市場(chǎng)價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)及提升
《市場(chǎng)價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)及提升》
主持人：包季鳴教授，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理系
嘉賓：吳子申，永業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人
2011年5月7日19:00—21:00
包季鳴：
各位嘉賓，各位同學(xué)，大家晚上好。歡迎大家來到講座現(xiàn)場(chǎng)。復(fù)旦的創(chuàng)業(yè)大賽正進(jìn)入到新的重要的階段：也就是我們商業(yè)計(jì)劃書的修改和完善。我們商業(yè)計(jì)劃書的修改和完善非常重要的核心問題就是如何做好市場(chǎng)價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)和挖掘。
我這是第三次主持我們創(chuàng)業(yè)大賽評(píng)選，那么在前兩次 創(chuàng)業(yè)大賽的過程中間，我有一個(gè)很強(qiáng)的感覺，我感到我們同學(xué)思維特別敏銳，感覺特別好，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看的特別準(zhǔn)，但是有一個(gè)什么問題呢？往往你發(fā)現(xiàn)這些趨勢(shì)它的市場(chǎng)價(jià)值和可操作性究竟在哪里？不是代表發(fā)展趨勢(shì)的東西就是你現(xiàn)在可以操作的，我們?cè)谡J(rèn)識(shí)上領(lǐng)先于行動(dòng)上只能領(lǐng)先半步，領(lǐng)先一步是超前，領(lǐng)先一步半就是著死，你領(lǐng)先半步你就是英雄。大家可能很關(guān)心，包老師你講的有道理，我們?cè)趺茨茉陬I(lǐng)先一步認(rèn)識(shí)上行動(dòng)上又領(lǐng)先半步呢，這就是我們要用心把握中間的商業(yè)邏輯。
今天我們非常高興請(qǐng)到復(fù)旦EMBA的學(xué)友，永業(yè)集團(tuán)的董事長(zhǎng)吳子申先生。永業(yè)大家已經(jīng)看到、有所了解了，我感到非常重要的是，吳子申先生自己現(xiàn)在還再繼續(xù)創(chuàng)業(yè)中，永業(yè)也還在不斷發(fā)展中，在這整個(gè)過程中間，既有成功的喜悅，也有碰到挫折的很多教訓(xùn)，那我想這些都是我們的一些重要財(cái)富，那么下面我們把寶貴的時(shí)間交給吳子申先生，歡迎吳子申先生主持講座。
吳子申：今天非常高興以復(fù)旦學(xué)友的身份站在這里，這次半年之后再次回到復(fù)旦，除了看到我們包老師，還看到我們這么多熟悉的面孔，非常榮幸能有這樣的機(jī)會(huì)和大家進(jìn)行創(chuàng)業(yè)這個(gè)話題的交流。我也并不是什么成功者，我現(xiàn)在還在路上，還在不斷學(xué)習(xí)，只是有一點(diǎn)心得跟大家分享。包老師給了一個(gè)非常大的命題——如何去發(fā)現(xiàn)尋找商業(yè)價(jià)值，好在我在包老師的指導(dǎo)之下進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的思考，今天把曾經(jīng)的一些歷程跟大家做一個(gè)分享。
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，嚴(yán)格意義上我和你們?cè)谧娜硕际遣畈欢嗟?。我是先去?shí)踐、后去學(xué)習(xí)，然后到復(fù)旦來的，復(fù)旦帶給我什么呢，如果我要早來復(fù)旦幾年，我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷會(huì)重啟，也許今天的成就提早就實(shí)現(xiàn)了。所以我非常羨慕你們?cè)谧母魑?，能夠有機(jī)會(huì)接 受系統(tǒng)化的訓(xùn)練，行動(dòng)實(shí)踐僅僅是理論的一部分，我相信大家已經(jīng)踩在了巨人的肩膀上，你們的成功一定是更快捷的，能夠?qū)崿F(xiàn)更大的成就，你們有包老師這樣的專家教授每天點(diǎn)撥指導(dǎo)，與成功者同步注定會(huì)成功，我也提前預(yù)祝大家的成功。同時(shí)我希望大家，當(dāng)你們成功的時(shí)候一定不要忘了復(fù)旦。在斯坦福有個(gè)非常有名的校訓(xùn)，就是大家成功后一定回來捐錢，斯坦福大學(xué)也是這樣建起來的。一個(gè)成功的學(xué)校在于培養(yǎng)多少人，我今天跟大家交流關(guān)于成功的話題，就是希望幫助大家在成功道路上怎么樣多走直線、少走彎路，傳經(jīng)驗(yàn)而不是講教訓(xùn)。
我想前面可能大家看到了永業(yè)的一些情況，還是有必要把我本人的一些簡(jiǎn)單情況給大家介紹一下。我16歲參加工作，在內(nèi)蒙古政府機(jī)關(guān)發(fā)改委工作，18歲去讀了兩年中專，然后又進(jìn)修了大專；后來我們有機(jī)會(huì)參與了一個(gè)基建投資公司管理國(guó)有資本，在這個(gè)大型的國(guó)企工作了18年，我是01年正式離開了機(jī)關(guān)單位。
在94年的時(shí)候我曾經(jīng)受組織委派，作為扶貧工作會(huì)成員之一走到了內(nèi)蒙古一個(gè)貧困的區(qū)縣，優(yōu)異的貧困縣，進(jìn)行調(diào)研，有了這樣的一段生活經(jīng)歷，也就對(duì)中國(guó)的貧困地區(qū)一些老百姓的貧困程度有了一點(diǎn)點(diǎn)的了解，因此有了今天我們從事的解決中國(guó)三農(nóng)問題的這個(gè)事業(yè)，今天我們?cè)谵r(nóng)村做這樣的事業(yè)正是源于之前我對(duì)農(nóng)村貧困狀況的一些了解，所以說世界上任何事情有因必有果。
