專訪匯通達(dá)副總裁邢健虹 助力農(nóng)村新需求
在2020年這個特殊的年景，一場突如其來的疫情打亂了世界原本運行的步伐，世界仿佛陷入于停滯，而在停滯之中，怎么樣找到新的突破點？怎么樣發(fā)力自救？怎么樣為新的需求服務(wù)？成為了眾多企業(yè)與個人思考著的問題。
而在廣闊的農(nóng)村市場，由于城鎮(zhèn)化的步伐不斷加快。許多的農(nóng)村成為了有如洼地一般的存在，但即使是洼地也存在著眾多的需求，并且由于體量巨大，農(nóng)村地區(qū)的需求也在不斷的增長，不斷的向市場發(fā)出新的需求。而怎么樣去與農(nóng)村這一市場結(jié)合，通過助力農(nóng)村市場達(dá)到雙贏的局面呢？
在國內(nèi)眾多的頭部企業(yè)之中匯通達(dá)通過此前在農(nóng)村市場的不斷耕耘與積累，打通了眾多門店與云的鏈接，助力農(nóng)村不斷增長的新需求。而在此次2020消費電子行業(yè)峰會，我們有幸與匯通達(dá)副總裁邢健虹進(jìn)行了訪談，了解匯通達(dá)是怎樣助力農(nóng)村的新需求。
作為匯通達(dá)副總裁的邢健虹先生有著超過28年的連鎖銷售行業(yè)的工作經(jīng)驗，曾經(jīng)在眾多企業(yè)擔(dān)負(fù)過重要職務(wù)例如五星電器采銷中心副總監(jiān)、五星電器蘇中分部總經(jīng)理、五星電器發(fā)展中心總監(jiān)、上海紅星美凱龍總經(jīng)理等多個職務(wù)，而在2015年起擔(dān)任匯通達(dá)副總裁，負(fù)責(zé)發(fā)展業(yè)務(wù)為核心的各項工作指導(dǎo)，在2019年10月匯通達(dá)創(chuàng)立了億凡通網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司時，由邢健虹先生擔(dān)任公司的法人、總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)匯通達(dá)消費電子行業(yè)的各項工作，作為一名長期與基層零售打交道的老將，邢健虹先生對于助力農(nóng)村的新需求有著更深的理解，并指導(dǎo)著匯通達(dá)與農(nóng)村合作共贏而達(dá)到一個雙贏的局面。
市場雖大但如何打交道？
Q:我們知道農(nóng)村是一個巨大的市場，但也是一個較難以開發(fā)的洼地，各種困難需要不斷的投資，而在其中如何與村民合作并且得到理解實現(xiàn)發(fā)展是一個非常難的問題，而在這個問題上，匯通達(dá)是怎么解決的呢？
A：匯通達(dá)經(jīng)過調(diào)研，尤其是前期對農(nóng)村市場的感知，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村的夫妻店是長期存在的，很多都是在當(dāng)?shù)亻_了十年、二十年的店，有著非常穩(wěn)固的經(jīng)營和社群人脈基礎(chǔ)。加上農(nóng)村流通商業(yè)的幾個特性，比如市場分布得比較散、地區(qū)與地區(qū)之間的消費差異性很大（包括成交方式、消費習(xí)慣等等），所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店無論是在城市商品下行還是農(nóng)村產(chǎn)品、資源上行的過程中都是一個非常重要的支點。
匯通達(dá)賦能的模式，就是幫鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店做大生意，包括商品引流、銷售、做直播，做社群等都是非常受歡迎的方式。匯通達(dá)不是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店搶蛋糕、而是幫他做服務(wù)、疊加能力、有更多的盈利點。
從對于市場節(jié)點的選擇上來看，我們抓住的是“鎮(zhèn)”。因為“鎮(zhèn)”既是我國最小的行政單元，也是最能聚集農(nóng)民消費行為的地方，我們農(nóng)村的趕集、趕街，都是發(fā)生在鎮(zhèn)上。另一點從農(nóng)村現(xiàn)在做的城鎮(zhèn)化、城鄉(xiāng)互聯(lián)網(wǎng)互通，鎮(zhèn)的意義也要遠(yuǎn)大于縣、遠(yuǎn)大于你，因為他是鏈接城鄉(xiāng)的中心節(jié)點。
