聯(lián)想： 在東方崛起的PC巨頭
“無論在中國什么地方，都能在方圓30公里內(nèi)找到一家聯(lián)想店。這就是我們的愿景?！?BR>——聯(lián)想中國區(qū)總裁陳旭東
中國市場(chǎng)業(yè)績(jī)強(qiáng)勁，聯(lián)想欲爭(zhēng)PC市場(chǎng)頭把交椅
老年表演隊(duì)在東光縣聯(lián)想五月促銷活動(dòng)中跳起傳統(tǒng)秧歌。
中國河北省東光縣大單鎮(zhèn)——早在聯(lián)想異軍突起，危及惠普作為世界頭號(hào)計(jì)算機(jī)公司的地位之前，聯(lián)想的高管就明白，要想在世界市場(chǎng)上勝出，必須先占領(lǐng)中國的偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)，比如大單鎮(zhèn)——這里還能看到驢車在街上行駛，一邊避讓著四處游蕩的母雞。
這個(gè)偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)只有5萬居民，這相對(duì)中國13億人口而言是微不足道的。但聯(lián)想公司還是在這里開了一家專賣店，啟動(dòng)公司的“圓夢(mèng)”計(jì)劃，店里出售的筆記本電腦價(jià)格最低僅300美元，這屬于聯(lián)想占領(lǐng)中國市場(chǎng)每個(gè)角落的戰(zhàn)略的一部分。中國目前已是世界第二大經(jīng)濟(jì)體。
聯(lián)想目前是世界上排名第二的計(jì)算機(jī)制造商，連續(xù)10個(gè)季度在四大廠商中保持最快增長(zhǎng)速度。另外，分析師稱，聯(lián)想對(duì)自己的定位是取代惠普成為PC市場(chǎng)頭號(hào)廠商。
IDC數(shù)據(jù)顯示，2012年第一季度，聯(lián)想的全球銷售額激增42%，市場(chǎng)份額達(dá)到13.4%；而惠普的同期增長(zhǎng)僅為3.2%，全球市場(chǎng)份額為18%。聯(lián)想季報(bào)體現(xiàn)收入增長(zhǎng)37%，達(dá)到296億美元。
42%的銷售額來自中國——其中包括大單這樣的農(nóng)村集鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)距北京約185英里。
聯(lián)想董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官楊元慶表示：“直到今天，我們?cè)谶@些鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是用自行車或者驢車運(yùn)送產(chǎn)品?！睏钤獞c現(xiàn)年48歲，曾騎著自行車運(yùn)送惠普電腦。他又說，聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)者“不知道怎么做這樣的業(yè)務(wù)?！?/P>
雖然政府注資的中國科學(xué)院擁有聯(lián)想控股公司36%的股份，而聯(lián)想控股公司又擁有聯(lián)想34%的股份，但聯(lián)想表示政府不參與公司的運(yùn)營。聯(lián)想執(zhí)行委員會(huì)的10名委員中有一半來自國外，而且聯(lián)想在全球雇用了27,000名員工。
聯(lián)想創(chuàng)立于1980年代，那時(shí)候的中國正在從自我毀滅式的文化大革命中逐步恢復(fù)過來。該公司走出了一條借鑒美國跨國企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的道路，開展巧妙的收購——具體而言，就是收購IBM個(gè)人電腦部門和ThinkPad筆記本電腦品牌。
惠普犯下的多次重大錯(cuò)誤也給聯(lián)想帶來了幫助?？偛课挥谂亮_奧圖的惠普于去年宣布考慮放棄計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)。美國調(diào)研公司 Creative Strategies的總裁Tim Bajarin表示：“聯(lián)想介入進(jìn)來，爭(zhēng)取接手惠普的所有大客戶?！?/P>