我是做貿(mào)易起家的，從一些IT電子商品開始，也就是從商務(wù)通等等這些商品開始，拿著我哥哥借給我的5000塊錢從94年一步一步走到了今天。01年從政府機(jī)關(guān)出來之后我開始轟轟烈烈的去做。
商務(wù)通，大家可能快要忘掉了這個(gè)品牌，但是大家都知道今天的蘋果，這兩個(gè)企業(yè)是同出一轍的，蘋果滿足今天商務(wù)人士工作生活便捷而產(chǎn)生的，包括大家的娛樂，它在逐步改變我們生活的習(xí)慣。而當(dāng)年恒基偉業(yè)的創(chuàng)立就是基于這樣的思路去考慮的，恒基偉業(yè)的老板張瑞敏博士發(fā)現(xiàn)了需求，商務(wù)人士需要有一個(gè)快捷的工具能夠讓他滿足工作與生活的需要，雖然當(dāng)時(shí)很多的家用電腦已經(jīng)走入千家萬戶，但是絕大多數(shù)人還是不喜歡鍵盤的使用，電腦僅僅停止在了玩游戲的層面，所以他打出了掌上電腦的概念，“科技讓生活更輕松”，因而有了商務(wù)通這樣的產(chǎn)品。實(shí)際上這個(gè)世界上會(huì)有兩種需求，一種是顯在的，一種是潛在的。顯在的，你只要做的工作只要滿足需求就可以了，潛在你需要激活需求或者說叫創(chuàng)造需求。大家在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，一定要把握這兩種需求。恒基偉業(yè)就是關(guān)于“需求”的這樣的一個(gè)案例。
另一個(gè)案例，是基于解決一個(gè)存在的問題的。我的創(chuàng)業(yè)搭檔孫陶然，做了“拉卡拉”，我相信大家在上海所有便利店都看過。他為什么創(chuàng)造了這樣一個(gè)項(xiàng)目？就是因?yàn)樗?dāng)年看到了大量的人排在工農(nóng)中建的銀行門口交煤氣費(fèi)、水電費(fèi)等等。這樣的項(xiàng)目銀行沒有收益，或者收益很少，繳費(fèi)的客戶又等的很辛苦。所以他在想怎么樣能夠創(chuàng)造一個(gè)東西，能讓大家快速的在家里便捷的解決這個(gè)問題，因此創(chuàng)造拉卡拉，把一個(gè)POS機(jī)和一個(gè)電話線連起來解決這個(gè)問題。
這樣的案例還有非常多，他們?yōu)槭裁磿?huì)成功為什么會(huì)得到這樣的機(jī)會(huì)？我們?cè)谒伎?，每一個(gè)問題一定有一個(gè)答案，你尋找到了答案，你就能創(chuàng)造價(jià)值，如果你把這個(gè)答案跟商業(yè)聯(lián)系起來，就是機(jī)會(huì)，也就是我們所謂尋找的商業(yè)機(jī)會(huì)，我想只要你能找到商業(yè)機(jī)會(huì)，你擁有足夠的能力破解這樣的機(jī)會(huì)，你的成功就是一定的。
永業(yè)是怎樣思考的？目前，食品安全正困擾我們大家的日常生活，是已經(jīng)上升到國(guó)計(jì)民生的嚴(yán)重問題。而人類為什么會(huì)不健康，又正是病從口入，動(dòng)物植物不健康所以導(dǎo)致我們不健康。如果我們制造一個(gè)產(chǎn)品幫助動(dòng)物植物健康起來，那么永業(yè)的成功是一定的，我們按照這樣的邏輯進(jìn)行了項(xiàng)目開發(fā)。我們發(fā)現(xiàn)，內(nèi)蒙古有著非常多的褐煤資源儲(chǔ)備，進(jìn)過研發(fā)生產(chǎn)后把它用在動(dòng)植物的養(yǎng)殖和種植上，能夠改善產(chǎn)品的品質(zhì)，這樣的機(jī)會(huì)一定是非常巨大的。因此我們研發(fā)了后來命名為永業(yè)生命素的系列動(dòng)植物產(chǎn)品。這是我們當(dāng)年思考的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
剛才包老師說很多的想法如何變成做法，這個(gè)里面有一定的方法。如果你的時(shí)間順序排列錯(cuò)，就會(huì)有問題的。應(yīng)該說永業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向在當(dāng)時(shí)就都是沒有問題的，10年前我們最早研究的一個(gè)課題，就是說我們發(fā)現(xiàn)，奶牛的經(jīng)濟(jì)效益不高是源于奶牛有隱性的乳腺炎這樣一個(gè)問題，我們當(dāng)時(shí)這樣想，如果我們有可能制造一個(gè)產(chǎn)品讓奶牛解決了這個(gè)問題，這個(gè)損失我們就可以撿回來。因此我們?cè)诋?dāng)年開發(fā)了這樣一個(gè)產(chǎn)品。但是當(dāng)時(shí)我們又做動(dòng)物產(chǎn)品又做植物產(chǎn)品又做生物制藥還有生態(tài)環(huán)保，開始進(jìn)行非常多的產(chǎn)業(yè)，結(jié)果就遇到了問題，永業(yè)在初期碰到了資金斷裂和短暫的困難。這一點(diǎn)我提醒我們的學(xué)友，在你的創(chuàng)業(yè)過程中，一定要注意你的天時(shí)地利人和，你的條件是否允許？一定要首先聚焦做一個(gè)產(chǎn)品，先做好一個(gè)產(chǎn)品，成功了你就會(huì)帶來持續(xù)的成功。你要首先愛護(hù)你自己的生意，如果你所設(shè)想的所有的東西統(tǒng)統(tǒng)是建立在假設(shè)的基礎(chǔ)上，這就有非常大的風(fēng)險(xiǎn)。
