鎮(zhèn)江四海：依托聯(lián)想 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有訣竅!
兩年內(nèi)，依托聯(lián)想支持，浙江鎮(zhèn)江四海電子發(fā)展了38家鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，業(yè)績(jī)連續(xù)翻番，這其中到底有什么奧秘，又隱藏了哪些訣竅呢？讓我們來(lái)看看鎮(zhèn)江四海電子科技有限公司的總經(jīng)理張健是怎么說(shuō)的。
訣竅一：聯(lián)想扶持 規(guī)范經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)翻
這個(gè)月，張健準(zhǔn)備組織下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)想渠道商們?nèi)ヌK州吃大閘蟹。張健說(shuō)：“這一是為慶祝2011年的豐收，二是要和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道伙伴一起商討如何進(jìn)一步規(guī)范運(yùn)營(yíng)店面的問(wèn)題。“我想告訴大家，不僅要通過(guò)做聯(lián)想來(lái)掙錢，更要要通過(guò)把店面做規(guī)范了來(lái)掙大錢。，這關(guān)系到店面競(jìng)爭(zhēng)力提升。”張健感慨道“像這樣約上渠道商吃大閘蟹的事兒放在兩年前，我是想都不敢想的，是聯(lián)想圓了我的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)！”
張健是鎮(zhèn)江四海電子科技有限公司的總經(jīng)理。作為80后，他創(chuàng)建公司的時(shí)間僅有兩年年，正是這短短兩年間采用聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)理念鎮(zhèn)江四海迅速發(fā)展成長(zhǎng)，讓他成為當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)摹扒嗄瓴趴 保?/P>
2009年末，原來(lái)只有20平方米社區(qū)店的張健注冊(cè)了鎮(zhèn)江四海電子科技有限公司，開(kāi)始上規(guī)模地經(jīng)營(yíng)聯(lián)想電腦。當(dāng)時(shí)聯(lián)想的“地標(biāo)店”項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貏倓傞_(kāi)展。由于張健年輕闖勁十足，聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表非?？春盟?，并幫助他物色鎮(zhèn)江數(shù)碼一條街上一家位置不錯(cuò)的店面。
在裝修完地標(biāo)店后，當(dāng)時(shí)張健口袋里的現(xiàn)金所剩不多?！白錾?，沒(méi)有賬期根本運(yùn)作不起來(lái)”，張健說(shuō)，由于自己是“新人”，和上游的分銷商南京新華海沒(méi)有合作經(jīng)歷，基本拿不到賬期。
“在聯(lián)想業(yè)務(wù)代表的幫助下，新華海破例給了我們10萬(wàn)的賬期?！睆埥≌f(shuō)，此后信用額度很快從10萬(wàn)增加到30萬(wàn)，50萬(wàn)、70萬(wàn)，徹底解決了四海電子創(chuàng)業(yè)初期的資金問(wèn)題。
而店面的團(tuán)隊(duì)能力也一度阻礙了四海電子地標(biāo)店的發(fā)展。開(kāi)店初期，由于銷售人員都是新人，銷售能力和服務(wù)能力明顯地限制了店面業(yè)務(wù)的發(fā)展。
“那段時(shí)間，聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表除了幫助我培訓(xùn)店員，還在商場(chǎng)幫我物色優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員?！睆埥≌f(shuō)，自己當(dāng)時(shí)經(jīng)常晚上和聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表溝通業(yè)務(wù)，白天再將分享到的理論進(jìn)行實(shí)踐。“聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表都是老業(yè)務(wù)員，經(jīng)驗(yàn)豐富，口傳身教，真是受益良多”，他說(shuō)。
四海電子的地標(biāo)店在開(kāi)業(yè)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間中，在店面規(guī)范上總也通不過(guò)“神秘人檢查”，因此聯(lián)想對(duì)規(guī)范店面的獎(jiǎng)勵(lì)自然也無(wú)從談起?！奥?lián)想的業(yè)務(wù)代表教我把店面資源和員工的利益掛鉤”，張健說(shuō)。在新制度下，店面如果拿到聯(lián)想對(duì)規(guī)范店面的獎(jiǎng)勵(lì)，將按一定比例配置成資源包交給店長(zhǎng)，并由店長(zhǎng)分給員工。這種獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果是員工的積極性高了，店面的服務(wù)也更加規(guī)范，同時(shí)，員工與公司的利益都得到了保證。
更重要的是，由于店面規(guī)范而帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升逐漸與獎(jiǎng)勵(lì)形成了良性循環(huán)。張健說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)、信心以及獲利能力都得到了大幅度提升。因此，四海電子目前已經(jīng)托管了同行在當(dāng)?shù)氐囊患衣?lián)想專賣店。
(原文作者：電腦商報(bào)記者/祁萌)
2009年除了建設(shè)聯(lián)想地標(biāo)店，張健還同時(shí)參與了聯(lián)想“家電下鄉(xiāng)”的項(xiàng)目。
“聯(lián)想在這個(gè)項(xiàng)目上給我們渠道的資源投入很大?！睆埥』貞浾f(shuō)，“開(kāi)發(fā)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店能帶來(lái)多少產(chǎn)能，又能撬動(dòng)多大的資源，業(yè)務(wù)代表幫我們算得很清楚，項(xiàng)目啟動(dòng)后見(jiàn)效很快?！?/P>
