鉆石在線銷售：開創(chuàng)奢侈品電商新時代
近日，鉆石小鳥官方證實，已經(jīng)獲得了第3輪融資，且融資額度不低于第2輪融資的數(shù)字！這一消息，如同一石擊下平靜的湖面，再次將人們的目光引向了網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售這一電子商務(wù)不算新的“新軍”！更有人預(yù)言，網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售有可能會象淘寶、PPG諸多電子商務(wù)的神話一樣，成為商務(wù)電子下一個神話。
“網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售之所以能夠吸引投資商的眼球，主要還在于其強(qiáng)勁增長的銷售額和極其廣闊的市場拓展空間?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露說，“可以說，網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的市場前景正越來越多資金的關(guān)注，完全有可能成為中國電子商務(wù)發(fā)展新時代的引領(lǐng)者。”
從奢侈走向大眾
鉆石貿(mào)易自古以來長盛不衰的一個重要原因，除了其珍貴的品質(zhì)以外，高額利潤更是讓所有珠寶商難以抗拒。例如，一顆鉆石從開采出山，到戴在新娘的無名指上，價格往往要增加數(shù)倍。其間，轉(zhuǎn)手次數(shù)至少5次，切割商、批發(fā)商、中間商、零售商……都從中獲得不菲的利潤。而全球目前至少有一半以上鉆石是通過獨(dú)立珠寶店銷售到消費(fèi)者手中，這些珠寶店開支巨大，人員、店鋪、裝修……所有這些成本都將加入鉆石的價格，最終由消費(fèi)者來買單。而作為奢侈品的鉆石珠寶，通常銷售量并不如快速消費(fèi)品般巨大，分?jǐn)偟某杀揪透摺?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一顆鉆石最終售價等于在其成本的基礎(chǔ)上加價150％后出售。
然而，隨著電子商務(wù)迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石則完全顛覆傳統(tǒng)游戲規(guī)則，成千上萬鉆石飾品一一展現(xiàn)。這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺給商家最直接的好處是：人力、店鋪等管理成本大幅降低，網(wǎng)絡(luò)鉆石商從誕生之日起就擁有了天然的價格優(yōu)勢?？梢哉f，鉆石的暴利水分逐漸被網(wǎng)購這一銷售新模式擠干。國外的藍(lán)色尼羅河，國內(nèi)的鉆石小鳥、佐卡伊等，日益成為傳統(tǒng)珠寶商恐懼的暴利“終結(jié)者”。事實上，數(shù)據(jù)也顯示，網(wǎng)店的售價比傳統(tǒng)實體店的價格大概下降30%—70%，因為成本也沒有實體店高。更有業(yè)內(nèi)人表示，鉆石消費(fèi)新模式的出現(xiàn)，意味著鉆石正逐漸成為大眾消費(fèi)品進(jìn)入尋常百姓家，不再是單純意義上的奢侈品。
當(dāng)鉆石珠寶從奢侈走向大眾時，也就意味著其背后龐大的市場增長空間。以國外的藍(lán)色尼羅河為例，在2008年，盡管處于全球金融危機(jī)的困難時刻，藍(lán)色尼羅河仍然取得了一定的銷售增長。2008第三季度的凈銷售額為6690萬美元，比上年同期增長2%。同時，這家網(wǎng)絡(luò)鉆石珠寶商的純收益也逆勢增長，第三季度純收益達(dá)260萬美元，超過去年第三季度10.3個百分點。
顯然，市場隱現(xiàn)的利潤機(jī)會，讓投資人垂涎不已。
從價格戰(zhàn)到品牌塑造的蛻變
一段時間以來，鉆石珠寶的網(wǎng)絡(luò)銷售并未受到傳統(tǒng)珠寶商的足夠重視，堅持認(rèn)為鉆石傳統(tǒng)的銷售模式仍會占據(jù)主流，電子商務(wù)的發(fā)展只是讓消費(fèi)者有了更多選擇，不存在誰搶誰的份額，而是兩者共同做大市場蛋糕，未來市場格局應(yīng)是傳統(tǒng)方式與電子商務(wù)兩分天下的局面。形成這一判斷的理由是，雖然電子商務(wù)肯定會分走傳統(tǒng)渠道一部分市場份額，但一般都是中低端市場，對高端市場影響較小。
然而，隨著2010年一筆139萬的網(wǎng)購鉆石交易通過淘寶網(wǎng)的成功達(dá)成，鉆石網(wǎng)購的新紀(jì)錄自此誕生，開始迫使傳統(tǒng)珠寶商側(cè)目來自網(wǎng)購的挑戰(zhàn)與壓力?！斑@筆成交的鉆石為5.05克拉WS、直徑1.11厘米、H色3EX優(yōu)異完美切工八心八箭GIA裸鉆，即使在一些老字號的鉆石珠寶店，這樣的鉆石也屬非常少見?！蓖瓿蛇@筆交易的佐卡伊，便是網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售平臺將其中心策略從低價策略轉(zhuǎn)向品牌策略的推手之一。 同年12月，20克拉巨鉆“佐卡伊之星”網(wǎng)上拍賣更是引起了鉆石珠寶界的軒然大波，并被業(yè)界視為是網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售向高端市場挺進(jìn)的標(biāo)志。
2010年5月，佐卡伊發(fā)布了新的VI體系，并宣布新的官方E-store網(wǎng)站，6月正式上線www.zocai.com ；而九鉆網(wǎng)也在2010年初重金外包其網(wǎng)站設(shè)計，推出其全新電子商務(wù)網(wǎng)站……所有的這些動作，都意味著網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售開始從價格戰(zhàn)走向品牌戰(zhàn)。
同時，佐卡伊同各大網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售商都紛紜推出其鉆石認(rèn)證體制，包括GIA、FGA等國際認(rèn)證，也有多種國檢認(rèn)證，以確保其銷售鉆石的品質(zhì)；以此打消消費(fèi)者網(wǎng)上購買奢侈品的疑慮。另一方面，網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售商，也在積極向線下終端市場拓展，以體驗店的形式，慢慢向中高檔市場滲透。鉆石小鳥、珂蘭，目前已經(jīng)在北京、上海、廣州、杭州開有實體OFFICE體驗核心。據(jù)稱，佐卡伊也正在計劃2年內(nèi)在全國各大一級城市開設(shè)體驗中心旗艦店，同時推出專享定制服務(wù)，深化一對一的鉆石顧問體驗。
顯然，鉆石珠寶的網(wǎng)絡(luò)銷售商采取的網(wǎng)絡(luò)平臺輔之以線下體驗店的營銷模式，正在彌補(bǔ)其原有的品牌不足的短板，對傳統(tǒng)鉆石珠寶銷售商帶來了正面的挑戰(zhàn)，無疑將引發(fā)鉆石珠寶銷售市場的強(qiáng)力洗牌。而其數(shù)以千億元的市場蛋糕，吸引眾多投資商的興趣，也就成為必然了。 ■
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