長城的新長征 GreatWall攜手旭日中升
● 攜手長城，旭日中升簽約GreatWall
2006年6月8日，北京，中關(guān)村。
剛剛“變臉”的長城顯示器在此時此地，邁出了GreatWall品牌新長征的第一步。
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神州數(shù)碼大廈3層的川渝情酒家今天顯得格外熱鬧。從下午6點(diǎn)開始，很多在顯示器圈子里摸爬滾打的中關(guān)村人就陸續(xù)來到這里，參加在“重慶”廳舉行的一個會議，到晚上7點(diǎn)的時候，“重慶”廳里已經(jīng)坐了整整10桌人。
那么，到底是什么樣的會議讓這些平時忙于奔波打拼的村里人甘愿放棄下班后難得的休閑時光，聚集到這里來呢？走進(jìn)“重慶”廳，醒目的條幅告訴了我們答案。
原來，這是村里著名的顯示器渠道北京旭日中升電子技術(shù)有限公司簽約GreatWall顯示器北京地區(qū)代理的“慶功會”和“培訓(xùn)會”，而這個GreatWall，正是剛剛于2006年6月5日在天下第一城宣布國際化“變臉”的長城顯示器的新Logo。
旭日中升代理GreatWall了！
在6月5日的“換標(biāo)”發(fā)布會上，長城顯示器副總經(jīng)理汪深海剛剛信心十足地宣布：在以往銷售力量薄弱的北京地區(qū)，我們很快會有大的動作，有信心實(shí)現(xiàn)北京市場銷量的成倍增長?。ㄔ敿?xì)報道請參考《告別金長城 GreatWall踏上國際化征程》）
——汪總話音剛落，目前還是明基BenQ華北區(qū)兩大主力代理商之一的旭日中升便出手相助，長城的品牌號召力之強(qiáng)，市場動作之迅速令人咋舌，這家IT業(yè)老牌“國”字號企業(yè)的市場化轉(zhuǎn)變，給我們留下了深刻的印象。
● 旭日中升：差異化造就發(fā)展新空間
據(jù)介紹，北京旭日中升電子技術(shù)有限公司成立于1997年3月，主營數(shù)字多媒體顯示設(shè)備，在中關(guān)村乃至華北地區(qū)也是顯示器圈子里具有相當(dāng)實(shí)力的渠道巨頭。目前旭日中升主要代理明基BenQ的液晶顯示器（“沖浪機(jī)”、“超人機(jī)”除外）和光存儲設(shè)備，同時也是BenQ-Siemens品牌手機(jī)部分型號的平臺商。此外，旭日中升還是三星、飛利浦和優(yōu)派等品牌顯示器的一級代理商。
中關(guān)村路口醒目的大幅廣告，見證著旭日中升與明基BenQ的無間合作
守著品牌好形象佳產(chǎn)品強(qiáng)價格優(yōu)的國際化品牌明基BenQ，旭日中升為什么還要選擇實(shí)力不如明基BenQ的本土“國”字號品牌GreatWall進(jìn)行合作，并且如此大張旗鼓進(jìn)行宣傳動員呢？
在簡短的座談中，快人快語的旭日中升總經(jīng)理?xiàng)钷冉鲃优读诵袢罩猩cGreatWall的“戀愛史”。
楊總告訴我們，旭日中升與長城的接觸始于2005年7月——由于旭日中升主營明基BenQ的顯示器，因此始終欠缺CRT顯示器產(chǎn)品，但CRT顯示器在國內(nèi)仍有相當(dāng)?shù)氖袌?，因此?dāng)時楊總與長城顯示器副總經(jīng)理汪深海先生就長城的CRT顯示器進(jìn)行了深入的溝通，對長城顯示器也留下了不錯的印象。在2005年剩下的日子里，長城顯示器在LCD領(lǐng)域頻頻發(fā)力，開始做得有聲有色起來，這也讓楊總看到了更多的機(jī)會和可能。
談到對長城顯示器的印象，最讓楊總驚訝并且記憶猶新的，是身為“國”字號IT企業(yè)的長城電腦卻絲毫沒有傳統(tǒng)意義上國企的官僚、拖沓、死板等等作風(fēng)。相反，也許是生長在競爭激烈的特區(qū)深圳，長城電腦的憂患意識和應(yīng)變能力乃至總體運(yùn)營效率都相當(dāng)出眾，再加上樸實(shí)親和的企業(yè)文化，更讓旭日中升對長城電腦有了高度的認(rèn)同。