找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通的中心節(jié)點后，第二步是實現(xiàn)以數(shù)字化為導(dǎo)向的雙向流通，因為城鄉(xiāng)間本來信息就比較閉塞，如果沒有數(shù)字化的條件、城鄉(xiāng)互聯(lián)互通是不可能實現(xiàn)的，所以我們做的大量工作都是圍繞數(shù)字化展開的，我們叫“一店三開”，相當(dāng)于讓改造后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店既有實體店、也有線上的微商城網(wǎng)店、還有社群店。
這三個店建好了以后，我們就可以跟農(nóng)民之間建立數(shù)字化的聯(lián)系，后面我們做了一些農(nóng)產(chǎn)品上行的嘗試，比如安徽碭山梨、無錫陽山水蜜桃等等，這些特色農(nóng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)囟加形覀兊臅T店進(jìn)行服務(wù)，包括當(dāng)?shù)卣闹С?，都是非常好的案例?/p>
十年之路如何攻堅？
Q：我們知道對于一個企業(yè)而言，其成長的道路都是非常不易的，特別是對于匯通達(dá)這種面向于農(nóng)村市場的企業(yè)而言更是不容易，而在其中匯通達(dá)是怎么樣解決面向于農(nóng)村市場的種種困難呢？
A：匯通達(dá)發(fā)展十年經(jīng)過了3個階段的升級變化，伴隨挑戰(zhàn)，我們在不斷地成長變化。我們剛開始的時候，是以做供應(yīng)鏈為主、以線下業(yè)務(wù)為主，沒有在線化，只能幫助會員店解決一部分商品的問題。
在第二階段我們發(fā)現(xiàn)光有供應(yīng)鏈還不行，從幫會員店采購，到怎么幫他把貨賣出去、賣好，這是個很大的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在叫C2F、以前還是很模糊的概念；
在第三階段我們要做深度的鏈接，所以從三個階段來看，過程還是比較復(fù)雜的。領(lǐng)先你要先找到這么多店；第二給他會員服務(wù)，包括工具的服務(wù)、金融的服務(wù)，搞活動等等；第三個我們要做深度鏈接，就是數(shù)字化，現(xiàn)在我們做的事情就是通過數(shù)字化，把14萬家店的“珍珠”串起來。
為此我們建立了標(biāo)準(zhǔn)化的運營隊伍——鐵軍團(tuán)隊，深入一線進(jìn)行服務(wù)，與會員店建立信任和情感鏈接。通過與會員店粘性的不斷增強(qiáng)，我們反過來不斷優(yōu)化服務(wù)的方式方法和工具產(chǎn)品。我們現(xiàn)在招聘的鐵軍都是來自農(nóng)村的孩子，當(dāng)?shù)厝朔?wù)當(dāng)?shù)厝?，這個事情外人做不了。
農(nóng)村對于新消費品的需求又有幾何？
Q：農(nóng)村地區(qū)由于與城市存在的一定的差距，從以往的數(shù)據(jù)來看，農(nóng)村地區(qū)對于例如泛智能設(shè)備等新興消費品的需求一直是比較低的，但是在現(xiàn)階段請問匯通達(dá)這么多年的農(nóng)村耕耘有沒有發(fā)現(xiàn)農(nóng)村新的增長需求？又怎么引導(dǎo)市場更好的接受增長需求？而現(xiàn)階段的5G普及又會對我們的農(nóng)村新消費品產(chǎn)生怎么樣的影響呢？
A: 對于農(nóng)村的泛智能設(shè)備，我們之前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)碼店，以前大概有這么幾個品類：手機(jī)專賣店、運營商店、電腦和平板的店。
現(xiàn)在發(fā)生了一些改變，隨著城市務(wù)工回流、農(nóng)村年輕消費者的消費行為影響，以及比如小米“優(yōu)異單品概念”的引導(dǎo)，在農(nóng)村消費者中，對泛智能、新興的消費電子商品接受度不斷提升，有非常好的需求，比如小型按摩器、電動牙刷的等等。
