長(zhǎng)虹佳華：新理念促進(jìn)分銷產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展
泡泡網(wǎng)企業(yè)頻道12月23日 歲至年末，距07年8月席卷歐美日等世界主要金融市場(chǎng)的次貸危機(jī)爆發(fā)已逾一年半時(shí)間，但隨之引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)才初現(xiàn)端倪。我國(guó)雖然沒有在金融上遭受沖擊，但全球經(jīng)濟(jì)一體化和國(guó)際分工高度化、中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)用外需來(lái)支持經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式等因素，都決定了中國(guó)不可能再次一枝獨(dú)秀。面對(duì)這樣的經(jīng)濟(jì)大背景，中國(guó)的分銷企業(yè)無(wú)疑正在經(jīng)歷一次“寒冬”。能否在如此嚴(yán)峻的情景之下安然過(guò)冬，并借機(jī)積聚力量圖求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？成為當(dāng)今衡量分銷企業(yè)成熟度的重要杠桿。
位居中國(guó)IT分銷前列的長(zhǎng)虹佳華，是一家起步較晚的分銷企業(yè)，但短短七年，就迅速發(fā)展成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的IT公司之一。長(zhǎng)虹佳華的發(fā)展堪稱經(jīng)典，起步于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本被幾大分銷巨頭瓜分、崛起于廠商疏離分銷商的“寒流”時(shí)刻，并長(zhǎng)期保持著快速、穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)。除了企業(yè)實(shí)力、客戶資源、管理運(yùn)作團(tuán)隊(duì)等較為硬性條件外，分析一下長(zhǎng)虹佳華的企業(yè)理念，無(wú)疑能為當(dāng)前帶來(lái)諸多有益的經(jīng)驗(yàn)啟示，能有效促進(jìn)整個(gè)分銷產(chǎn)業(yè)鏈成熟的一些可自借鑒的做法，顯然能幫助我們的分銷行業(yè)更好地度過(guò)此次“寒冬”。
“好伙伴”之道促進(jìn)分銷產(chǎn)業(yè)鏈理念成熟
企業(yè)理念不僅僅對(duì)企業(yè)的方向定位、運(yùn)作模式和未來(lái)成長(zhǎng)，非常重要，而且對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是重中之重?？梢哉f(shuō)，某種程度上，理念起到了“燈塔”的作用，正是它調(diào)動(dòng)著從業(yè)人員的工作積極性，吸引著廣大合作伙伴前來(lái)尋求合作，體現(xiàn)著一個(gè)行業(yè)的精神面貌和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
長(zhǎng)虹佳華將“做‘幫助成長(zhǎng)、支持成功’的好伙伴確定為企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，并將高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同，卓越的營(yíng)銷服務(wù)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)管理和實(shí)踐動(dòng)作中力行伙伴之道，可謂意義非凡。對(duì)內(nèi)，幫助員工提升溝通能力與工作效率、在企業(yè)發(fā)展中實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值；對(duì)外，在推動(dòng)合作伙伴成功和發(fā)展當(dāng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹佳華作為分銷企業(yè)的價(jià)值與所在，達(dá)成共贏?？v觀長(zhǎng)虹佳華的成長(zhǎng)軌跡，從成立通用產(chǎn)品顧問(wèn)委員會(huì)到聯(lián)合多家國(guó)際知名廠商成立國(guó)內(nèi)首家CDSClub，從組建專業(yè)的數(shù)據(jù)方案實(shí)驗(yàn)中心到IT分銷業(yè)務(wù)成立單獨(dú)的信用控制部門，長(zhǎng)虹佳華以穩(wěn)健的步伐踐行著一個(gè)“幫助成長(zhǎng)、支持成功”好伙伴的職責(zé)和義務(wù)。而這種理念的提出與踐行，無(wú)疑對(duì)整個(gè)分銷行業(yè)都有著積極的借鑒作用，對(duì)于還在不同的商業(yè)模式間搖擺不定的很多同行來(lái)說(shuō)，這一理念就更為重要：“幫助成長(zhǎng)，支持成功”才是分銷企業(yè)的行業(yè)使命。
卓越營(yíng)銷服務(wù)提升分銷產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力
本著“幫助成長(zhǎng)、支持成功”的好伙伴理念，在營(yíng)銷服務(wù)探索方面，長(zhǎng)虹佳華有效整合資本融合、廠商價(jià)值一體化、聯(lián)盟模式這三種目前時(shí)下流行營(yíng)銷模式，形成了長(zhǎng)虹佳華獨(dú)特的海量產(chǎn)品的“組合營(yíng)銷”模式，有效增強(qiáng)了合作伙伴的贏利能力和利潤(rùn)空間，為整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的良性循環(huán)提供了可靠保障。