企業(yè)的成長壯大都會需要更大的空間，旭日中升也不例外。楊總坦承，在顯示器領(lǐng)域，除了明基BenQ之外，旭日中升和優(yōu)派（通過聯(lián)強(qiáng)國際）、宏碁（acer）等都保持相當(dāng)不錯的關(guān)系，但由于這些品牌和明基BenQ在市場定位上存在比較明顯的競爭沖突，因此旭日中升很難在這些品牌身上找到更大的市場空間。
隨著長城顯示器的日益壯大和市場影響力的提升，旭日中升看到了新的機(jī)會。由于GreatWall目前還處于顯示器市場的第三陣營（三星、飛利浦是第一陣營，AOC、優(yōu)派、BenQ和LG屬于第二陣營），因此在定位上和明基BenQ沖突較少，未來的發(fā)展?jié)摿σ蚕喈?dāng)可觀。在產(chǎn)品的定位方面，GreatWall和BenQ也有比較明顯的不同，對于旭日中升來說，引進(jìn)GreatWall的產(chǎn)品能夠滿足更多客戶的需求，自然也會帶來業(yè)務(wù)的增長。
楊總進(jìn)一步指出，在主營明基BenQ的同時引進(jìn)GreatWall，也是出于對渠道利益的考慮。近兩年來，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展變化，終端渠道的廝殺之慘烈甚至已經(jīng)無法用“白熱化”來形容，從總代理到經(jīng)銷商，無不面臨巨大的生存壓力。在這種情況下，只做某個品牌的一類產(chǎn)品是很難生存發(fā)展的——連產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠商都在積極地“多元化”，下游的經(jīng)銷商自然更應(yīng)該多謀生路。因此，GreatWall顯示器的導(dǎo)入也為旭日中升旗下的渠道開拓了新的業(yè)務(wù)空間，對渠道的生存、發(fā)展和贏利能力提升也是很好的促進(jìn)。
● 長城：意愿＋信心＋商譽(yù)＝好的開始
長城顯示器銷售部經(jīng)理柳惠雄先生表示，長城與旭日中升的相互了解已經(jīng)有了近一年的時間，作為廠商的長城顯示器，在選擇代理商時也是相當(dāng)慎重的，而之所以選擇了旭日中升，長城首先看中的就是雙方的意愿。
柳總告訴我們，長城顯示器本身有高速發(fā)展的強(qiáng)烈意愿，而旭日中升也非常希望讓自己和旗下的渠道有進(jìn)一步發(fā)展壯大的機(jī)會，因此，在GreatWall與旭日中升現(xiàn)有品牌顯示器產(chǎn)品在定位上不發(fā)生沖突并且存在一定互補(bǔ)性的前提下，雙方的意愿和目標(biāo)很快達(dá)成了一致。
現(xiàn)在，長城顯示器正積極投入市場品牌推廣，著力彌補(bǔ)拉力不足的“短板”，這些舉措也給渠道伙伴增添了信心。以旭日中升在圈內(nèi)的實(shí)力和影響，公司的銷售、管理和渠道把控能力都是有目共睹的，這也給了長城顯示器補(bǔ)強(qiáng)北京地區(qū)銷售實(shí)力的信心。在雙方互相信任的基礎(chǔ)上，合作也就水到渠成了。
柳總還指出，除了渠道伙伴的意愿、實(shí)力和信心之外，長城也非常看重合作伙伴的商譽(yù)，包括誠信、企業(yè)文化等等各個層面。柳總表示，經(jīng)過他的考察，旭日中升的企業(yè)文化和長城具有高度的相似性，都是積極向上、創(chuàng)新進(jìn)取的。基于上述考慮，長城決定“聯(lián)姻”旭日中升，雙方攜手將GreatWall顯示器在北京乃至華北區(qū)的市場銷售做大做強(qiáng)。
長城顯示器市場部經(jīng)理吳學(xué)俊先生透露，雖然雙方接觸有近一年的時間，但真正進(jìn)展到協(xié)議性的合作層面，其實(shí)也不過一個月左右的時間，從這個意義上說，雙方合作意向的確定還是相當(dāng)迅速的，意愿＋信心＋商譽(yù)＝好的開始。
座談現(xiàn)場，從左到右依次為柳惠雄、楊奕江和吳學(xué)俊
在旭日中升之前，長城顯示器北京地區(qū)的銷售主要通過金卡迪負(fù)責(zé)，以北京市場為中心，輻射華北周邊地區(qū)。在引進(jìn)旭日中升之后，至少在北京市場，GreatWall顯示器將出現(xiàn)“一山二虎”的局面——這樣會不會導(dǎo)致渠道“內(nèi)訌”，也是我們非常關(guān)心的問題。
