因地制宜 聯(lián)想PC手機業(yè)務(wù)的"印度模式"
印度，近年來頻繁出現(xiàn)在科技媒體的標(biāo)題中，其消費電子市場容量、國家基礎(chǔ)建設(shè)、軟件行業(yè)、制造業(yè)等等方面得到全球的關(guān)注，而中國作為這個古老國度“陌生”的鄰居，對印度的了解卻十分有限。本月，泡泡網(wǎng)與國內(nèi)主流科技媒體跟隨聯(lián)想造訪印度幾座典型的城市，通過對聯(lián)想印度公司的拜訪初步認(rèn)識了印度市場的特點，同時，較全面的了解到聯(lián)想在印度的市場策略。
當(dāng)飛機降落在班加羅爾國際機場時已經(jīng)是當(dāng)?shù)貢r間凌晨1點多，這座代表著“印度速度”的南部中心城市早已進(jìn)入睡夢。導(dǎo)游向我們介紹，印度沒有夜生活，印度人民的娛樂方式也比較單一，互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)讓不少人找到了打發(fā)時間的方式。這一點在之后對聯(lián)想印度公司兩位高層的拜訪中再次得到印證?；ヂ?lián)網(wǎng)是終端設(shè)備和應(yīng)用軟件銷售和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場的需求已經(jīng)十分明確，印度政府也在持續(xù)推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，終端設(shè)備如何滿足市場需求、以何種方式進(jìn)入市場就變得十分重要。
聯(lián)想印度公司一角
休息四個小時后，在班加羅爾混亂而漫長的交通早高峰中我們來到了聯(lián)想印度公司，在這里得到了聯(lián)想印度公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官Rahul Agarwal先生的熱情接待，他在交流中的坦承讓這次拜訪收獲滿滿。
聯(lián)想印度公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官Rahul Agarwal先生
聯(lián)想印度公司移動業(yè)務(wù)集團執(zhí)行理事Sudhin Mathur先生
聯(lián)想PC業(yè)務(wù)連續(xù)11個季度保持全球出貨量第一，在印度市場也同樣如此。但不同的是，印度PC產(chǎn)品普及率僅為10%，遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)30%左右的水平，消費者更青睞于選擇臺式電腦，這使得筆記本電腦出貨量增長率遠(yuǎn)低于原本預(yù)計的25%-30%增速。在這個市場里，聯(lián)想以23%的筆記本產(chǎn)品占有率排名第二，平板電腦也有24%的份額。
Rahul Agarwal先生認(rèn)為，印度互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)和人們的消費習(xí)慣是導(dǎo)致這個情況的主要原因。面對接入互聯(lián)網(wǎng)的需求，越來越多的用戶選擇價格低廉而且更加方便的智能手機，作為辦公和學(xué)習(xí)的主要工具，臺式電腦顯然更具性價比。目前，擁有13億人口的印度網(wǎng)民數(shù)量為4億，其中1.5億用戶活躍在Facebook上，在全球排名第三，而這些用戶大多通過智能手機登陸。
負(fù)責(zé)聯(lián)想印度智能手機業(yè)務(wù)的移動業(yè)務(wù)集團執(zhí)行理事Sudhin Mathur先生在新德里通過視頻與我們進(jìn)行了交流，他認(rèn)為聯(lián)想的雙品牌戰(zhàn)略（聯(lián)想品牌+MOTO品牌）在印度市場十分成功，聯(lián)想在印度智能手機的整體市場份額排名第三，并保持電商平臺銷量排前，4G市場排名第二。
“我們也希望印度的PC產(chǎn)品盡快達(dá)到其他國家的水平，但要實現(xiàn)這一點只能依靠政府政策”，Rahul Agarwal先生表示，印度政府正在大力開展基礎(chǔ)建設(shè)，寬帶網(wǎng)絡(luò)會在明年覆蓋80%的農(nóng)村地區(qū)，他覺得兩三年之后市場會出現(xiàn)明顯的反饋。