10年前永業(yè)第一筆投資投到了農(nóng)業(yè)，應(yīng)該說我們?cè)?0年前地地道道把自己變成了一個(gè)農(nóng)民。在我們剛開始作為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)候，我們沒想那么多，我們進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)巨大龐大的產(chǎn)業(yè)，而且是一項(xiàng)非常偉大的事業(yè)。我們正在把社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)價(jià)值統(tǒng)一，做到讓農(nóng)民增收、企業(yè)增效、地方增稅，我們?cè)趯?shí)踐的過程中，也正在不斷的解決中國(guó)三農(nóng)問題的核心兩個(gè)問題，買難和賣難的問題，研究出改善動(dòng)植物產(chǎn)品品質(zhì)的產(chǎn)品永業(yè)生命素，設(shè)立了永業(yè)科技服務(wù)站貼近農(nóng)民身邊進(jìn)行服務(wù)。這是我們?cè)谶^去做的一些簡(jiǎn)單情況，截止到今年1季度我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)擁有了26000家這樣的永業(yè)科技服務(wù)站，除了西藏和臺(tái)灣地區(qū)沒有涉足，其他的地區(qū)都有我們或多或少的產(chǎn)品存在。
通過這樣一個(gè)聚焦解決中國(guó)農(nóng)業(yè)問題的項(xiàng)目，我們又得到了什么？由于我們實(shí)現(xiàn)了“投一賺十”的可能，改變了過去傳統(tǒng)廠商博弈的關(guān)系，與渠道實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，我們自身獲得了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，由于我們的高速增長(zhǎng)，我們?cè)?9年9月3日在美國(guó)納斯達(dá)克板塊登陸，我們企業(yè)在自身的發(fā)展過程中，還推動(dòng)地方政府與美國(guó)資本市場(chǎng)的對(duì)接，這是我們邀請(qǐng)美國(guó)納斯達(dá)克代表團(tuán)在09年的時(shí)候走進(jìn)內(nèi)蒙古，與當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了一些溝通對(duì)接。這在當(dāng)時(shí)成為轟動(dòng)西部一個(gè)重要的事情。同時(shí)我們也獲得許多社會(huì)榮譽(yù)，這是我們負(fù)責(zé)研發(fā)的副總裁、永業(yè)科學(xué)院院長(zhǎng)仝總，今年與袁隆平先生等一起獲得了2010年年度三農(nóng)人物大獎(jiǎng)。永業(yè)也獲得了09年中國(guó)非常好的商業(yè)模式大獎(jiǎng)，營(yíng)銷大獎(jiǎng)，快速變革企業(yè)等等榮譽(yù)，同時(shí)還獲得了哈佛商業(yè)評(píng)論評(píng)選的“非常好的實(shí)踐案例獎(jiǎng)”等等。
永業(yè)為什么會(huì)得到今天這樣大家看似成功的機(jī)會(huì)？因?yàn)槲覀冇羞@樣一個(gè)邏輯，商學(xué)院研究我們的案例，把我們定義為“一個(gè)在農(nóng)村市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品功能藍(lán)海戰(zhàn)略的成功案例”。傳統(tǒng)的肥料企業(yè)是先制造產(chǎn)品然后賣給大家。而永業(yè)首先想我創(chuàng)造的價(jià)值是什么，我的產(chǎn)品的有效性是什么？我能解決什么問題？如果通過我們的勞動(dòng)我們的服務(wù)我們的產(chǎn)品，我們能先幫助農(nóng)民富起來，解決困擾中國(guó)的三農(nóng)問題，與渠道一起共同發(fā)展，那永業(yè)的成功就是必然的。按照這樣一個(gè)邏輯，在新問題產(chǎn)生的時(shí)候，也可以衍生出來很多的商業(yè)機(jī)會(huì)，也因此會(huì)具有更多的可能性。如果大家有第一步的成功，后面的機(jī)會(huì)就會(huì)層出不窮的裂變出來，有些機(jī)會(huì)是大家難以想象的，現(xiàn)在很多地方政府跟永業(yè)洽談，希望我們?nèi)フ猩桃Y，去他們那邊投資。我想在座的諸位在你們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，可能大家手里都缺錢缺資源，但如果你真準(zhǔn)備好了，只要你做成了一點(diǎn)，所有的資源就一定會(huì)配制給你，所以大家不要著急，先思考想清楚把你的商業(yè)邏輯發(fā)展方向想明白，用你的知識(shí)再加上一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)踐去爭(zhēng)取成功。
擁有了上述的初步的成功，看似解決如何讓人類健康的龐大問題也就成為了可能。通過這些年的發(fā)展，我們慢慢形成了我們目前的定位，我們希望作為人類健康工具和方案的提供者，問題的解決者；成為中國(guó)農(nóng)民貧困問題的方案跟工具的提供者，問題的解決者。有些事大家可以看到，一方面七分錢的包心菜讓農(nóng)戶自殺，另一方面食品安全問題每天都在發(fā)生，牛奶不能喝了饅頭也不能吃了。那么好了，永業(yè)提出了“樂自然”健康產(chǎn)業(yè)，我們希望把城市里高科技的產(chǎn)品送到農(nóng)村貼身服務(wù)農(nóng)民，幫助農(nóng)民獲得他需要的財(cái)富，同時(shí)也把一些市場(chǎng)信息帶到農(nóng)村，讓農(nóng)民能夠把他種植養(yǎng)殖出來很多好的東西送進(jìn)城里，得到應(yīng)有的一些價(jià)值，相當(dāng)于搭設(shè)一個(gè)城鄉(xiāng)之間的高速公路，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)的雙向流通。