這是一個(gè)立竿見(jiàn)影的項(xiàng)目，也是一份體力活。當(dāng)時(shí)張健每天拜訪5～6個(gè)鎮(zhèn)，日均150公里，每晚11點(diǎn)后到家。如今四海電子下游的38家鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道伙伴，都是在張健如此這般的拜訪中“獲得”的。
每到一鎮(zhèn)，張健便按照PC品牌店、兼容機(jī)店、手機(jī)店和其他店面的順序，依次拜訪，并最終在一個(gè)鎮(zhèn)上選定一家合作伙伴。“最重要的是看經(jīng)營(yíng)理念和資金實(shí)力?！睆埥≌f(shuō)，做聯(lián)想的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商，都在隨后的1年中獲得了明顯的發(fā)展。丹陽(yáng)市后巷鎮(zhèn)聯(lián)想地標(biāo)店由另一品牌PC專賣店轉(zhuǎn)型而來(lái)。同樣經(jīng)歷了由授權(quán)店、專賣店，繼而地標(biāo)店的發(fā)展過(guò)程。這是鎮(zhèn)江四海電子在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第一個(gè)地標(biāo)店。最近這位老板的摩托車已經(jīng)升級(jí)成了?？怂埂?/P>
諫壁鎮(zhèn)的聯(lián)想專賣店則由李寧專賣店“轉(zhuǎn)型”而來(lái)，這是張健躲雨時(shí)開(kāi)發(fā)出的渠道伙伴。這家店最初做了聯(lián)想的授權(quán)店，3、4個(gè)月后升級(jí)為專賣店，電腦月銷量約20臺(tái)?，F(xiàn)在老板的奇瑞換成了朗逸。
張健說(shuō)，諸如此類的例子還有很多，例如還有可以抗衡國(guó)美、蘇寧的大港鎮(zhèn)聯(lián)想店等，不勝枚舉。
“有意思的是，當(dāng)時(shí)拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)，出門時(shí)常是好天氣，可到了鎮(zhèn)上便開(kāi)始雨雪交加?！睆埥⌒χ貞浾f(shuō)，這確實(shí)感動(dòng)了不少合作伙伴?！八麄冇X(jué)得我很有誠(chéng)意”，張健說(shuō)，也正是因?yàn)檫@份誠(chéng)意，如今和這些老板的私交也很好。
(原文作者：電腦商報(bào)記者/祁萌)
只用了1年多時(shí)間，四海電子的下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商從0猛增到38家。這在讓張健欣喜的同時(shí)，也給張健帶來(lái)了困擾：每天公司員工一半的時(shí)間要用在與渠道商溝通物流配送上，“這給公司的運(yùn)營(yíng)管理帶來(lái)了很大的壓力”。同時(shí)，將1臺(tái)PC從鎮(zhèn)江四海電子發(fā)往下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商的店面，用汽運(yùn)或快遞的成本最高會(huì)達(dá)到50元。這一物流成本給鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC渠道商也帶來(lái)了不小的利潤(rùn)壓力。
“聯(lián)想當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)代表很有經(jīng)驗(yàn)?！睆埥≌f(shuō)，在自己將問(wèn)題拋給聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表后，對(duì)方給出了一個(gè)建議。這個(gè)建議不但解決了公司的問(wèn)題，還幫助四海電子樹(shù)立起了自身在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。
聯(lián)想業(yè)務(wù)代表給出的建議是跟準(zhǔn)“節(jié)奏”。“聯(lián)想的供貨，以及分銷商的供貨都是有節(jié)奏的?！睆埥‖F(xiàn)在已經(jīng)可以和同行分享自己的經(jīng)驗(yàn)了，他說(shuō)，在與聯(lián)想業(yè)務(wù)代表交流后，四海電子將每周二和周五作為統(tǒng)一配送時(shí)間，同時(shí)規(guī)定在周二和周五進(jìn)貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商將可以得到免運(yùn)費(fèi)和送貨上門的優(yōu)惠。
由于統(tǒng)一配送優(yōu)惠政策的吸引，下游渠道將進(jìn)貨時(shí)間也變得統(tǒng)一。鎮(zhèn)江覆蓋38家鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的公路有3條，四海電子租3臺(tái)面包車即可搞定。每臺(tái)面包車的成本是150元，均攤到PC上，每臺(tái)物流成本僅幾元。
“渠道伙伴的成本降低了，我們的優(yōu)惠政策也成了競(jìng)爭(zhēng)力。”張健說(shuō)，統(tǒng)一配送的好處不止于此：公司內(nèi)部的運(yùn)作隨著新政策的出臺(tái)而逐漸有了規(guī)律，公司和渠道商的資金循環(huán)也變得良性起來(lái)。
細(xì)致的服務(wù)，使得四海電子與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商的合作日漸緊密。2011年，四海電子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量比2010年翻了一番。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷量上去了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的店面規(guī)范也開(kāi)始提上日程。2012年，張健計(jì)劃將自己在地標(biāo)店上的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享給下游伙伴，讓更多渠道伙伴在聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)理念下像自己一樣不但實(shí)現(xiàn)致富夢(mèng)想，把更好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者?！?/P>
(原文作者：電腦商報(bào)記者/祁萌)<
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