OKI渠道深耕 讓“合作”更具價(jià)值
如何根據(jù)自身的特點(diǎn)構(gòu)建具有戰(zhàn)斗力的渠道，是打印機(jī)廠商的重點(diǎn)工作。近年來(lái)，各家主流打印機(jī)廠商紛紛調(diào)整渠道策略，不斷變陣，試圖突破困局，雄霸市場(chǎng)。令人困惑的是，無(wú)論采取全國(guó)總代理制，還是區(qū)域代理制，普遍面臨的問(wèn)題是：打印機(jī)廠商和渠道如何讓合作更具價(jià)值？渠道模式的創(chuàng)新變革為何難以達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期？
2008年6月27日，OKI公司在張家界召開了規(guī)模盛大的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)。包括總代理、核心經(jīng)銷商和地市經(jīng)銷商在內(nèi)的近300人參加了此次大會(huì)。這是自日沖商業(yè)（北京）有限公司（以下簡(jiǎn)稱：OKI公司）2006年7月正式成立以來(lái)首次全國(guó)性的經(jīng)銷商會(huì)議，也是OKI進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)規(guī)模最大、參會(huì)渠道種類最齊全的一次盛會(huì)。
自2006年7月OKI公司成立以來(lái)，其加大了渠道建設(shè)的力度，與神州數(shù)碼、方正世紀(jì)等著名渠道商建立了總代理級(jí)合作關(guān)系。截至到2008年5月，OKI公司已經(jīng)建立包括總代理、核心經(jīng)銷商、地市經(jīng)銷商在內(nèi)的800多家渠道商。渠道建設(shè)的加強(qiáng)給OKI公司帶來(lái)了巨大的發(fā)展，在OKI公司傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)針打領(lǐng)域，不少新品莆一推出，便連中大單。OKI針打市場(chǎng)份額已穩(wěn)居第二名，并在鞏固市場(chǎng)地位的同時(shí)，不斷向市場(chǎng)霸主發(fā)起沖擊；在彩打領(lǐng)域，LED技術(shù)受到業(yè)界關(guān)注，OKI 公司的LED打印機(jī)在市場(chǎng)上的地位日益突出。
另一方面，OKI也看到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，OKI雖位居市場(chǎng)第二，但與市場(chǎng)卓越仍然存在不小差距。在這種形勢(shì)下，市場(chǎng)突破必須依靠渠道，而渠道的潛能的發(fā)揮程度則在于，如何讓OKI公司與渠道伙伴的合作更具價(jià)值，彼此實(shí)現(xiàn)雙贏。OKI公司總經(jīng)理林正敏坦承，此次大會(huì)的核心任務(wù)之一是要解決“合作價(jià)值”問(wèn)題。
交流加強(qiáng)互信
據(jù)OKI公司有關(guān)人士介紹，此次會(huì)議的重要任務(wù)是與各級(jí)渠道商進(jìn)行溝通、交流，傾聽(tīng)渠道經(jīng)銷商的意見(jiàn)和想法。盡管OKI公司此前曾經(jīng)舉辦過(guò)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，但與過(guò)去不同的是，OKI公司不只是限于宣講渠道政策、認(rèn)證授權(quán)經(jīng)銷商、獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，更多的則是與經(jīng)銷商探討如何提高市場(chǎng)能力，盡可能現(xiàn)場(chǎng)解決合作中存在的問(wèn)題。
OKI公司把此次會(huì)議看作為“渠道深耕計(jì)劃”的啟動(dòng)。據(jù)悉，這一計(jì)劃主要達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)：1、通過(guò)溝通、交流，及時(shí)了解渠情，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并力所能及地解決諸多渠道問(wèn)題，讓合作更加通暢、富有質(zhì)量；2、在讓更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商納入到OKI渠道體系中之外，加大對(duì)地市級(jí)經(jīng)銷商的支持力度，努力在保證渠道質(zhì)量的同時(shí)，拓展二、三、四級(jí)市場(chǎng)。
“我們非常重視與經(jīng)銷商的交流，只有交流才能加深互信。在如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，廠商與渠道的互信十分重要。彼此信賴可以使我們形成合力，為共同的目標(biāo)奮斗。”OKI公司總經(jīng)理林正敏認(rèn)為，打印機(jī)廠商與渠道之間不能是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系，否則誰(shuí)都不可能獲利。渠道缺乏凝聚力和忠誠(chéng)度的根本原因在于“唯利是圖”。事實(shí)上，利益只是結(jié)果，互信、共同的愿景、精誠(chéng)合作才是前提。