除了人類健康、三農(nóng)問題之外，永業(yè)還看到了一個(gè)危及人類安全的問題，就是荒漠化。應(yīng)該說永業(yè)做的事情都是別人不愿意做，而并不是不存在的事情。我們通過多年的經(jīng)驗(yàn)、我知識(shí)、閱歷，完全可以找到一個(gè)方法一個(gè)途徑，與商業(yè)進(jìn)行嫁接，這樣我們就可以拿到金礦的鑰匙。中國(guó)荒漠面積達(dá)到25%，而且每天沙漠都在以非常巨大的速度進(jìn)行著擴(kuò)展，永業(yè)探索出了一條以沙治沙的生態(tài)經(jīng)濟(jì)循環(huán)模式，通過大面積種植沙生植物來防風(fēng)固沙，實(shí)現(xiàn)改善生態(tài)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。我們?cè)诎⒗?0萬畝沙漠里種下了非常多的苦參、苦豆籽鎖陽等沙生植物，因?yàn)橛星懊婀ぷ鞯臏?zhǔn)備，下一階段我們會(huì)跟市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接。我們?cè)?月16號(hào)，也是永業(yè)集團(tuán)成立18年的日子里，成立了永業(yè)中農(nóng)沙生植物良種繁育基地，用這樣一個(gè)行動(dòng)作為慶祝。這是照片是我們?cè)?004年的6月5號(hào)，與史玉柱、馬云共同籌備成立阿拉善SEE生態(tài)協(xié)會(huì)。
從我這么多年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)來說，一個(gè)人創(chuàng)業(yè)也好，或者是發(fā)展事業(yè)，最大的根本問題就是，你要想獲得成功，首先就是你一定要跟對(duì)人，同時(shí)作對(duì)事。你要調(diào)整方向，這一點(diǎn)非常重要。同時(shí)我們有一個(gè)實(shí)踐體會(huì)，就是發(fā)現(xiàn)問題是水平解決問題才是能力，而我們現(xiàn)在社會(huì)上擁有非常多的可以發(fā)現(xiàn)問題的人，但是缺少能夠解決問題的人。所以我想任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，首先要想你憑什么能夠得到？給自己一個(gè)理由，如果你能夠解決問題你的成功也是必然的。今天與大家進(jìn)行一些經(jīng)驗(yàn)分享，希望對(duì)我們所有的學(xué)友們?cè)趧?chuàng)業(yè)過程有所幫助，接下來希望用更多的時(shí)間來跟大家進(jìn)行交流，解決你們?nèi)粘５囊恍﹩栴}，同時(shí)永業(yè)內(nèi)部也有一個(gè)創(chuàng)業(yè)基金，如果在座諸位需要資金人才經(jīng)驗(yàn)，非常愿意給大家提供一些幫助，一筆寫不出來兩個(gè)復(fù)旦，希望對(duì)大家有一些貢獻(xiàn)，謝謝大家。
包季鳴：
謝謝吳董，我想剛才吳董用自己創(chuàng)業(yè)的歷程結(jié)合實(shí)際給大家介紹了一下。在他剛才講的邏輯中間大家可以發(fā)現(xiàn)，就是我們創(chuàng)業(yè)成功非常重要的是要注意研究需求，在創(chuàng)業(yè)過程中獲取資源以及創(chuàng)業(yè)的條件，用吳董話來說就是天時(shí)地利人和，要做社會(huì)分析。心想做的事很多，我們要一步一步來。
還有一個(gè)非常重要的邏輯，就是他的辛苦歷程給我們的啟發(fā)，就是他剛開始他想做是想去賺錢，后來發(fā)現(xiàn)這里面有產(chǎn)業(yè)，這里有產(chǎn)業(yè)問題，再發(fā)現(xiàn)是事業(yè)，中央有一句廣告語非常有意思，心有多大舞臺(tái)就有多大，當(dāng)回過頭來站在這個(gè)事業(yè)角度上面，他們就是圍繞什么呢？就是為農(nóng)民為農(nóng)村送財(cái)富為人民送健康，當(dāng)站再這樣一個(gè)角度很多事情就容易做了，大家也注意到，他講的非常重要也很樸素，就是要跟對(duì)人做對(duì)事，確實(shí)是這樣。就我們每個(gè)人來講，你能夠走多遠(yuǎn)，就看你和誰在一起走，你能取得多大成功就看誰指點(diǎn)你。我們經(jīng)常想憑什么，你需要人家投資你需要人家支持你，仔細(xì)想憑什么，這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，憑什么？因?yàn)楦愫献鞅雀渌撕献鞲幸饬x，做好這一點(diǎn)資源肯定會(huì)滾滾而來，首先要做出這樣事情，讓人家感覺到不是嘴上說的，今天這個(gè)機(jī)會(huì)難得，大家一定有很多的問題，我想留更多的時(shí)間給大家互動(dòng)，來加深理解。
Q&A：
提問：我想請(qǐng)教兩個(gè)問題，碰到的很多問題，這些問題是很模糊化的東西，怎么去做呢？你當(dāng)時(shí)是怎么評(píng)估那個(gè)沙草產(chǎn)業(yè)，如何評(píng)估后面的價(jià)值呢，怎么去評(píng)估機(jī)會(huì)呢？
吳子申：千萬不要只夢(mèng)想說“我的理想和我的實(shí)踐”，永遠(yuǎn)記住你先活著是最重要的，怎么樣快速能賺到你人生的第一桶金是非常重要的，我不知道說清楚沒有。
包季鳴：你這個(gè)問題太大了，我想請(qǐng)大家提問提的明確一點(diǎn)。