對此柳總表示，在與旭日中升正式簽約之前，長城已經(jīng)和金卡迪進(jìn)行了充分溝通，在達(dá)成共識之后才正式和旭日中升“談婚論嫁”，因此基本可以肯定旭日中升的介入將是平穩(wěn)過渡，而不會像之前幾次其他品牌北京市場顯示器代理商的變更那樣引起軒然大波。
至于旭日中升加入之后對GreatWall顯示器北京市場的渠道體系會帶來怎樣的變化，柳總告訴我們，金卡迪和旭日中升之間是良性競爭的關(guān)系，并且沒有硬性按照產(chǎn)品線或者客戶群劃分“勢力范圍”。但事實(shí)上，就區(qū)域市場劃分而言，這兩家代理商可謂各擅勝揚(yáng)。例如金卡迪在華北周邊市場的渠道布局比較強(qiáng)勢，而旭日中升不僅在北京地區(qū)擁有相當(dāng)強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò)，在系統(tǒng)集成、交通、金融等行業(yè)領(lǐng)域也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。因此這兩家代理商也都表示愿意在優(yōu)勢互補(bǔ)的基礎(chǔ)上，共同推進(jìn)長城顯示器的品牌、市場和渠道建設(shè)。
● 遠(yuǎn)景：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，長城旭日共鑄輝煌
介紹完雙方的“戀愛史”后，楊總開始談起了雙方的“婚事”。他告訴我們，GreatWall品牌的顯示器在華南和華東市場都有相當(dāng)不錯的市場表現(xiàn)和增長勢頭，但在華北地區(qū)尤其是北京市場相對比較薄弱。因此，旭日中升首要的任務(wù)就是讓GreatWall在北京顯示器市場落地生根，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，然后迅速“攻城掠地”，搶占北方市場，讓華北這塊“短板”盡快補(bǔ)長，從而推動長城顯示器在全國市場的銷售表現(xiàn)。
旭日中升總經(jīng)理?xiàng)钷冉壬贕reatWall北京渠道動員會上致辭
作為長城顯示器在華北市場的“左膀右臂”，對GreatWall品牌、產(chǎn)品的宣傳和推廣自然是旭日中升義不容辭的責(zé)任。楊總表示，在了解了長城顯示器的意圖之后，旭日中升要做的第一件事，就是渠道的拓展。楊總告訴我們，GreatWall現(xiàn)有的渠道還不是很強(qiáng)，無論專業(yè)渠道、系統(tǒng)集成商還是最終用戶的拓展乃至行業(yè)的拓展，都需要加強(qiáng)。而對于旭日中升來說，公司本身就具有這樣的條件和部門，因此旭日中升只需要把這樣成型的體系在GreatWall的團(tuán)隊(duì)中運(yùn)作起來就可以了。
其次，加強(qiáng)GreatWall品牌和產(chǎn)品在終端的曝光。楊總認(rèn)為，GreatWall顯示器在性能和品質(zhì)方面都是相當(dāng)優(yōu)秀的，更提供了“3＋3＋3”的無憂服務(wù)，也不會像一些二、三線品牌那樣為了壓縮成本而偷工減料，因此從產(chǎn)品和服務(wù)的角度看絲毫不遜色于市場里的一線大品牌。但由于前期宣傳推廣不足、產(chǎn)品和品牌曝光有限，因此目前GreatWall顯示器在北京地區(qū)消費(fèi)者心目中的地位與其產(chǎn)品、品牌乃至企業(yè)的實(shí)力都是不相稱的。有鑒于此，作為雙方合作的起點(diǎn)，楊總認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急莫過于加強(qiáng)GreatWall在渠道和終端的曝光，讓更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)者接觸到GreatWall的品牌和產(chǎn)品，從而提升GreatWall的品牌曝光率，在提升曝光率的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步強(qiáng)化美譽(yù)度和忠誠度。
