企業(yè)管理軟件渠道商利潤點之分析詳解
泡泡網(wǎng)企業(yè)頻道12月25日，近三年來，在中國市場爭食的中外管理軟件廠商們對渠道的爭奪趨于白熱化，從一線城市到二三線市場，供應(yīng)商們竭力借助渠道跑馬圈地。從低端的財務(wù)軟件到中高端的ERP代理，大大小小的渠道商在供應(yīng)商的混戰(zhàn)中前赴后繼，獲取的回報和遭遇的瓶頸始終是業(yè)界談?wù)摰脑掝}之一，時至今日，企業(yè)管理軟件渠道商的利潤點幾何？
同質(zhì)化稀釋利潤
會計和財務(wù)電算化的需求是中國企業(yè)管理信息化的啟蒙力量，經(jīng)過十多年商品化的發(fā)展，國內(nèi)財務(wù)軟件已經(jīng)取得巨大成功，無論是產(chǎn)品技術(shù)水平還是國內(nèi)市場占有率都取得了一定成就。
從1994年博科資訊發(fā)布中國首套基于windows平臺的財務(wù)管理軟件，到后來的用友、金蝶、管家婆共同發(fā)力財務(wù)軟件市場，爭奇斗妍的供應(yīng)商和趨之若鶩的渠道商一起促成如今百家爭鳴、一片繁榮的財務(wù)軟件市場。然而，繁榮背后暗涌流動。
由于財務(wù)工作和會計工作準則均依照國家標準執(zhí)行，對應(yīng)到信息化手段之上，作為低端企業(yè)級軟件的代表，從供應(yīng)商到渠道商，財務(wù)軟件都遭遇到嚴重的同質(zhì)化競爭。目前，企業(yè)管理軟件供應(yīng)商大多只開放以財務(wù)軟件為代表的低端軟件的渠道代理通路，市面上充斥大量來自不同供應(yīng)商的功能相同的財務(wù)軟件，競爭慘烈程度與家電行業(yè)相差無幾，可想而知，在低端軟件這一塊，市場留給渠道商的利潤所剩無幾。
定制化消解利潤
隨著用戶對管理信息化系統(tǒng)應(yīng)用的深入，企業(yè)終端的需求對供應(yīng)商和信息化系統(tǒng)提出了更高的要求，供應(yīng)商為了提升競爭力，滿足用戶的精細化需求，投入大量資源開發(fā)產(chǎn)品，有的沖擊高端，有的沖擊行業(yè)，成為供應(yīng)商的中高端產(chǎn)品。
事實上，目前用友、浪潮、金蝶的渠道模式基本相同，即鎖定高中低端客戶，采取中高端直銷、低端分銷雙管齊下的打法，也就是說，國內(nèi)多數(shù)企業(yè)管理軟件供應(yīng)商的中高端軟件并未對渠道開放，即使開放了，由于增值空間高的中高端軟件對服務(wù)商的咨詢、實施和售后能力要求高，更加適合廠商本身的復(fù)雜調(diào)研和實施工作，處于銷售金字塔最底端的眾多代理商，并沒有足夠的財力和時間應(yīng)對中高端需求的反復(fù)調(diào)研、溝通、實施和售后，相應(yīng)的增值空間非常狹隘。
差異化溶解利潤
一位未透露姓名的博科資訊資深顧問表示，倘若按照二八定律簡單的將目前信息化供應(yīng)商的力量部署假設(shè)為20%用于服務(wù)，80%用于銷售，這樣的力量部署從長遠來看不利于渠道的發(fā)展，也對信息化市場的發(fā)展有著很大的阻礙作用，其原因在于，產(chǎn)品會朝著越來越相似的趨勢發(fā)展，但服務(wù)內(nèi)在的要求信息化系統(tǒng)獨具個性。
從市場競爭狀況來看，供應(yīng)商和渠道商的合作矛盾之一是，由于企業(yè)級軟件用戶的需求和規(guī)模不同，則所需產(chǎn)品也不盡相同，企業(yè)級軟件銷售很難形成規(guī)模，沒有規(guī)模，利潤就上不去，往往只靠一個廠家的產(chǎn)品很難養(yǎng)活一個渠道商，于是渠道商變得“不專一”起來，而廠商最需要的就是渠道商的“專一和排他性”。
該顧問表示，綜合分析市場，在低端渠道利潤空間縮水、中高端渠道利潤空間狹隘的情況下，在低端市場走差異化、多樣化產(chǎn)品路線是一條可行的道路。據(jù)悉，博科資訊正在規(guī)劃從預(yù)算、財務(wù)、審計到物流供應(yīng)鏈、企業(yè)資源管理等各款企業(yè)管理軟件的低端產(chǎn)品渠道政策，規(guī)避當下企業(yè)級管理軟件渠道體系中低價同質(zhì)的惡性競爭，給與代理商寬裕的生存空間，同時為公司本身的擴張扎下堅實后盾?！?/P>
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