吳子申：趙強(qiáng)曾經(jīng)寫過一本書，叫《離開公司你什么都不是》，大家看似好象是討好老板的一本書，實(shí)際上是一個(gè)人生成功的勵(lì)志書，我建議大家有興趣的話可以看一下，你在生命場(chǎng)合中能夠活得多精采首先看你取得的價(jià)值，你一年能賺多少錢，這是評(píng)估你所要做的事情非常好的的模式，你別想一年賺錢三年賺錢，無論你有多長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)你總要自己辛苦奮斗，這個(gè)核心是一定要給自己一個(gè)量化的目標(biāo)。
提問：您在創(chuàng)業(yè)中肯定遇到很多困難，包括你的員工，可能對(duì)您的業(yè)務(wù)和商業(yè)模式有些置疑，您是怎樣堅(jiān)持一步一步走下來的？
吳子申：做給他看。
提問：那是什么力量支持你一直堅(jiān)持呢？
吳子申：生存。
提問：我想是不是有些什么特殊情況，您希望把三農(nóng)問題解決什么的？
吳子申：不是的。
提問：我的問題是提起來比較簡(jiǎn)單，但是您回答起來可能會(huì)有一些難度，第一個(gè)是我還是對(duì)永業(yè)的情況比較感興趣，永業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
吳子申：人才。
提問：第二個(gè)問題是永業(yè)如何能夠在這個(gè)市場(chǎng)上保持領(lǐng)先？
吳子申：還是人才。做到和說到。
提問：永業(yè)如何能夠獲得納斯達(dá)克的信賴。
吳子申：永業(yè)用好的業(yè)績(jī)回報(bào)給投資人。
提問：吳董您好，我想問一個(gè)比較細(xì)的問題，咱們知道三農(nóng)，特別是提高農(nóng)民的種植質(zhì)量，要走三個(gè)途徑，首先是對(duì)種子選擇的方面，比如說袁隆平先生他在做這個(gè)方面的事情。第二個(gè)是咱們?cè)诜柿仙厦娴氖褂谩５谌齻€(gè)在農(nóng)藥上面的使用。從這三個(gè)方面來提高一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及它的品質(zhì)，我們現(xiàn)在看到咱們永業(yè)的生命素他能夠在不改變這個(gè)品種的前提下，他能夠大幅度的提高他的產(chǎn)量以及他的品質(zhì)，那么所以我想問一下吳董，這個(gè)生命素他具體是從哪個(gè)方面著手的來解決這么一個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品提高量是多幅度的提高，這個(gè)具體從哪個(gè)方面入手的。另外一個(gè)問題，現(xiàn)在咱們農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留各種各樣的問題存在咱們面前，生命素如何做到讓群眾能夠放心使用他的農(nóng)產(chǎn)品的，為什么沒有做到殘留，或者說他對(duì)人體是完全無害的，這是如何做到的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都追求綠色食品。
吳子申：先回答第二個(gè)問題，你首先讓動(dòng)物和植物不得病不吃藥所以就健康了。人的健康是動(dòng)植物先健康，如果動(dòng)植物不得病不用藥自然不存在殘留了?；卮鹉愕谝粋€(gè)問題，永業(yè)生命素是這樣的，我在與投資人溝通的時(shí)候，美國(guó)人問我一個(gè)問題，你說你的產(chǎn)品如此之好，我們美國(guó)為什么沒有用？我這樣給他講，我說美國(guó)有非常之多的土地，每年都有土地輪休，而中國(guó)用18億畝耕地養(yǎng)活了全球四分之一的人口，如果我們把土地比喻成母親，種植和生產(chǎn)是一樣，假設(shè)一個(gè)健康的婦女三年生了兩胎，和兩年生三胎是不一樣的。中國(guó)多年的耕種及亂用化肥農(nóng)藥造成了土壤的結(jié)構(gòu)的破壞，所以我們首先要恢復(fù)土地，永業(yè)生命素是個(gè)什么東西呢？實(shí)際上是幫助植物和動(dòng)物提高免疫力進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)吸收的一個(gè)產(chǎn)品。大家都知道我們使用化肥種多了之后土壤容易實(shí)現(xiàn)板結(jié)，我們通過葉片的營(yíng)養(yǎng)刺激植物根莖的發(fā)達(dá)，再通過發(fā)達(dá)的根部解決吸收土壤營(yíng)養(yǎng)的問題。我們最大的好處是能夠解決作物災(zāi)病的核心土壤的問題，包括恢復(fù)土壤肥力，起到四兩撥千斤的作用。
提問：你舉了例子在沙漠化的地方發(fā)現(xiàn)了沙土產(chǎn)業(yè)，我想請(qǐng)問您在解決這個(gè)問題的時(shí)候是怎么考慮的，我覺得沙漠化這個(gè)問題考慮比較多的是國(guó)家在考慮，企業(yè)和個(gè)人考慮的比較少，你解決這么一個(gè)的問題，盈利嗎？
吳子申：在治理沙漠的過程中首先你要知道，沙漠上可以生長(zhǎng)出肉蓯蓉，是非常名貴的藥材，肉蓯蓉最低的時(shí)候賣到100塊錢一公斤，差不多每畝的沙漠種植肉蓯蓉可以產(chǎn)300公斤，這個(gè)數(shù)字你可以算的，就是3萬多塊錢，而投入只有不到一千塊錢，只是需要差不多10年左右的時(shí)間培育生長(zhǎng)。做企業(yè)你要考慮生存的問題，在企業(yè)的戰(zhàn)略投資的過程中你要把握好長(zhǎng)中短期的一些投資，你只有活著你才有機(jī)會(huì)，所以大家要從經(jīng)營(yíng)的角度多去考慮。
提問：回到您當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)的時(shí)候去回顧一下，當(dāng)時(shí)您是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)呢還是跟其他的朋友或者是其他的人一塊做這個(gè)事情呢？然后當(dāng)您做這個(gè)事情的時(shí)候您的選擇合伙人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