在這中間，我們發(fā)現(xiàn)了泛智能設(shè)備和其他品類的營銷推廣模式有著不小的差別，它是先要把社群建立起來，做場景化的設(shè)計，用線上KOC、KOL的影響力，會快速形成市場的消費者認(rèn)知和購買。未來泛智能設(shè)備的增長在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是指數(shù)級的。
而在5G對我們泛智能設(shè)備的影響方面，這需要一個過程。預(yù)計應(yīng)該明年下半年會進(jìn)入4G到5G的迭代高峰期，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時間還要再晚一些。
怎么樣和產(chǎn)業(yè)配合，賦能端到端的需求？
Q：我們知道今年一年而言對于整個產(chǎn)業(yè)鏈都是嚴(yán)重的壓力，而在其中匯通達(dá)作為端到端的推動者，又是怎么樣與產(chǎn)業(yè)配合進(jìn)行產(chǎn)能的調(diào)度，從而助力農(nóng)村需求，打通這通向于農(nóng)村地區(qū)的最后一公里呢？
A: 關(guān)于產(chǎn)能問題，我們會主動牽引品牌廠商，做一些企業(yè)層面的幫助。
我們今年在做多行業(yè)、數(shù)字化的“云場”平臺，搭建同時有上游供應(yīng)商和下游客戶的開放性場景，實現(xiàn)兩頭撮合，把例如粉絲管理等功能模塊全部加上去，把交易規(guī)則定好，能解決一部分端到端的問題。
關(guān)于物流的問題，匯通達(dá)全部是公交化物流體系，用“中心倉+當(dāng)?shù)馗浇鼈}”的方式，把商品送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最后一公里，我們是依靠和挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)店自身的運輸、送貨、安裝和售后資源。我們的夫妻店自己都有相應(yīng)的配送工具、車輛，他們還有多品類售后的能力，我們通過系統(tǒng)化工具，讓他們承接上游物流到鎮(zhèn)后的村級送達(dá)，他們相當(dāng)于作為“快遞點”的存在，也最大程度地返回了上下行的支點作用。
對于未來有何展望？
Q：我們知道對于農(nóng)村市場而言，每一步的拓展都是艱辛的，而對于匯通達(dá)在未來的拓展，邢總有什么可以透露的嗎？
A：我們近三年還是在目前覆蓋的21省范圍內(nèi)，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店進(jìn)行深度服務(wù)和融合。
在數(shù)字上目標(biāo)服務(wù)到2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（現(xiàn)在是1.9萬），25萬家會員店（現(xiàn)在是14萬家）。
而在產(chǎn)業(yè)和供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)上也做一些拓展，比如我們會嘗試更多對農(nóng)村家庭資源的經(jīng)營和服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品上行、農(nóng)技農(nóng)服等等。
專訪感受
農(nóng)村市場由于一直以來難以滲入的天然屬性從而成為多年以來的洼地，但是縱使是洼地，仍然有著不斷增長的市場需求，農(nóng)村這一片最為廣闊的市場也需要有人去滿足這龐大的需求。而我們也很榮幸看到有匯通達(dá)這樣的企業(yè)在致力于滿足農(nóng)村不斷增長的需求市場，不斷滿足農(nóng)村市場對于新世代的需求，也在不斷助力著農(nóng)村市場的轉(zhuǎn)型，從過去的模式轉(zhuǎn)變到現(xiàn)如今更加符合以人為個體需求的端到端需求，不斷助力著農(nóng)村的新需求。
（本文基于專訪實錄略作修改）
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