另辟蹊徑的IT“新零售” 戴爾“無(wú)店商”的共贏之道
隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展、全民互聯(lián)速度的不斷加快，IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)火，IT營(yíng)銷模式也悄然發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變。 在網(wǎng)購(gòu)熱潮大趨勢(shì)下，線下門店的出貨量顯得十分蕭條。單筆訂單聚集電商，但隨之而來(lái)的問(wèn)題是網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的單一性，局限了批量定制服務(wù)的個(gè)性化需求。抓住企業(yè)及批量訂單、構(gòu)建統(tǒng)一的產(chǎn)品渠道和服務(wù)生態(tài)，成為了IT品牌形成長(zhǎng)尾效應(yīng)的重要一環(huán)。如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代找到IT業(yè)銷售的新契機(jī)?全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商——戴爾，自有其獨(dú)特的生存之道。
2016年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍人物馬云的 “新零售”概念闖進(jìn)了人們的生活，讓大數(shù)據(jù)、人工智能為銷售這一名詞增添了一份高科技感。2018年，戴爾深度探索IT營(yíng)銷行業(yè)趨勢(shì)、總結(jié)行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)，用“無(wú)店商”戰(zhàn)略向我們展示了一個(gè)獨(dú)具特色的戴爾成就新零售模式。
戴爾的“無(wú)店商”戰(zhàn)略
在經(jīng)歷了直銷、代理商、電商一系列營(yíng)銷模式后，戴爾發(fā)現(xiàn)，依然有很大一部分訂單掌握在這以外的銷售渠道中，他們是內(nèi)存、主板、CPU的經(jīng)銷商，是閃存、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)硬件的經(jīng)銷商，更可能是復(fù)印機(jī)、耗材的經(jīng)銷商，又或者是企業(yè)辦公軟件的經(jīng)銷商。這些人與消費(fèi)群體的高密度接觸，使得他們手握更多銷售機(jī)會(huì)及渠道。戴爾正是看重這一點(diǎn)，攏聚這部分資源，向他們開(kāi)放統(tǒng)一的產(chǎn)品渠道資源及品牌服務(wù)，利用智能分銷平臺(tái)統(tǒng)一配送貨物，構(gòu)建屬于戴爾的“無(wú)店商”。
當(dāng)下不斷多元的專業(yè)辦公需求讓更多IT采購(gòu)需求變得更加個(gè)性化。例如，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要更多的服務(wù)器技術(shù)支持、創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)需要更高的軟硬件支持等，這些消費(fèi)者都亟需一個(gè)更加專業(yè)的、可定制的IT解決方案為他們進(jìn)行服務(wù)。與傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪銷售模式不同的是，顧客在實(shí)體店中的感受是去適應(yīng)產(chǎn)品，而無(wú)店商模式扭轉(zhuǎn)了這一理念，讓產(chǎn)品去適應(yīng)顧客。在交易行為發(fā)生之前，銷售人員與顧客會(huì)進(jìn)行充分的交流，為顧客量身定制其所需要的產(chǎn)品，這種人性化的銷售模式，更為主動(dòng)、高效。
“無(wú)店商”這種無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)零售行為在拓展市場(chǎng)、方便購(gòu)買、提高分銷效率、節(jié)約流動(dòng)成本方面有著顯著的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，戴爾成熟的渠道管理系統(tǒng)，能夠更好的協(xié)助渠道盈利，讓二者實(shí)現(xiàn)共贏。
當(dāng)其它品牌仍在熱衷于電商熱潮無(wú)法自拔時(shí)，戴爾卻將新機(jī)會(huì)傳遞給分銷商，這種品牌靠攏渠道、資源實(shí)現(xiàn)共享的新零售模式正在打開(kāi)一個(gè)IT零售的新格局。
產(chǎn)品+服務(wù)+渠道=共贏
商用電腦已成為現(xiàn)代人辦公的重要工具，在龐大市場(chǎng)需求環(huán)境下，戴爾“無(wú)店商”戰(zhàn)略主打戴爾成就系列商務(wù)筆記本，體現(xiàn)了戴爾精準(zhǔn)的品牌嗅覺(jué)。
戴爾成就系列深耕商務(wù)筆記本多年。高效、穩(wěn)定、安全是戴爾成就系列產(chǎn)品最顯著的特征，該系列專為商務(wù)個(gè)人及中小型企業(yè)設(shè)計(jì)。無(wú)論臺(tái)式機(jī)、筆記本都具備簡(jiǎn)潔、大氣、流線感極強(qiáng)的精致外觀，部分機(jī)型還兼?zhèn)渲讣y解鎖、硬盤防跌落、鍵盤防潑濺等實(shí)用配置，有效提升數(shù)據(jù)資料的存儲(chǔ)安全系數(shù)，成為諸多商務(wù)人士的首選。
隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，個(gè)性化將成為一種必然的消費(fèi)趨勢(shì)。戴爾成就系列為商務(wù)人士及成長(zhǎng)形企業(yè)提供個(gè)性化定制IT解決方案，針對(duì)需求定制產(chǎn)品及服務(wù)，滿足專業(yè)化辦公硬件要求的同時(shí)，更讓IT選擇變得更加省時(shí)、省力、省心。
戴爾成就更為商務(wù)辦公人群提供了專業(yè)的管家式售后服務(wù)，不僅支持原廠工程師7x24小時(shí)全年無(wú)休電話接聽(tīng)，更有下一工作日上門維修服務(wù)的貼心服務(wù)。意外保護(hù)、硬盤保留、2年送修等相關(guān)服務(wù)也一應(yīng)俱全，有效解決客戶的后顧之憂。用更短的時(shí)間解決IT問(wèn)題，讓客戶盡快回歸工作狀態(tài)。
對(duì)于戴爾“無(wú)店商”戰(zhàn)略的終端渠道“3C從業(yè)者”而言，他們同時(shí)也有可能面臨手握最具價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)，卻不得不面對(duì)產(chǎn)品渠道匱乏以及品牌知識(shí)缺失的窘境。戴爾通過(guò)立體化的服務(wù)體系，為銷售人員提供多方位品牌支持。統(tǒng)一的貨源供應(yīng)體系、專業(yè)的售前運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、品牌的售后服務(wù)等一系列點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專業(yè)化服務(wù)，讓銷售人員無(wú)憂托管，讓銷售變得更專業(yè)、更順暢。
優(yōu)質(zhì)的大品牌、過(guò)硬的產(chǎn)品、更廣泛的銷售渠道、更專業(yè)的服務(wù)體系，這種打通品牌、銷售雙方的戴爾“無(wú)店商”戰(zhàn)略將渠道資源強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、深度轉(zhuǎn)化，品牌和銷售終端的銷售利益實(shí)現(xiàn)了捆綁。戴爾此舉，激活了單一的、沉睡的渠道，將縱向銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N橫向的打通，實(shí)現(xiàn)了戴爾與行業(yè)相關(guān)渠道商的共贏。
從整個(gè)行業(yè)角度來(lái)看，戴爾“無(wú)店商”戰(zhàn)略仍然尚屬一個(gè)新生兒，能否為戴爾成就系列產(chǎn)品帶來(lái)銷售浪潮，還有待市場(chǎng)的進(jìn)一步檢驗(yàn)。但無(wú)疑戴爾的這個(gè)“無(wú)店商”戰(zhàn)略的創(chuàng)新性和共贏理念將給整個(gè)行業(yè)乃至整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，帶來(lái)巨大的啟發(fā)。
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