吳子申：你可以去查一下孫陶然的微博，上面有創(chuàng)業(yè)以來的一些心得。
提問：非常感謝吳董指點(diǎn)迷津，我自己的公司也在創(chuàng)業(yè)期，我想向吳董請(qǐng)教一下有關(guān)于創(chuàng)業(yè)期的公司的狀況的問題，第一個(gè)有關(guān)再跟客戶進(jìn)行接觸的過程當(dāng)中，怎么樣分析到客戶真正需求的點(diǎn)，第二個(gè)有關(guān)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的狀態(tài)，怎么樣更好用人留人。還有有關(guān)我個(gè)人的問題，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者可能都會(huì)面臨一個(gè)問題，家庭與事業(yè)的兩難選擇，如果方便也請(qǐng)吳董您講一講，謝謝。
吳子申：我們都是在做的過程中發(fā)現(xiàn)了很多機(jī)會(huì)，并不是大家從復(fù)旦畢業(yè)以后就可以研究很多，所以我們沒有你這樣的一個(gè)過程。
提問：當(dāng)時(shí)你們永業(yè)在創(chuàng)業(yè)期是怎么做的呢？
吳子申：實(shí)際非常簡(jiǎn)單的，就是怎么樣用5000塊錢快速變成5萬塊錢50萬塊錢。
提問：前面講到你可能招了一批大學(xué)生，然后用大學(xué)生去敲門。
吳子申：是中專大專以上的。
提問：敲門以后回來分析，然后慢慢找到顧客的需求嗎？
吳子申：我們最早是做IT的，最早所有的機(jī)關(guān)都會(huì)采購計(jì)算機(jī)等等，這些他們也不清楚哪里賣，也沒有什么方法，不如現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)可以網(wǎng)購，當(dāng)時(shí)基本上屬于信息不對(duì)稱的狀態(tài)，但是這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。
提問：第二個(gè)問題是在創(chuàng)業(yè)期的時(shí)候公司如何留人用人？
吳子申：你要有勇氣比你的員工賺的少，有責(zé)任你抗，有錢你給大家，就可以留住人了。你的第三個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)者的家庭與事業(yè)選擇，我年初和你們復(fù)旦的學(xué)友進(jìn)行交流過，我個(gè)人認(rèn)為是男人盡量去實(shí)現(xiàn)事業(yè)。
提問：吳老師您好，我有一個(gè)問題，現(xiàn)在政府和大的公司都在做創(chuàng)業(yè)扶植計(jì)劃和項(xiàng)目，我想了解一下您的創(chuàng)業(yè)基金有一些什么具體的內(nèi)容？我們現(xiàn)在做一個(gè)體驗(yàn)式的項(xiàng)目，我們很愿意得到您的支持。
吳子申：創(chuàng)業(yè)實(shí)際上是非常累的一個(gè)事情，有主動(dòng)和被動(dòng)之分，我是自然而然走到這里，不像大家有很多想法，帶著激情夢(mèng)想。永業(yè)之所以設(shè)立這樣的創(chuàng)業(yè)基金，是希望把我們過去的一些經(jīng)驗(yàn)一些資源以及曾經(jīng)走過的路跟年輕人交流，幫助大家少走一些彎路，我和孫陶然之所以談得來就是有一樣的想法，就是我們退休之后有一件共同要做的事情，就是幫助年輕成長(zhǎng)，如果有興趣我們可以會(huì)后去交流。
提問：大家關(guān)心的是您的創(chuàng)業(yè)，我可能更關(guān)心您的現(xiàn)在和明天。第一個(gè)是食品安全，第二個(gè)是沙漠產(chǎn)業(yè)，第三個(gè)是農(nóng)業(yè)。我想問第一個(gè)問題是說，您目前的狀態(tài)，您投入的資本和您管理上花的精力和您最后得到回報(bào)上面得到什么樣的比例？現(xiàn)在都賺錢嗎？您賺錢怎么賺，您的旅游產(chǎn)業(yè)每年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)有多大，我很關(guān)心這些？
吳子申：我可以坦率告訴你，你現(xiàn)在說的那兩塊并沒有賺錢但也并不虧錢，基本上我們實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流為正，可以自求平衡的。我們?cè)?4年的時(shí)候已經(jīng)有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理。現(xiàn)在我們沙產(chǎn)業(yè)這部分可以進(jìn)行一些反哺，所積累的技術(shù)也都沒問題。旅游業(yè)現(xiàn)在淡季的時(shí)候也差不多接待2萬多人次。
提問：您的沙產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展，或者你感到目前的沙產(chǎn)業(yè)是怎樣的？
吳子申：這個(gè)金礦里面埋有1萬億的市值就看如何去挖掘。
提問：吳董您好，我有一個(gè)問題，最近我們可以看到，尤其是09年開始PE對(duì)農(nóng)業(yè)的關(guān)注是越來越多了，其實(shí)現(xiàn)在我們也是很看好這個(gè)領(lǐng)域，但是現(xiàn)在主要的注意點(diǎn)是用在了畜牧還有乳業(yè)還有有機(jī)菜配送。您作為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里面的專家，您給我們分析一下，什么是接下來投資的亮點(diǎn)？
