“四個中心”孕育方正科技新渠道策略
2005年1月20日至1月23日，“勝者輝煌——方正科技2005合作伙伴大會”在重慶隆重召開。作為方正科技新一年的全國合作伙伴大會，此次盛會云集了與方正科技有著良好合作關系的300余家方正科技合作伙伴。會上，大家共同回顧了2004年的輝煌業(yè)績，并暢想了2005年的美好藍圖。
作為方正科技“以客戶為中心”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的最大化展示，2004年，“三網(wǎng)合一”的大營銷策略，將“市場”、“銷售”和“服務”三大網(wǎng)絡合而為一，使渠道更具同步性和一致性。
而本次會議上，方正科技“以客戶為中心、以效益為中心、以管理為中心、以體系為中心”全新策略的出臺，更將意味著方正科技將在既有“三網(wǎng)合一”架構(gòu)的基礎上，對渠道進行全面的升級和細化，并藉此為契機，成功邁出其渠道建設“萬里長征”中的第二步。
從優(yōu)秀到卓越
巴頓將軍曾說過：世上無新事。這句話的真實含義在于：每種現(xiàn)代的思維都必然包含了過去的智慧。方正科技渠道的發(fā)展正是一個逐漸積累而又逐步創(chuàng)新的過程。方正科技認為，企業(yè)只有不斷地通過適當?shù)那雷兏?，使營銷渠道隨著企業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場環(huán)境的變化而變化，才能使企業(yè)獲得更為長久的生命力和競爭力。
何謂“渠道的升級與細化”？作為方正科技2005年的全新渠道策略，“渠道的升級與細化”更為強調(diào)“以客戶為中心，以效益為中心，以管理為中心，以體系為中心”的核心理念，通過加強與合作伙伴的緊密協(xié)作，擴大渠道覆蓋的地區(qū)和行業(yè)，培養(yǎng)渠道的增值服務能力，并使各種資源在渠道端實現(xiàn)真正的整合。在“三網(wǎng)合一”的基礎上，進一步加強對渠道的培養(yǎng)和管理，以更加合理的渠道結(jié)構(gòu)使用戶獲得更為便捷的購買和服務途徑；必將有效地將方正科技的經(jīng)營理念傳達給渠道和終端用戶，幫助渠道去適應不同的市場和用戶的需求，從而為渠道提供一個長期的可持續(xù)發(fā)展的空間。
“渠道的升級與細化”這一渠道策略最大的依托就在于方正科技所提出的“以客戶為中心，以效益為中心，以管理為中心，以體系為中心”。
首先，以客戶為中心，意味著方正科技將進一步強調(diào)以銷定產(chǎn)，強調(diào)保持產(chǎn)品的領先地位。同時，在保持領先的中長期研發(fā)優(yōu)勢的基礎上，方正科技將更加關注用戶的需求、關注應用，并秉著務實的態(tài)度，進行更深層次的優(yōu)化，加大一線投入。
其次，以效益為中心，意味著方正科技強調(diào)代理商的良性發(fā)展、代理商之間的良性競爭以及代理商的可持續(xù)發(fā)展，強調(diào)對市場進行細分，擴大產(chǎn)品的差異化競爭。
再次，以管理為中心，意味著方正科技強調(diào)進行信息化改造、廣泛地學習國外的先進經(jīng)驗，并通過精細管理、卓越運營，從而達到成本、產(chǎn)品、市場的全面領先。2005年方正科技的整個運營體系將實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，而這也將是自1998年以來方正科技對其運營體系改動最大的一次。
最后，以體系為中心，意味著方正科技將進一步強調(diào)目標達成。目前，方正科技已初步重塑了企業(yè)文化，對渠道模式、區(qū)域考評等進行了重大的調(diào)整，并對其合作伙伴提出了新的要求，即在誠信、共同投入的基礎上，實現(xiàn)雙贏，并建立“戰(zhàn)略級的公司層的”合作伙伴關系。
方正科技表示，2005年將是方正科技渠道調(diào)整戰(zhàn)略貫徹和全面落實的關鍵年。靈活而穩(wěn)固的渠道構(gòu)建始終是方正科技的核心競爭力之一，因此，方正科技將密切重視和關注代理商的發(fā)展要求，引導渠道向業(yè)務專業(yè)化、管理科學化、運作高效化發(fā)展；鼓勵渠道根據(jù)各自的特點做大、做精、做強，從而最終達成用戶、廠商與渠道的“三贏”。
謀定而后動，五大舉措共譜領跑者樂章
從渠道策略上看，在分銷商呈現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化發(fā)展趨勢的前提下，在消費者日益細化和提升的需求下，能夠提供完整的產(chǎn)品線、技術(shù)與服務支持的廠商將逐步受到用戶和分銷商的推崇，而擁有成熟且完善的渠道體系、代理層級清晰穩(wěn)定、渠道分工細化的廠商也將在市場上占據(jù)優(yōu)勢。為此，方正科技采取了一系列行之有效的舉措，大力培養(yǎng)渠道能力，提高渠道競爭力，從而繼續(xù)引領行業(yè)潮流。