作為組合營(yíng)銷模式的重要舉措，針對(duì)代理商和集成商，長(zhǎng)虹佳華不僅從銷售、人才、渠道發(fā)展、資源共享和會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)等方面全力支持，而且還為核心代理商免費(fèi)培訓(xùn)工程師，設(shè)立技術(shù)人才庫(kù)，讓會(huì)員共享長(zhǎng)虹佳華的人才資源，推出技術(shù)培訓(xùn)和認(rèn)證等多方面的支持，創(chuàng)造出一條全新的為合作伙伴們提供營(yíng)銷服務(wù)的高效方法。特別是在與Think業(yè)務(wù)合作的七年中，長(zhǎng)虹佳華抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，自投資金，開展市場(chǎng)宣傳、促銷、進(jìn)行代理商培訓(xùn)，大舉促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。如今長(zhǎng)虹佳華代理的Think業(yè)務(wù)已成為年?duì)I業(yè)額14.4億的主力。元旦前夕，長(zhǎng)虹佳華再度蟬聯(lián)聯(lián)想集團(tuán)的卓越合作獎(jiǎng)。
增值業(yè)務(wù)方面，已成功運(yùn)作四年的長(zhǎng)虹佳華CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實(shí)驗(yàn)中心給我們提供了一個(gè)范例。長(zhǎng)虹佳華CDSClub的主要功能是給特定的行業(yè)提供定制的數(shù)據(jù)方案，發(fā)揮眾多實(shí)力廠商的聚合效應(yīng)，為用戶提供豐富的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)產(chǎn)品及DAS、NAS、SAN三種存儲(chǔ)模式的全方位解決方案，實(shí)現(xiàn)了跨平臺(tái)的技術(shù)整合，使最終的數(shù)據(jù)方案更貼近實(shí)際應(yīng)用；數(shù)據(jù)方案實(shí)驗(yàn)中心的職能則更為多元：集研發(fā)、DEMO方案于一體，是開展方案演示、設(shè)備租賃、為用戶設(shè)計(jì)方案及為新技術(shù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連結(jié)的試驗(yàn)平臺(tái)。如今，長(zhǎng)虹佳華這個(gè)中心已經(jīng)擁有遍布全國(guó)的服務(wù)機(jī)構(gòu)15家，存儲(chǔ)專業(yè)工程師近200人，能夠提供超過(guò)50個(gè)解決方案。
創(chuàng)造性溝通協(xié)同啟迪分銷產(chǎn)業(yè)
新的市場(chǎng)環(huán)境下，成功的分銷商，能夠做到在深入了解客戶需求，以客戶為核心的創(chuàng)造需求和滿足需求過(guò)程中，幫助客戶實(shí)施自己的業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并最終實(shí)現(xiàn)客戶的發(fā)展目標(biāo)。長(zhǎng)虹佳華在不斷努力改善改進(jìn)工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，能否高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性地與廠商、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，成為實(shí)現(xiàn)多方共贏的秘訣。
長(zhǎng)虹佳華率先成立的通用電子產(chǎn)品顧問(wèn)委員會(huì)，就成為長(zhǎng)虹佳華最開放、最高效的溝通平臺(tái)之一。這個(gè)委員會(huì)擔(dān)負(fù)起了諸多任務(wù)：定期集合同類別產(chǎn)品代理商召開會(huì)議，選擇優(yōu)秀代理商向同行介紹成功經(jīng)驗(yàn)，特邀廠商方面經(jīng)驗(yàn)豐富的管理高層擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)講師、對(duì)代理商最終店面店長(zhǎng)等基層管理者定期進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)講座等等。系列活動(dòng)的展開，幫助代理商獲得了更豐富的經(jīng)驗(yàn)和更好的業(yè)績(jī)回報(bào)。幾年來(lái)，委員會(huì)定期堅(jiān)持活動(dòng)、最大能量發(fā)揮自身的溝通橋梁作用，既對(duì)終端銷售商的銷售起到了直接促進(jìn)作用，也讓長(zhǎng)虹佳華準(zhǔn)確把握了終端市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)合作伙伴產(chǎn)生了巨大的“聚合效應(yīng)”。
在“做‘幫助成長(zhǎng)，支持成功’好伙伴”企業(yè)理念的實(shí)踐措施上，長(zhǎng)虹佳華是全方位、多角度的，這也體現(xiàn)出一個(gè)成熟穩(wěn)健的分銷強(qiáng)者在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣面前的自信和從容。談到國(guó)內(nèi)IT分銷的發(fā)展，長(zhǎng)虹佳華董事總裁祝劍秋表示，中國(guó)的IT渠道發(fā)展有著獨(dú)特的國(guó)情和地域特色，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大背景下，面對(duì)相對(duì)勢(shì)力均衡的國(guó)內(nèi)分銷市場(chǎng)，分銷商只有以嶄新的、適合自身情況的企業(yè)理念為引導(dǎo)，并以特色服務(wù)來(lái)實(shí)踐這個(gè)理念，才能牢牢占據(jù)并擴(kuò)大原先的市場(chǎng)份額?！?/P>
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