吳子申：你的問題太大了，我不知到你究竟指哪個(gè)領(lǐng)域。我們贊助了三屆如何讓農(nóng)民富起來的論壇，今年在人民大會(huì)堂召開了一次會(huì)議，大家討論了中國(guó)三農(nóng)充滿了機(jī)會(huì)，這是一個(gè)巨大的金礦，不管是物流、種植、養(yǎng)殖、高科技、金融服務(wù)所有的產(chǎn)品領(lǐng)域，這些都是你的機(jī)會(huì)。
提問：我的問題是關(guān)于“樂自然”的商業(yè)模式的，我想了解一下，“樂自然”從有商業(yè)模式到第一家店開出來花了多久的時(shí)間？
吳子申：目前還沒有開。
提問：那兩萬多家呢？
吳子申：那是我們?cè)谵r(nóng)村的高科技產(chǎn)品銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?！皹纷匀弧笔墙衲陝倓偨ǔ鰜淼模覀円苍S不準(zhǔn)備開店，只用另外一些體驗(yàn)式的銷售改善傳統(tǒng)渠道的信息。
提問：兩萬多家銷售網(wǎng)點(diǎn)主要是賣什么？
吳子申：主要是賣農(nóng)資用品。
提問：我有一個(gè)問題，想聽聽看，您從小打到現(xiàn)在，您覺得整個(gè)人生歷程里面對(duì)您來說最大困難和挑戰(zhàn)是什么？以及您是怎么克服來戰(zhàn)勝這些問題的？
吳子申：最大的挑戰(zhàn)對(duì)我來說，莫過于我當(dāng)時(shí)是從機(jī)關(guān)出來的。2001年我走出了機(jī)關(guān)，我肯定不會(huì)回去，我一定要證明給大家看，因此轟轟烈烈做了這個(gè)事業(yè)。你如果被別人看不起，你的尊嚴(yán)就什么都沒有了，所以為了求生，我想人要玩命的話沒有做不成的事。
提問：謝謝您的分享，您今天提到，首先要在一個(gè)支點(diǎn)上做成功，從永業(yè)生命素的成功到永業(yè)的今天，也正是這樣。我在09年看到關(guān)于一篇關(guān)于您的介紹，永業(yè)生命素從科研成功到實(shí)物應(yīng)用這中間的艱辛是很難用語言表述的，我想請(qǐng)問一下，如果今天的你如果再放回到幾年前，您如果定位準(zhǔn)確會(huì)減少一些彎路嗎？這是我的第一個(gè)問題。第二個(gè)問題是企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成功上市了，企業(yè)可能今后是多行業(yè)的發(fā)展，您在管理上可能會(huì)有一些變化嗎？
吳子申：實(shí)際上是這樣的，如果我早五年到復(fù)旦讀書可能是另外一個(gè)局面，不至于說自己每天靠自己的積累來做，因?yàn)闀?huì)接觸到VC、PE，我這么多條項(xiàng)目給大家分享一下就好了，我會(huì)得到很多資金，由于沒有這樣一些經(jīng)歷，所以只能想到的辦法就是找銀行，我們最困難的時(shí)候才拿到了300萬的貸款。
提問：如果換了一個(gè)人，即使他也看到生命素的未來，也就不可能有今天的，所以創(chuàng)業(yè)還是在于堅(jiān)持。
吳子申：對(duì)，在于堅(jiān)持，成功也很簡(jiǎn)單，只要你堅(jiān)持了一定成功，方向走對(duì)了就可以，要堅(jiān)持你自己的成功。
提問：你的產(chǎn)業(yè)做這么多，你在管理上有改變嗎？
吳子申：我們一直在改變，永業(yè)是用制度去管人，而不是人盯人的管理，我們做了很多創(chuàng)新，我想管院這邊已經(jīng)有一個(gè)關(guān)于永業(yè)管理的一個(gè)案例，大家如果有興趣的話也可以去參考。
提問：吳董您好，想問您一個(gè)問題，剛才您說了您這邊的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才，大家都知道凡是有高科技含量的人才價(jià)值都是特別貴，在您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我相信當(dāng)這個(gè)公司的成本各方面都會(huì)有所考量，如何去吸引那些最優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)科技方面的人才加入到你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，這是我比較想了解的，而且在這個(gè)公司的發(fā)展過程當(dāng)中，您在內(nèi)部的員工激勵(lì)上面是采取了哪些內(nèi)容？第二個(gè)，開場(chǎng)白當(dāng)中你說你還是在探索和學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，您現(xiàn)在思索考慮的一些困難的問題是什么？
吳子申：最大的問題我們想永業(yè)的事業(yè)發(fā)展太快，我們?nèi)瞬抨?duì)伍建設(shè)的問題，這是非常大的問題。關(guān)于吸引人才，我可以給你分享一下經(jīng)驗(yàn)，這有兩種做法，一種是你有錢的做法，一種是你沒有錢的做法。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)沒錢，所以我只能告訴你這方面的經(jīng)驗(yàn)。我們當(dāng)時(shí)聘請(qǐng)了一些老同志，有一些老專家通常到了65歲以后都沒人請(qǐng)他們，但是銀發(fā)資源是巨大的金礦，永業(yè)之所以快速的發(fā)展是因?yàn)槲覀冇辛艘粠蛯氋F的老同志指導(dǎo)，在他們的幫助之下獲得了很快的發(fā)展。