現(xiàn)在，聯(lián)想正致力于成為首個(gè)走向世界的中國消費(fèi)技術(shù)品牌。
楊元慶將聯(lián)想的戰(zhàn)略稱為“保衛(wèi)+進(jìn)攻”的雙拳戰(zhàn)略，旨在一方面覆蓋中國所有的城市、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，保衛(wèi)本土市場(chǎng)，另一方面向新興市場(chǎng)和美國發(fā)起進(jìn)攻。在中國，聯(lián)想把自己定位為本土版本的“蘋果”，先后推出了平板電腦、智能手機(jī)和智能電視，在全國開設(shè)了1.5萬家門店，比蘋果在全球的店面總數(shù)足足多了14,700家。
在北京中關(guān)村電子街區(qū)，高樓鱗次櫛比，里面開滿了各種電子設(shè)備商店——聯(lián)想品牌在這里隨處可見。聯(lián)想的各家門店外掛著橘黃色的橫幅，而聯(lián)想產(chǎn)品零售商簡(jiǎn)直就是一家挨著一家。聯(lián)想的廣告登在和大樓一樣高的電子廣告板上。蘋果在中國擁有許多狂熱信徒，但聯(lián)想也在中國消費(fèi)者的心中占據(jù)著特殊的位置。
現(xiàn)年22歲的大學(xué)生高丹（音）在逛聯(lián)想商店時(shí)說：“身為一名中國人，我為此感到非常驕傲。我希望聯(lián)想能與蘋果成功競(jìng)爭(zhēng)?！?/P>
何女士一家正在北京頤堤港購物中心的聯(lián)想店面試用 IdeaPad。
聯(lián)想在2012 年電腦可靠性報(bào)告中業(yè)內(nèi)知名。同時(shí)，該公司的硬件也獲得了各種設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)。
硅谷分析師Rob Enderle表示：“聯(lián)想以前的產(chǎn)品外觀都很難看，但現(xiàn)在他們大多數(shù)的產(chǎn)品都非常美觀。”
因此，聯(lián)想掌握了中國個(gè)人電腦市場(chǎng)32%的份額，在中國農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)份額更是高達(dá)60%。
銷售人員（右）在聯(lián)想專賣店內(nèi)幫助顧客挑選LePad平板電腦
聯(lián)想中國區(qū)總裁陳旭東表示：“無論在中國什么地方，都能在方圓30公里內(nèi)找到一家聯(lián)想店。這就是我們的愿景?！?/P>
這一愿景也包括讓聯(lián)想的產(chǎn)品在百思買上贏得最大的關(guān)注度。2010年，楊元慶親自出馬聘請(qǐng)了蘋果和惠普前營銷主管 David Roman 擔(dān)任聯(lián)想的首席營銷官，David 曾成功開展惠普的“掌控個(gè)性世界”營銷活動(dòng)。
David 說：“聯(lián)想是來自這些新興市場(chǎng)的新型公司?！?/P>
事實(shí)上，聯(lián)想從其全球呈戰(zhàn)略式的團(tuán)隊(duì)汲取靈感。ThinkPad的工程師在北卡羅來納州羅利和日本大和工作。此外，聯(lián)想在北京還擁有一支強(qiáng)大的工程師隊(duì)伍。聯(lián)想集團(tuán)首席技術(shù)官賀志強(qiáng)將這種布局稱為聯(lián)想的“創(chuàng)新三角”。他計(jì)劃今年在硅谷增加一支小型營運(yùn)團(tuán)隊(duì)。
為了更好地了解美國文化，楊元慶搬到羅利住了一段時(shí)間。去年，聯(lián)想推出了其有史以來最大的品牌宣傳活動(dòng)“For Those Who Do”。
盡管如此，聯(lián)想仍然面臨一項(xiàng)艱巨的任務(wù)：打入美國市場(chǎng)。IDC的數(shù)據(jù)表明，2012年第一季度，聯(lián)想在美國的市場(chǎng)份額從一年前的5.5％增長(zhǎng)到近7%。