自公司正式成立以來(lái)，OKI公司就把與渠道溝通的工作提到首要日程。2008年初，OKI公司推出針對(duì)渠道的內(nèi)部刊物《OKI通訊》，旨在成為OKI公司與渠道經(jīng)銷商的交流平臺(tái)。值得注意的是，《OKI通訊》在首刊“刊首寄語(yǔ)”中總經(jīng)理林正敏就表明立場(chǎng)：共贏之道——OKI商業(yè)之魂，OKI將堅(jiān)持把“合作價(jià)值”視為立身之本。
“多年來(lái)OKI一直堅(jiān)持以總代為重點(diǎn)的渠道發(fā)展模式，并與總代建立了緊密、互信的合作關(guān)系。其間，OKI與總代建立了有效的溝通平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，什么問(wèn)題都可以談，出現(xiàn)問(wèn)題可以隨時(shí)溝通、解決。”林正敏認(rèn)為OKI公司在與總代的溝通和協(xié)同方面毫無(wú)障礙，而且富有效率，但是“對(duì)于地市級(jí)經(jīng)銷商，卻缺少類似這樣直接對(duì)話和交流的機(jī)會(huì)，自然對(duì)于OKI以及產(chǎn)品無(wú)法全面了解。”林正敏承認(rèn)，這一點(diǎn)在過(guò)去并沒(méi)有得到充分重視，但現(xiàn)在看起來(lái)十分重要。因此，OKI此次全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)以及此前啟動(dòng)的2008全國(guó)渠道巡展活動(dòng)，就是要與地市級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面的交流和溝通，進(jìn)一步促進(jìn)這些經(jīng)銷商對(duì)OKI品牌和產(chǎn)品的體驗(yàn)和了解，讓更廣泛范圍、更多的經(jīng)銷商信賴OKI、信賴OKI的產(chǎn)品。
“早在2006年，日沖商業(yè)（北京）有限公司之初，就已經(jīng)明確了開拓二級(jí)及以下市場(chǎng)的渠道政策，在穩(wěn)定總代模式的同時(shí)，逐步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到持續(xù)增加市場(chǎng)份額的目的，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。”OKI公司總經(jīng)理林正敏表示，這一方針將在此次大會(huì)上得到強(qiáng)有力地宣揚(yáng)和鞏固。
管理促進(jìn)共贏
“合作價(jià)值”的本質(zhì)在于廣泛共贏。在商業(yè)、市場(chǎng)的游戲規(guī)則下，利益無(wú)法被回避，因此，任何廠商與渠道的合作的終極目標(biāo)都是獲利以及公平分配利益。而OKI公司把這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)冀望于對(duì)渠道的精細(xì)管理、精心耕耘、重點(diǎn)扶持。
自2006年7月OKI公司成立以來(lái)，在加強(qiáng)總代理、核心經(jīng)銷商建設(shè)與溝通的同時(shí)，大力發(fā)展地市經(jīng)銷商。2007年初，OKI公司進(jìn)行了一次渠道變革，首先提出了選擇全國(guó)總代的重要原則：總代公司必須將OKI作為其重點(diǎn)品牌進(jìn)行推廣。此外，OKI還將過(guò)去由總代負(fù)責(zé)的渠道建設(shè)權(quán)收回，今后的渠道建設(shè)規(guī)劃將由OKI與總代共同完成。
此后，OKI公司重點(diǎn)加強(qiáng)了與總代的協(xié)同以及核心經(jīng)銷商、地市經(jīng)銷商的溝通，把大力發(fā)展和扶持核心經(jīng)銷商和地市經(jīng)銷商作為渠道策略的重中之重。此外，對(duì)于渠道在重點(diǎn)行業(yè)和領(lǐng)域的拓展，OKI公司加強(qiáng)重點(diǎn)支持和保護(hù)，包括獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)支持以及產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，同時(shí)協(xié)助核心渠道舉行了針對(duì)地市經(jīng)銷商乃至更下級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣、用戶溝通和銷售培訓(xùn)等活動(dòng)。
