也顯得格外重視。
根據(jù)整體戰(zhàn)略規(guī)劃，2006年是AOC冠捷實踐"三步走"戰(zhàn)略第二步"品牌蓄勢，座三望二"的第一年。在第二步的戰(zhàn)略中，公司堅持以“微笑曲線”作為戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，通過技術(shù)創(chuàng)新來提高產(chǎn)品附加值，通過服務(wù)來提高應(yīng)用附加值，努力實現(xiàn)2006年自有品牌銷量突破240萬臺以上的目標。在這里，以“夯實黃金渠道”為目的致力營造的“健康渠道生態(tài)體系”，顯而易見成為AOC冠捷2006年的工作重心之一，需要AOC冠捷對此做出詳盡的規(guī)劃和周全的考量。
態(tài)度決定一切。AOC冠捷針對“健康渠道生態(tài)體系”，首先將自己與渠道“共進、共建、共贏” 的態(tài)度明確的擺在了2006年渠道建設(shè)的首位。真正與渠道站在一條戰(zhàn)壕里，共進、共建方可實現(xiàn)共贏之局。需要強調(diào)的是，這里的共建不僅包括渠道本身，還包括品牌的建設(shè)。在此基礎(chǔ)上，AOC冠捷還明確提出了“專注品牌內(nèi)涵，提升品牌價值”作為共建健康渠道生態(tài)體系的理念，而這也是戰(zhàn)略第二步“品牌蓄勢”的必然要求。
段振華表示，“我們最為關(guān)心的不是你目前能分銷多大的量，而如何應(yīng)對競爭激烈的市場形勢，形成自身的良性生命力、核心競爭力和持久戰(zhàn)斗力才是最為重要的。生命力、競爭力和戰(zhàn)斗力也是我們‘健康’體系的核心要義。”
在具體的渠道升級規(guī)劃上，AOC冠捷表示會在理念層面之外，重點在精耕機制、策略支持、品牌滲透、銷售突破、產(chǎn)品策略五個方面入手，以實際行動夯實黃金渠道，構(gòu)建健康渠道生態(tài)體系。
精耕機制方面，AOC冠捷將建立和健全培訓(xùn)機制、激勵機制以及淘汰機制。定期給渠道在管理、產(chǎn)品銷售等方面進行培訓(xùn)，對于優(yōu)秀的渠道給予獎勵和支持，淘汰那些沒有生命力和競爭力的渠道隊伍，做到精益求精。
策略支持上會逐漸加大力度。一直以來，AOC冠捷始終堅持“不壓貨”、“不竄貨”、“以服務(wù)的意識服務(wù)總代”。不給渠道壓貨，提高資金周轉(zhuǎn)率是AOC冠捷一直奉行的準則，維護渠道忠誠度，提高渠道熱情度，才是保障廠商與渠道利潤最大化的根本方法。目前AOC在10個大區(qū)設(shè)有自己的倉庫，目的就是為了縮短運輸流程，能夠第一時間將產(chǎn)品送到代理商手中。06年AOC冠捷仍會堅持省會總代制，并成立大行業(yè)部，拓展行業(yè)市場，象網(wǎng)吧等行業(yè)客戶的開拓，會幫助渠道一起攻單，并給予一定的支持，比如店面裝修規(guī)劃、活動策劃，提供備機服務(wù)等等，打消渠道的后顧之憂。
品牌滲透層面也會有明顯加強。經(jīng)過幾年國內(nèi)市場的品牌運作，AOC冠捷在國內(nèi)已經(jīng)形成了一定的品牌知名度和美譽度。下一步是幫助渠道致力于小VI知名度以及終端形象店的建設(shè)上，加大全國大中城市終端形象店的建設(shè)和樣機擺放，提升渠道的“造血功能”。
銷售突破層面，主要通過對區(qū)域銷售上補短和增強得到實現(xiàn)。06年針對區(qū)域銷售短板進行針對性補短，對于銷售強勢的地區(qū)則會鞏固和擴大戰(zhàn)果，幫助渠道拓展下一級的經(jīng)銷商，形成強滲透態(tài)勢。
此外，還要重點加大在產(chǎn)品、技術(shù)上的支持。在2005年之際，AOC顯示器產(chǎn)品策略已經(jīng)開始由“制造為中心”向以“消費者個性需求和體驗”為中心轉(zhuǎn)變?？陀^上要求現(xiàn)有產(chǎn)品線規(guī)劃要進一步深化，根據(jù)細分人群的特點匹配定制相關(guān)的產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)更具時尚、個性和品味。2006年AOC冠捷戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會上亮相的四款“M”系列新品就是一個新的嘗試，也是AOC冠捷在此層面給予支持的具體體現(xiàn)。
行事嚴謹?shù)驼{(diào)，穩(wěn)健務(wù)實的段振華強調(diào)表示,“升級黃金渠道，共建健康渠道生態(tài)體系，不是一句口號，而是我們踏踏實實的行動。我們會與渠道商攜手共進，努力培養(yǎng)渠道良性的生命力、可持續(xù)的發(fā)展力和較高的戰(zhàn)斗力，共同做強做大AOC冠捷自有品牌。”
業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認為，盡管國內(nèi)IT市場整個大的渠道生態(tài)體系環(huán)境尚不成熟，但AOC冠捷此次“共建渠道生態(tài)體系”的推出與逐步實施，必將有利于其渠道的進一步提升，其他競爭對手也會在渠道策略上采取針對性的應(yīng)對“升級” ，客觀上也會提高顯示器行業(yè)乃至整個IT行業(yè)的競爭水平。但無論怎樣，消費者都將是最終的受益者。我們姑且以足夠的耐心和信心拭目以待。
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