總部位于上海的中國市場(chǎng)研究集團(tuán)的分析師Leo Wang表示，雖然聯(lián)想在企業(yè)客戶中占有率很高，但在美國普通消費(fèi)者中基本沒什么名氣。他表示，“聯(lián)想現(xiàn)在更重視（消費(fèi)者）市場(chǎng)，但這并不一定保證聯(lián)想會(huì)做得更好?！彼€說，盡管聯(lián)想在計(jì)算機(jī)可靠性報(bào)告上取得好名次，但部分聯(lián)想產(chǎn)品卻存在耐用性問題。
但聯(lián)想已經(jīng)攻克了打開美國市場(chǎng)的一個(gè)艱巨的障礙——2005年，聯(lián)想斥資17.5億美元，收購了知名的IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)。中國媒體將這樁交易稱為“蛇吞象”。國會(huì)共和黨人警告說，這一交易可能會(huì)威脅美國的安全。
有種說法認(rèn)為中國政府在聯(lián)想的業(yè)務(wù)運(yùn)營中扮演了積極的角色，楊元慶對(duì)此并不認(rèn)可。他表示，“聯(lián)想是一家上市公司，而不是私人公司”。
聯(lián)想與婚慶市場(chǎng)
電腦成為中國新婚夫婦的首選結(jié)婚禮物
農(nóng)村情侶組建家庭時(shí)首選電腦作為他們的新婚禮物
By John Boudreau
侯小姐（左）與銷售人員走在一起。侯小姐即將在河北省東光縣舉行婚禮，兩位聯(lián)想地標(biāo)店的銷售人員抬著侯小姐為結(jié)婚添置的聯(lián)想一體機(jī)。
中國東光縣——不久前的一個(gè)下午，侯小姐像中國農(nóng)村的大多數(shù)年輕新娘一樣選購了婚前禮物——一臺(tái)聯(lián)想電腦。
占據(jù)婚慶市場(chǎng)是聯(lián)想針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略之一。農(nóng)村的年輕人在結(jié)婚前通常與父母同住。電腦是他們的首選結(jié)婚禮物或者是他們婚前大采購的重中之重。聯(lián)想甚至還專門為新婚夫婦設(shè)計(jì)了紅色的臺(tái)式電腦。
“這就是聯(lián)想在中國如此成功的原因，”聯(lián)想東光縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商馬增巖說道?！奥?lián)想了解社會(huì)不同階層的需求?！?/P>
要實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略，還要求銷售和服務(wù)人員保持耐心。“他們對(duì)電腦的知識(shí)非常有限，” 馬增說?！八?，一旦電腦出問題，他們非常需要幫助?！?/P>
總部位于上海的中國市場(chǎng)研究集團(tuán)的分析員Leo Wang表示，聯(lián)想憑借深度分銷渠道和低價(jià)產(chǎn)品以策略戰(zhàn)勝了本地和海外品牌?！奥?lián)想目前的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國約10萬個(gè)鄉(xiāng)村，這是其他品牌辦不到的，而且聯(lián)想下一步的目標(biāo)是爭(zhēng)取再覆蓋30萬個(gè)鄉(xiāng)村，” Leo Wang說道。侯小姐在聯(lián)想的一家農(nóng)村門店中購買了一臺(tái)一體式臺(tái)式電腦。雖然該店不像約160英里以外的聯(lián)想的北京門店那樣提供最流行的產(chǎn)品，但對(duì)于侯小姐來說已經(jīng)足夠了。
侯小姐表示，她從未考慮過買其他品牌的電腦，比如惠普的電腦?；萜赵诋?dāng)?shù)氐拈T店就在聯(lián)想附近，規(guī)模只有聯(lián)想店面的三分之一。
“我是和聯(lián)想一起長(zhǎng)大的，聯(lián)想品牌已深深扎根我的心中?！边@位26歲的侯小姐說完，帶著一臺(tái)新電腦離開了。
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