更精、更深、更強(qiáng)：AOC冠捷 精耕渠道
“得渠道者得天下”。眾多顯示器廠商作為IT行業(yè)的代表，無疑深得此味。然而，相對于片面強(qiáng)調(diào)發(fā)展渠道的數(shù)量和規(guī)模，更重要的問題是，在目前風(fēng)云變幻競爭激烈的市場格局下，顯示器廠商應(yīng)該如何有效管理和駕馭渠道，才能讓其真正充滿新鮮的活力和戰(zhàn)斗力，與廠商一起實(shí)現(xiàn)雙方合作的長久共贏呢？
● 渠道精耕思路 力求深、精、強(qiáng)
“淘汰機(jī)制使渠道更精，激勵與培訓(xùn)機(jī)制使渠道更強(qiáng)，而不斷把渠道向三、四級甚至五、六級城市拓展則是把市場向縱深滲透的不二之選。我們06年重要的渠道任務(wù)之一就是要在原來黃金渠道的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)渠道精耕，力爭把渠道做精、做深、做強(qiáng)。”對此問題，作為冠捷AOC品牌中國區(qū)的銷售總經(jīng)理，周偉君女士娓娓道來卻語氣堅(jiān)定，不容置疑。
橫觀主流顯示器廠商今年的渠道變革，“區(qū)域代理逐漸成為大勢所趨，區(qū)域渠道加速拓展新興市場”的特征逐漸顯現(xiàn)。AOC冠捷“做精、做深、做強(qiáng)”的渠道精耕思路也似乎正暗合了渠道發(fā)展的主流方向。
就AOC冠捷2006年渠道策略來看，05年“黃金渠道”計(jì)劃得到了進(jìn)一步深化和升級，而且將自己與渠道一同“共進(jìn)、共建、共贏” 的態(tài)度明確的擺在了2006年渠道建設(shè)的首位。
在近期的渠道會議上，AOC冠捷中國區(qū)總經(jīng)理段振華表示，“作為廠商，我們最為關(guān)心的不是你目前能分銷多大的量，這不是我們考核渠道是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。如何應(yīng)對競爭激烈的市場形勢，形成自身的良性生命力、核心競爭力和持久戰(zhàn)斗力才是最為重要的。而作為渠道來講，長久的合作并得到相當(dāng)?shù)睦媸橇⒆愕母?。AOC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共進(jìn)退，共同做大品牌，做強(qiáng)品牌，打通產(chǎn)品的通路，從而形成雙贏。”
盡管如何架構(gòu)、管理渠道和扶持渠道，每個廠商也許有著自己的一本“心經(jīng)”。然而隨著市場的變化和渠道的變革，在具體的實(shí)施行為上也將隨之改變。
● 灌輸核心理念 五維角度完善
業(yè)內(nèi)有人士認(rèn)為，2006年顯示器渠道向三四級甚至五六級市場滲透將會是眾廠商的一個必然選擇。這可能對于各廠商會有著各自不同的理解和實(shí)施行為。AOC冠捷對此的計(jì)劃是，在理念上向渠道灌輸“專注品牌內(nèi)涵 提升品牌價值”；在此基礎(chǔ)之上，對渠道主要實(shí)現(xiàn)5個方面的精耕細(xì)作。
首先，豐富和完善現(xiàn)有的渠道管理機(jī)制。建立和健全培訓(xùn)機(jī)制、激勵機(jī)制以及淘汰機(jī)制。定期給渠道在管理、產(chǎn)品銷售等方面進(jìn)行培訓(xùn)，對于優(yōu)秀的渠道給予獎勵和支持，淘汰那些沒有生命力和競爭力的渠道隊(duì)伍，做到精益求精。
其次，在渠道策略上進(jìn)行必要的補(bǔ)充。一直以來，AOC冠捷對于旗下渠道奉行“不壓貨、不竄貨”的模式，這不僅是對渠道利益的保護(hù)，更有利于渠道的良性發(fā)展。除此之外，在物流、資金流、以及大行業(yè)客戶的拓展上給予必要的支持。在物流上，AOC力爭縮短時間，在渠道發(fā)出訂單的最快時間里將產(chǎn)品送到客戶手中。象網(wǎng)吧等特殊的行業(yè)客戶的開拓，會幫助渠道一起攻單，并給予一定的資金流支持，比如店面裝修規(guī)劃、開業(yè)活動的策劃、不間斷產(chǎn)品，提供備機(jī)服務(wù)等等，打消渠道的后顧之憂。
再次，加大品牌曝光頻度。經(jīng)過國內(nèi)市場的品牌運(yùn)作，AOC冠捷在國內(nèi)已經(jīng)形成了一定的品牌知名度和美譽(yù)度。然而除了在大品牌的突破外，下一步是幫助渠道致力于小VI知名度以及終端形象店的建設(shè)上，加大全國大中城市終端形象店的建設(shè)和樣機(jī)提供，幫助渠道完成“造血功能”。
第四，在區(qū)域銷售上補(bǔ)短，增強(qiáng)。06年針對區(qū)域銷售短板進(jìn)行補(bǔ)短，對于銷售強(qiáng)勢的地區(qū)則會鞏固和擴(kuò)大戰(zhàn)果，幫助渠道拓展下一級的經(jīng)銷商，形成強(qiáng)滲透態(tài)勢。
最后，在產(chǎn)品、技術(shù)上策略上的支持。在2005年之時，AOC顯示器產(chǎn)品策略已經(jīng)開始由“制造為中心”向“以消費(fèi)者個性需求和體驗(yàn)為中心”轉(zhuǎn)變。此外對現(xiàn)有產(chǎn)品線規(guī)劃上要進(jìn)一步深化，根據(jù)細(xì)分人群的特點(diǎn)匹配定制相關(guān)的產(chǎn)品，產(chǎn)品更具時尚、個性和品味，AOC冠捷06年戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會上推出的四款“M”系列新品就是一個佐證。
“問渠哪得清如許？為有源頭活水來。”業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認(rèn)為，AOC冠捷此次渠道精耕措施的推出，必將激發(fā)渠道的主動性與積極性，有利于其渠道生命力和競爭力的進(jìn)一步提升，并在根本上提高渠道的忠誠度；與此同時，也很有可能帶來各大顯示器廠商渠道策略的應(yīng)對性跟進(jìn)。但無論怎樣，競爭無疑更趨焦灼，消費(fèi)者也必將最終受益。
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