渠道動員會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示見證了長城顯示器的雄厚實(shí)力
在品牌曝光這方面，楊總還特別強(qiáng)調(diào)，未來旭日中升將積極配合長城顯示器，做好媒體評測等公關(guān)活動，提升媒體對GreatWall品牌的關(guān)注度。“好酒也怕巷子深”，楊總認(rèn)為長城顯示器以前就是吃了“巷子深”的虧，在宣傳推廣方面過于低調(diào)，沒有讓更多的人認(rèn)識到GreatWall這個品牌的優(yōu)異之處。作為渠道，楊總認(rèn)為，旭日中升要做的不僅僅是賣貨，同時更要為GreatWall品牌和產(chǎn)品的推廣出力，畢竟北京地區(qū)是各大顯示器品牌的“主戰(zhàn)區(qū)”，而長城顯示器在這里的基礎(chǔ)又比較薄弱，因此難度也較大。但楊總指出，正如長城電腦總裁周庚申先生所說，長城的目標(biāo)很大，旭日中升也很希望看到長城實(shí)現(xiàn)自己的理想——畢竟，作為中國人，誰都會有這樣的民族情結(jié)，而看到GreatWall產(chǎn)品的進(jìn)步和長城顯示器的光明前途，能夠代理這樣一個有潛力的民族品牌，楊總也深感驕傲與自豪。
事實(shí)上，在技術(shù)長城、制造長城到品牌長城“三位一體”的戰(zhàn)略明確以后，長城顯示器自身也已經(jīng)開始著力于品牌和產(chǎn)品的推廣宣傳。在6月5日的“換標(biāo)”發(fā)布會上，我們已經(jīng)得知長城顯示器在2005年取得了突破性成長，并且2006年的前兩個季度仍然保持了高速增長的勢頭。至于其中的原因，柳總告訴我們，這主要得益于薄弱環(huán)節(jié)的加強(qiáng)。
在華東、華南等傳統(tǒng)強(qiáng)勢地區(qū)，長城顯示器仍然保持了自己的優(yōu)勢。而通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善、市場推廣的加強(qiáng)和渠道終端布局的進(jìn)一步改善，在北方地區(qū)的東北、河南、山東、山西等區(qū)域市場，長城顯示器今年以來也都取得了“全線飄紅”的戰(zhàn)績。相比之下，北京地區(qū)作為全國非常重要的核心市場，GreatWall品牌還顯得比較薄弱。經(jīng)過分析，長城顯示器意識到這其中最主要的弱點(diǎn)還是在于渠道結(jié)構(gòu)不完善導(dǎo)致大片市場空白的存在。
旭日中升GreatWall渠道動員會現(xiàn)場
柳總指出，顯示器的市場主要包括行業(yè)市場和零售市場，憑借出色的性價比和優(yōu)秀的品質(zhì)，GreatWall在行業(yè)市場擁有較好的口碑和較高的市占率，但在零售市場，GreatWall還是比較弱的，這一方面由于品牌拉力有待加強(qiáng)，另一方面更重要的是終端零售平臺不夠完善。柳總也坦率地承認(rèn)，長城顯示器以往的代理商可能更擅長做行業(yè)市場，對零售市場著墨甚少，也沒有什么經(jīng)驗(yàn)，因此發(fā)力較慢。而旭日中升在行業(yè)和零售兩個方面都有相當(dāng)強(qiáng)體系布局，并且行業(yè)市場的結(jié)構(gòu)和GreatWall原來的代理商存在一定互補(bǔ)關(guān)系，因此長城顯示器相信旭日中升的加入將有效地補(bǔ)足GreatWall在北京市場的零售“短板”，同時也能讓長城顯示器的行業(yè)優(yōu)勢進(jìn)一步加強(qiáng)——實(shí)力雄厚的長城攜手強(qiáng)勢渠道旭日中升，零售“短板”和行業(yè)優(yōu)勢同時得到強(qiáng)化——無論從哪個角度來看，GreatWall與旭日中升的這次牽手，都稱得上是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的雙贏之作！