OKI公司的目標(biāo)是，與總代、核心經(jīng)銷商等合作伙伴共同建設(shè)具有OKI特色的渠道體系。那么，如何OKI何以通過(guò)管理手段，保障渠道合作伙伴與其共進(jìn)退？OKI公司總經(jīng)理林正敏透露，訣竅在于“管而不理，理而不亂；支持在先，分享其后”。“OKI渠道建設(shè)的重點(diǎn)在于建立共同認(rèn)可的商業(yè)游戲規(guī)則，并身體力行貫徹規(guī)則。我們希望規(guī)則即天條成為彼此尊重的綱領(lǐng)，因此必須視規(guī)則如神圣。在此框架下，OKI公司可以給于渠道最充分的授權(quán)。”林正敏解釋，這就是“管而不理，理而不亂”，核心在于制度和規(guī)則建設(shè)，以及有效地監(jiān)督以及獎(jiǎng)罰政策的執(zhí)行。同時(shí)，林正敏指出，OKI公司對(duì)于渠道伙伴的基本態(tài)度是“無(wú)條件的誠(chéng)意”，OKI公司商業(yè)哲學(xué)是，對(duì)渠道的支持是一種對(duì)伙伴義不容辭的責(zé)任而非簡(jiǎn)單的“投入與產(chǎn)出”。“我們對(duì)于渠道伙伴的支持可能有回報(bào)，也可能沒(méi)有任何回報(bào)。這些都不會(huì)影響OKI公司對(duì)于渠道伙伴的支持態(tài)度。這是根本，體現(xiàn)了OKI視渠道伙伴為‘OKI大家庭成員’的一貫態(tài)度。”林正敏努力讓人們相信，OKI公司十分重視渠道創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，但更重視與渠道共同創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。
在此次大會(huì)上，OKI總結(jié)了2007財(cái)年公司在市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施、渠道及行業(yè)拓展工作、產(chǎn)品策略以及市場(chǎng)推廣策略等多方面所取得的成績(jī)，闡釋了OKI公司2008財(cái)年對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、渠道策略，以及針對(duì)不同行業(yè)、領(lǐng)域量身定制的產(chǎn)品和解決方案的長(zhǎng)期發(fā)展策略。會(huì)議還重點(diǎn)對(duì)2008年度優(yōu)秀總代理、經(jīng)銷商進(jìn)行了表彰，并重新授權(quán)認(rèn)證了近百家授權(quán)經(jīng)銷商。
OKI公司銷售一部部長(zhǎng)禮群表示：在針打領(lǐng)域，OKI的基本政策是，鞏固優(yōu)勢(shì)行業(yè)的同時(shí)，選擇若干重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行梯次推進(jìn)，各個(gè)擊破，同時(shí)，對(duì)表現(xiàn)突出的渠道經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)扶持。OKI公司銷售二部部長(zhǎng)李立群表示，重新認(rèn)證授權(quán)經(jīng)銷商，標(biāo)志著OKI的渠道體系進(jìn)一步得到完善。 李立群表示，OKI公司十分重視重點(diǎn)城市核心經(jīng)銷商和地市經(jīng)銷商的支持與發(fā)展。在彩機(jī)領(lǐng)域，OKI的基本政策是縮小現(xiàn)有的區(qū)域覆蓋面，選擇10個(gè)重點(diǎn)城市進(jìn)行重點(diǎn)支持。
在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)部部長(zhǎng)崔德順向記者表示：本次大會(huì)的主題“讓合作更具價(jià)值”不僅僅表現(xiàn)在廠商和渠道商之間的價(jià)值，更重要的是希望廠商和渠道經(jīng)銷商一起努力，為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，這才是根本。OKI全球的理念就是為用戶創(chuàng)造價(jià)值，讓用戶從OKI的產(chǎn)品和解決方案中獲得更高的工作效率和收益，為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
值得關(guān)注的是，在OKI公司全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)召開前夕，OKI公司以“新機(jī)遇，新收獲”為主題的全國(guó)經(jīng)銷商巡展活動(dòng)剛剛結(jié)束。今年，OKI公司選擇了上海、沈陽(yáng)、廣州、濟(jì)南等多家城市作為巡展重點(diǎn)城市，在給予核心經(jīng)銷商鼎立支持的同時(shí)，充分調(diào)動(dòng)核心經(jīng)銷商推進(jìn)地市經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的積極性。早在去年9月，OKI公司就已啟動(dòng)針對(duì)10多個(gè)重點(diǎn)城市的渠道巡展活動(dòng)，獲得了巨大的成功，奠定了OKI地市級(jí)渠道的基礎(chǔ)。
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