提問：吳董您好，我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是吳董的永業(yè)是在三農(nóng)問題上做的比較好的企業(yè)，現(xiàn)在誰都知道農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)這一塊市場(chǎng)空間很大，因?yàn)橐率匙⌒欣锩嬲剂耸?，就是民以食為天，現(xiàn)在就是說這幾年三鹿問題等，出現(xiàn)了很多食品安全的問題，現(xiàn)在大家談到和農(nóng)業(yè)和人類飲食相關(guān)的行業(yè)，認(rèn)為是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這塊大學(xué)生創(chuàng)業(yè)選擇這塊行業(yè)的話已經(jīng)感覺風(fēng)險(xiǎn)很大，不要說大學(xué)生，很多有資力的企業(yè)家他看到這塊行業(yè)都是三思而后行，您在這塊行業(yè)做了這么多年，您覺得這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)到底是來自于哪，是來自我們國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督體系的不夠完善，還是來自于我們現(xiàn)在資本對(duì)的關(guān)注度上這塊還不夠，還是說我們整個(gè)社會(huì)環(huán)境這塊，整個(gè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不夠成熟？第二個(gè)問題就是永業(yè)當(dāng)初上市的時(shí)候，為什么會(huì)選擇去美國(guó)納斯達(dá)克上市，而沒選擇滬深股市？我問這個(gè)問題就是說，現(xiàn)在我們這個(gè)IT行業(yè)很多企業(yè)都會(huì)選擇上國(guó)外上市，好象覺得很光榮一樣，但是對(duì)于一般人來說就覺得是說我們這些企業(yè)去國(guó)外上市，最后整個(gè)這個(gè)市場(chǎng)他的成長(zhǎng)，最后的利潤(rùn)都讓國(guó)外賺去了，您當(dāng)時(shí)去美國(guó)納斯達(dá)克上市是考慮到因?yàn)閲?guó)外的資本是對(duì)這個(gè)行業(yè)比較認(rèn)可呢，還是我們國(guó)內(nèi)資本對(duì)我們的農(nóng)業(yè)并不看好，謝謝您。
吳子申：先回答你第二個(gè)問題。在哪里上市并不重要，哪個(gè)資本市場(chǎng)可以給你帶來最快最大的發(fā)展資金你就選擇哪個(gè)。目前國(guó)際資本比較活躍的兼有中西方的功能的香港的資本會(huì)比較好一點(diǎn)。
關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的問題，農(nóng)業(yè)的事情沒小事，風(fēng)險(xiǎn)任何時(shí)候都有，就看如何規(guī)避。我想作為一個(gè)涉農(nóng)企業(yè)首先要安全，就是憑良心做事，你首先要能夠?qū)Φ闷鹱约海驗(yàn)檫@個(gè)事是大事，涉農(nóng)是人命關(guān)天的事情，如果一旦有問題別管多大的企業(yè)都會(huì)傾家蕩產(chǎn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在于自己不在于外界，跟其他的沒關(guān)系。
提問：農(nóng)村有很多問題，非常關(guān)鍵的一個(gè)問題可能是遵從勢(shì)力的問題，比如說在某一個(gè)地方這個(gè)家族可能比較強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，你碰到過這樣的問題嗎？
吳子申：你說的是地頭蛇是吧。怕跟我們搶利益，如果發(fā)生利益沖突我們?cè)鯓犹幚硎前桑?/P>
提問：對(duì)。
吳子申：碰到強(qiáng)人繞這走，碰到如果合作的你就跟他合作，你們共同做起來，我們可以改變一些局面，任何的事物都可以在變動(dòng)的過程當(dāng)中出現(xiàn)機(jī)會(huì)，你只要努力去做好了，不要去想別的。
包季鳴：肯定大家還有很多問題，謝謝同學(xué)們的精采提問，也很感謝吳董的回答，我們對(duì)吳董的解答再次表示感謝。今天因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，大家肯定還有很多問題，但是我想還有別辦法可以彌補(bǔ)，我們今天講座可以讓大家繼續(xù)下去，這里有幾本書，大家可以取一下。
這本書里面也有講到一點(diǎn)，他的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也是非常有特色的，他說獎(jiǎng)勵(lì)前制，比如我們做企業(yè)年初這個(gè)目標(biāo)，年底你實(shí)現(xiàn)了以后我就獎(jiǎng)勵(lì)你，他們現(xiàn)在是什么樣的？你年初定了目標(biāo)以后，獎(jiǎng)勵(lì)直接就給你了，這樣非常重要的就是把你變?yōu)槔习鍨樽约鹤鍪?，而這個(gè)根本點(diǎn)就信任機(jī)制，這個(gè)在理論實(shí)踐上都是很有創(chuàng)意的。在更深層次，永業(yè)提出了口號(hào)，永業(yè)員工要做到“三年有車五年有房八年經(jīng)濟(jì)上退休”。吳董現(xiàn)在把聯(lián)系方式給大家了，有兩條，一條他們是非常關(guān)心年輕人成長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)，他們的組織就是黑馬訓(xùn)練營(yíng)，本來他今天跟我一起商量的，說要不要請(qǐng)孫先生一起來，我說時(shí)間有限，他想講的透一些，所以他自己來了。他在里面說了創(chuàng)業(yè)有二十幾條軍規(guī)。大家有什么理論方面等問題大家都可以說。他剛才講了有一千萬創(chuàng)業(yè)基金，就是用來支持年輕人創(chuàng)業(yè)的，所以大家有什么方面有這個(gè)想法也可以跟他們做合作。今天我們?cè)俅螌?duì)吳董的講座表示感謝。
關(guān)注我們