● 渠道之道 白熱化競爭下的合縱連橫
看過前面4頁文章之后，細(xì)心的讀者也許已經(jīng)注意到，旭日中升、長城顯示器和金卡迪對這樁“婚事”的態(tài)度都已經(jīng)明朗，但另一位至關(guān)重要的“局外人”——明基BenQ的態(tài)度卻并沒有在文中提及。
事實(shí)上，這是我們最為關(guān)心的話題之一，而有了前面幾次分分合合的波折之后，楊奕江總經(jīng)理顯然也對這個做了充分的準(zhǔn)備。當(dāng)筆者問及明基BenQ的態(tài)度時，楊總并沒有急于表態(tài)，而是從渠道的生存空間引出了話題。
眾所周知，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的整合以及市場的迅速變化，顯示器渠道的競爭已經(jīng)到了近乎白熱化的狀態(tài)，廠商和渠道之間的博弈關(guān)系也變得越來越微妙。
站在渠道的立場，在競爭更加慘烈的今天，要想獲取利潤、維護(hù)渠道體系、贏得更大的生存空間，除了將本業(yè)做精做專之外，產(chǎn)品與客戶的“多元化”也是不得不為的選擇。畢竟，隨著代理商實(shí)力的增強(qiáng)、渠道體系的擴(kuò)大，單一品牌或者單一產(chǎn)品很難滿足體系內(nèi)越來越多的經(jīng)銷商的“胃口”，更不用說顯示器這種產(chǎn)品本身價格競爭異常激烈、利潤空間持續(xù)壓縮的行業(yè)現(xiàn)狀給渠道造成的巨大壓力了。
因此，中關(guān)村的渠道商同時代理多個品牌顯示器產(chǎn)品是非常普遍的現(xiàn)象，很多時候，在同一個柜臺，我們可以看到多達(dá)3個品牌的顯示器，而能夠買到的品牌就更多。客觀地說，這種產(chǎn)品專一化、品牌多元化的模式至少在現(xiàn)階段還是能夠滿足代理商和經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要的。
柳惠雄先生和吳學(xué)俊先生分別在旭日中升GreatWall渠道動員會上致辭但是作為廠商來說，渠道的忠誠度是一個重要且敏感的問題。任何一家廠商都希望自己的渠道伙伴能100％地投入到自己的品牌事業(yè)中來，并且也在為渠道的生存發(fā)展創(chuàng)造條件——在我們看來，很多顯示器廠商產(chǎn)品線的拓展在很大程度上也是出于“喂飽”渠道的考慮。
可惜現(xiàn)實(shí)并不總是那么完美，一旦廠商新產(chǎn)品的拓展速度跟不上渠道擴(kuò)充的需要、或者新的產(chǎn)品不合渠道“胃口”，“紅杏出墻”就難以避免，而代理商一旦接手多個品牌，精力上的分散難以避免，更重要的是會給合作雙方之間的信任造成影響。于是，在原有客戶的壓力下，代理商或者放棄新的品牌，或者“轉(zhuǎn)入地下”——前段時間鑫科斯特宣布與明基BenQ分手、旭日中升淡化與優(yōu)派的合作等等很大程度上都是由于這些因素的影響。
現(xiàn)在，旭日中升與GreatWall“聯(lián)姻”，明基BenQ又是怎樣的態(tài)度呢？
楊總告訴我們，在與GreatWall簽約之前，旭日中升已經(jīng)和明基BenQ進(jìn)行了充分、深入的溝通，由于明基BenQ和GreatWall目前在品牌和市場定位方面并不沖突甚至還有一定的互補(bǔ)性，因此明基BenQ對旭日中升出于自身發(fā)展考慮做出的這一選擇也表示了充分的理解和支持。而經(jīng)過我們與明基BenQ北京地區(qū)渠道負(fù)責(zé)人的溝通，他也表示了對旭日中升這一選擇的理解，并強(qiáng)調(diào)此事不會影響到雙方的合作。
由此看來，至少目前旭日中升與GreatWall的這樁“婚事”還在朝“皆大歡喜”的方向發(fā)展，至于未來雙方的合作會如何“開花結(jié)果”，GreatWall、旭日中升、明基BenQ和金卡迪之間的故事將怎樣演繹下去，我們還會繼續(xù)關(guān)注。
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