相比PC業(yè)務(wù)，智能手機前景更為龐大，去年印度智能手機銷量達(dá)1.3億部，并保持著每年30%的增速，是全球第三大智能手機市場（中國知名，美國第二）。但與PC一樣，印度的智能手機用戶更愿意選擇高性價比產(chǎn)品，100美元以下的機型得到45%用戶的青睞，40%的用戶喜歡100美元到250美元之間的產(chǎn)品，而只有15%的人愿意為250美元以上的高端機型買單。
市場容量有限，但市場份額卻一直在變化中，誰更清楚印度市場的特點，誰就更容易得到更多的蛋糕。聯(lián)想顯然明白這一點。作為聯(lián)想印度公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官，Rahul Agarwal具有豐富的工作經(jīng)驗，他曾在班加羅爾負(fù)責(zé)組建具有開拓性的聯(lián)想“全球營銷中心”，并負(fù)責(zé)聯(lián)想在全球范圍內(nèi)營銷傳播，聯(lián)想印度公司成立后，他帶領(lǐng)團隊在不到兩年的時間里，令聯(lián)想在印度品牌知名度由2%飆升至超過75%。
在與Rahul Agarwal先生的交流中我們得知，印度消費者傾向于選擇知名品牌的產(chǎn)品，但品牌忠誠度并不高，低價高性能是最終做出選擇的決定性因素。印度消費者還不愿意頻繁更換PC，一旦購買將平均使用4年以上，這使得用戶對產(chǎn)品故障容忍度特別低，售后服務(wù)水平是影響客戶存留的重要因素。
為此，聯(lián)想在印度提供高性價比PC產(chǎn)品，同時推出優(yōu)惠價格和分期購買方式，并加強用戶教育，引導(dǎo)消費者選擇更方便、更容易在家庭中起作用的筆記本電腦產(chǎn)品。售后服務(wù)方面，聯(lián)想在印度的500個城市建立了近800家售后服務(wù)中心，這個數(shù)字很快將達(dá)到1000家以上，要知道，在多語言的印度，做到這一點并不容易。
與PC相比，印度用戶對智能手機的需求更加明確。Sudhin Mathur先生介紹到，印度用戶很在意拍照功能，同時喜歡大屏幕機型，喜歡運行速度快，喜歡大電池和大存儲空間，印度市場的機型更迭速度也遠(yuǎn)高于PC，用戶在一年到一年半之間就會對手機進(jìn)行一次升級，在大城市，這個周期更是被縮短到了半年。
“聯(lián)想在印度推出的產(chǎn)品很具有針對性，滿足印度消費者對功能、價格的需求?！盨udhin Mathur先生表示，去年聯(lián)想在印度市場銷量最好的機型是聯(lián)想K3 Note和Moto G3。除了產(chǎn)品和定價的精準(zhǔn)，聯(lián)想還選擇互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和營銷的主要陣地，目前聯(lián)想占據(jù)了印度電商平臺智能手機銷量的25%-30%份額，業(yè)內(nèi)知名，同時，為吸引年輕用戶，聯(lián)想將營銷的重點放在互聯(lián)網(wǎng)社交平臺上，并引入寶萊塢明星代言，在班加羅爾本地一家經(jīng)營中高端機型的門店里，我們看到寶萊塢明星代言的機型特別受歡迎。
面對熱火朝天的印度智能手機市場和不斷涌入的中國智能手機品牌，Sudhin Mathur先生認(rèn)為聯(lián)想已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備，未來，聯(lián)想在穩(wěn)住互聯(lián)網(wǎng)銷量的同時，加大產(chǎn)能以擴展線下渠道，尤其是在二三線城市和以下的市場，會投入更多的營銷手段，并利用聯(lián)想的雙品牌優(yōu)勢，擴大高端產(chǎn)品的市場份額。
Sudhin Mathur先生同時表示，印度排名前五的手機品牌中，有三個是本土品牌，未來他們的份額會逐步被蠶食，而面對小米、OPPO、vivo、金立等中國品牌的競爭，Sudhin Mathur先生認(rèn)為，聯(lián)想經(jīng)驗更豐富，而且在印度不存在專利問題，今年業(yè)績增長40%-50%將不是問題。
聯(lián)想在印度的工廠和手機生產(chǎn)線將是PC和智能手機銷量增長的保障，在本地設(shè)置工廠，不但是降低成本的手段，并且在政府資源、市場需求等方面都得到有利的拓展。
在印度走訪的幾天，我們也進(jìn)入到了工廠，相對全面的探訪聯(lián)想PC手機業(yè)務(wù)的“印度模式”。中國品牌向全球的輸出，印度絕對有資格成為一個典型市場，可以預(yù)見，聯(lián)想因地制宜的做法會得到其他品牌的效仿，更重要的是，聯(lián)想會在這里打造出中國品牌全球化的新起點?！?/p>
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