第一，加大對原有渠道深度和廣度的延伸和拓展，加強店面覆蓋廣度，全面進軍地市級市場，通過其卓越的品牌影響力和渠道覆蓋率，為代理商提供豐富的產(chǎn)品線，并進一步加大對三、四級城市的渠道拓展力度和在產(chǎn)品促銷上的市場營銷運作力度。
2005年，方正科技將強力推進CDP(渠道發(fā)展伙伴)計劃，進一步依靠CDP開拓分銷區(qū)域、發(fā)展二級渠道、提高分銷數(shù)量、將渠道延伸擴展到3～5級地市，努力增加其在全國市場的覆蓋率，并使其成為真正的區(qū)域分銷商和區(qū)域操盤者。
第二，確立“不同產(chǎn)品線，不同渠道”的指導思路。國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性直接導致了消費者消費習慣和品牌傾向的千差萬別，為了應對這一市場態(tài)勢，方正科技推出了相應的新型渠道支撐體系：按照受眾群體細分渠道，針對各區(qū)域市場的特點制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略，不同渠道針對不同產(chǎn)品，不同產(chǎn)品有適合自身銷售模式的不同渠道。根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點，對末端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進行屬性細分，不同的分銷商掌控若干款最適合自己渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。
第三，建立完整的渠道伙伴管理體系。全面改革現(xiàn)有的管理體系和營銷通路，改良以往的渠道政策，再造渠道，方正科技將建立起一整套完善的管理制度體系，包括價格、產(chǎn)品、市場、銷售、績效考核、渠道管理等等。
完善的管理流程和管理制度，使方正科技實現(xiàn)了“以制度管人”而非“以人管人”。廠商的渠道維護政策對于穩(wěn)定渠道、培養(yǎng)渠道的忠誠度、保證渠道內(nèi)部合理的競爭秩序具有重要作用。因此，方正科技將對現(xiàn)有的渠道合作伙伴進行細分，一方面積極維護現(xiàn)有的渠道，另一方面積極開拓新的渠道，大力扶持積極進行市場推廣、具有較強渠道建設能力、并能與方正科技共同成長的渠道合作伙伴。
第四，追求更加合理、更加靈活的銷售模式。在公司總體策略的基礎上，各個區(qū)域針對所處的市場環(huán)境，制定行之有效的區(qū)域?qū)崙?zhàn)策略，更有針對性地進行銷售、服務工作及市場宣傳，從而建立其更具客戶導向的營銷模式。
第五，與渠道共享成功。2005年，方正科技將更加積極地扶持代理商，一方面，向其提供使用方正科技各類資源的途徑，與合作伙伴在更深層次上實現(xiàn)資源整合與共享；另一方面加大對渠道的市場支持力度，并實施有針對性的市場支持策略，從而推動代理商的產(chǎn)品銷售。廠商有效的培訓可以提升分銷商的競爭力，增加渠道銷售，培養(yǎng)渠道對供應商的認同感，對此，方正科技也將完善其渠道培訓政策，加大培訓力度，幫助代理商伙伴規(guī)范市場管理能力，從而幫助現(xiàn)有渠道實現(xiàn)自身利潤的提升。
綜上種種，方正科技希望提升整體渠道的獲利能力，幫助和完善渠道的綜合管理水平的提高，進而實現(xiàn)合作伙伴之間的同步前進、共享成功。
作為國內(nèi)最具影響力的高科技企業(yè)之一，方正科技堅持誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效以及追求目標和賞罰分明的核心價值觀。通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，方正科技為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，不斷追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展，并致力于成為“全球領先的信息產(chǎn)品、方案和服務的綜合供應商”。
2005年，方正科技仍將繼續(xù)以客戶利益和服務價值為導向，不斷增加渠道彈性，提升渠道生命力，與廣大具有豐富行業(yè)推廣經(jīng)驗和營銷能力的渠道伙伴一同建立更加完整、有機、高效的網(wǎng)絡體系，共同開拓市場，分享市場給予的豐厚回報以及帶來的廣闊空間。
始終圍繞著用戶和代理商的利益展開，方正科技的新渠道策略以共同成長的承諾以及更大的成長空間吸引更多的合作伙伴與方正科技攜手共進?？梢灶A見，在代理商伙伴的通力合作及鼎力支持之下，憑借最為成熟、廣泛、立體的渠道網(wǎng)路，以其推廣、銷售、服務為一體的整合功能續(xù)寫渠道輝煌，方正科技必將引領全國渠道伙伴共同分享渠道在產(chǎn)業(yè)鏈中的應有價值，昂首闊步，迎來更大的輝煌!
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