剃須刀到電冰箱? 村里的促銷活動內幕
從2008年開始的經濟危機至今還沒什么明顯緩和的跡象，尤其是對于IT零售業(yè)來說，銷售的嚴冬并沒有因為夏天的到來而結束，裁員和降薪是現在很多公司的關鍵詞。在這種情況下，由于錢包不鼓，電腦這種非必需品自然靠后了。原來沒有的把購買計劃延后，原來有的暫停升級。加上諸如網購競爭市場等因素，現在中關村賣場里非常冷清，即使是五一小長假都沒有帶來商家期待的銷量。于是，精明的商家又想起了常規(guī)武器——促銷。
時值暑假，雖然不如大學新生開學購機的需求大。但中小學生的家長為了讓孩子有個更好的暑假還是會在電腦產品上投點資的。這個時候能靠促銷吸引到更多目光又何樂而不為呢。不過搞了這么多年促銷，其中又有多少能提起購買者的興趣呢？
賣場促銷，比較多的形式就是送衣服。不過現在電腦硬件的價格也不高，買塊699的主板您也別指望能送套名牌西服，價值69元的T恤已經很好了。這類促銷一般是廠商做的，和某些服裝廠合作，來個訂單，印上廠商的LOGO就成了。
表面上看，衣服是比較實用的，用戶可能會喜歡，而且廠商等于是在做長期廣告，只要有人穿出去就能看見。但事實并沒有想像的那么美好，因為很少有用戶會穿這種衣服，似乎是更適合作柜臺人員的工作服，可一個柜臺會有幾個工作人員？用戶不要，銷售商又不可能在電腦市場里買衣服，結果就砸在手里了?；旧?，衣服是用戶和銷售商都不怎么喜歡的促銷手段。
民以食為天，即使是整天不出門的網絡宅男或者游戲狂人也是要吃飯的。不過可能涉及到保質期問題，筆者還沒見過以實物的形式來進行促銷的，不過送優(yōu)惠券倒是不少。比如送價值15元的DQ冰淇淋券，這個現在還算符合季節(jié)。當然KFC和麥當勞也不少。但這類優(yōu)惠券有不少在網上都可以下載到，用戶在買東西時還是更希望能降點價而不是送些用處不大的東西。
筆者在賣場里還見過送食用油的，不過不是針對用戶，而是針對渠道經銷商的。銷售某品牌的板卡累計五塊就可得一桶食用油，效果據說還不錯，同樣是賣東西，經銷商也更喜歡賣這些能給自己帶來額外實惠的貨。
除了吃和穿，還有不少生活用品會被當作促銷送的禮品，有些還是有一定的實用價值，但是用戶真的會買帳嗎？
一到夏天，送雨傘的促銷也非常多
多功能軍刀也是促銷常用的“利器”
各種小物件都有可能成為促銷禮品
從實際效果來看，似乎沒有哪個用戶會因為某品牌贈送這些禮品而購買，起決定作用的還是別的因素。而這些促銷禮品也經常處于一種比較尷尬的境地，“贈品我都不要，你能給便宜多少錢？”往往是用戶在面對這類促銷時最常和經銷商說的一句話。
都是IT廠商，促銷送IT產品似乎才更像那么回事。不過大部分都是送鍵鼠套裝這類東西，實際價值大家心知肚明，這種100元都不到的鍵鼠套裝對于為了玩游戲而買電腦的用戶實在沒什么吸引力，因為性能手感不能滿足要求。至于那些不玩游戲但是對價格比較敏感的用戶，他們傾向選擇更便宜的產品，而不是那些一旦打上促銷旗號就保持價格不變的產品。
其實現在用戶早就對這些“小打小鬧”的促銷產生了免疫力，不是猛料已經不能刺激他們的反應了。買主板送鍵鼠套裝已經過時了，來點更貴的東西才能引起用戶的興趣。
曾經的買顯卡送電源，價值600的安泰克電源夠猛了吧？
還有更猛的，以原價1999元的價格買一塊X58主板送一塊GTX260+顯卡
對于那些挑剔的用戶來說，恐怕只有這樣的套裝才能夠吸引他們，但這樣的促銷雖然很超值，不過這種級別的促銷畢竟是少數。而且最關鍵的問題是，如果大部分用戶都習慣了這樣的猛料，那以后的促銷應該怎么做？難道買鍵鼠套裝送主板？
老練的經銷商看到在價值上很難適應用戶的重口味，而自己又不想增加成本，怎么辦？另辟蹊徑，把本來是廠商給渠道經銷商做的促銷禮品轉給用戶。
圖片來自互聯網
圖片來自互聯網
買五塊主板送剃須刀？筆者第一次在柜臺看到這個促銷信息就感到奇怪，一般用戶會有幾個一次購買這么多主板。和店主仔細一聊才知道，這本來是廠商給他們渠道做的促銷，為了吸引顧客加上自己留著也沒用所以干脆拿出來搞促銷。據了解，這個促銷的力度還是不小的，賣的多贈品也更貴重，從最低的剃須刀一直到最高甚至是一臺電冰箱。雖然店主沒有告訴筆者要賣多少塊才能得到冰箱，但從他的話里筆者感覺他是很有希望的。
類似的還有些別的，雖然筆者不敢肯定這起初是不是只針對經銷商的促銷，不過從這個量上來看，真不像是對用戶的。
15套音箱送自行車，一般用戶哪有這么大的需求量，估計又是經銷商把自己的拿出來促銷了。
商家為了促銷使盡了渾身解數，但實際銷售情況如何？用戶買帳嗎？
其實在筆者看來，現在的促銷達不到預期目的也很正常。因為好多廠商和渠道只注重了形式，沒有去仔細考慮過內容。簡單分析一下就不難看出，促銷沒效果無非是以下這幾點原因。
首先，促銷缺乏用戶覺得“值”的東西，促銷送東西都號稱價值多少多少，但實際情況呢？用戶很清楚所謂價值百元的東西可能50不到的成本，而一旦接受促銷就意味著只能以原價購買，對于用戶來說這并不合適，也就自然不會選擇這類促銷了。
其次，真正能讓用戶覺得超值的促銷，比如送電源或者顯卡之類，因為成本太高所以數量不多，而且即使用戶一早就去排隊準備買這些超值套裝，也早不過那些近水樓臺先得月的經銷商，碰到這么超值的促銷，那有限的幾套可能還沒到柜臺就已經賣完了。
最后，還有些經銷商會克扣廠商做促銷的贈品，用戶可能都不知道有活動，這樣的促銷效果也可想而知。
既然如此，促銷是不是也就沒必要搞了？這倒也不一定。
雖然村里針對用戶的促銷多數效果不佳，但針對渠道經銷商的卻都不錯，至少提高了渠道賣這個品牌的積極性，而渠道多了出貨量也自然就上去了。
技嘉針對渠道的積點成金活動就是一個很好的對渠道促銷的例子，賣我的產品我不僅可以幫你裝修店面，還讓你有機會抽到萬元的金牌大獎。
至于針對用戶的促銷，倒也不一定都要猛料才能滿足。其實制定促銷方案的人多去了解一下用戶的需要，然后根據用戶意見推出一些適當的促銷方案。還有就是不要虛報贈品價格，用戶更關心的是實用性，如果沒什么用那送贈品還不如降價。
現在受經濟危機影響，IT零售確實處在一個很困難的時期，如果還是按照舊觀念老思路來看待促銷、舉辦促銷，肯定達不到想要的效果。廠商了解渠道，渠道了解用戶，才能制定更合適的促銷方案，才能讓促銷更好地推動銷量的增長?！?
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