手機廠商借渠道反擊 智能機打響立體戰(zhàn)
泡泡網(wǎng)手機頻道7月26日 在智能手機上被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶盡風頭的手機廠商開始謀劃反擊，多年來積累的銷售渠道則成為反擊的第一件武器。7月17日，金立與中國聯(lián)通聯(lián)合發(fā)布了最新雙核手機金立風華GN700W，這款擁有4.3吋IPS硬屏、W+G雙卡雙待的雙核產(chǎn)品，與聯(lián)通以往發(fā)布的合約機不同，這款產(chǎn)品將首先進入金立的銷售渠道進行銷售，發(fā)布會現(xiàn)場的訂單也超過100萬臺。
“運營商一直在推動渠道社會化進程，與擁有成熟渠道體系的專業(yè)手機廠商合作顯然是最簡單的方式。金立在全國的5萬多家門店對聯(lián)通是個不小的誘惑。智能手機的競爭會逐漸深入，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和手機廠商各有優(yōu)勢，各自也都有機會。”有行業(yè)人士指出。
“裸奔”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
智能手機的普及顯然改變了手機行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)似乎正在成為這個行業(yè)的主角。自小米以1999元的價格推出“全球CPU主頻速度最快”的手機之后，阿里巴巴、盛大、網(wǎng)易、百度、360紛紛推出智能手機產(chǎn)品，在配置不斷升級的同時價格則越來越低——小米宣稱“不靠硬件賺錢”、360宣稱“接近零利潤”、盛大甚至聲稱“不賺錢，微賠”。低價策略賺足了眼球，也讓傳統(tǒng)手機廠商非常難受——自建研發(fā)團隊、自建工廠、自建渠道和服務體系的手機廠商，如何面對這群幾乎是在“裸奔”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
對于進入智能手機領域，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從不諱言是為了“搶占用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)入口”。只要能夠迅速擴大用戶規(guī)模，暫時放棄硬件的利潤并非不可接受。目前已經(jīng)上市的由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)制造的智能手機中，小米手機的制造外包給英華達，銷售則通過官網(wǎng)和凡客完成，阿里巴巴、百度、360則選擇了天語、長虹、TCL和海爾等傳統(tǒng)手機廠商合作，幾乎將制造、銷售和服務的壓力完全甩給后者，這些舉措都大大降低了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機的成本，屢屢祭出殺手級的價格也就不奇怪了。
渠道戰(zhàn)：手機廠商扳回“第一城”
從市場反饋來看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出智能手機的銷量與“名氣”并不匹配。憑借“小3大戰(zhàn)”迅速躥紅的360特供手機，在天貓2個小時銷量不到2000臺，“焊點門”事件更是讓其產(chǎn)品被網(wǎng)友諷刺為“豆腐渣”。有媒體援引通信行業(yè)人士的評述稱360特供手機“口水營銷在傳統(tǒng)手機界至此已經(jīng)宣布失敗，做手機還得靠產(chǎn)品與服務來說話?！憋w象網(wǎng)主編項立剛也表示，對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，手機的線下服務是其最大弱點，要形成一定規(guī)模的市場銷售，難度很大。顯然，行業(yè)的基因不同，或許是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面對智能手機市場的最大障礙。
相比之下，這恰恰是專業(yè)手機廠商的優(yōu)勢所在。以金立為例，目前金立在全國擁有5萬多家的銷售網(wǎng)點，其中既有品牌專賣店，也包括國美、蘇寧、迪信通等賣場，服務網(wǎng)點的數(shù)量更是超過600家。正是擁有完善的銷售和服務體系，雖然金立為風華制定了300萬臺的銷售目標，但如果分解到每個終端，相當于每個促銷員每周只要銷售一臺?！芭c傳統(tǒng)和運營商合作的手機廠家相比，金立擁有自我銷售的能力，能夠幫助運營商低成本的發(fā)展合約用戶?！苯鹆⑹謾C副總裁盧偉冰介紹。
隨著3G戰(zhàn)略的推進，各大運營商都在加速渠道社會化的進程，截止今年1月，中國聯(lián)通已經(jīng)有超過1萬家社會化零售門店，中國電信則在國美的所有門店都設置了天翼手機銷售專柜。但是進入手機廠商的銷售渠道，對運營商而言還是首次嘗試?！芭c廠商在渠道上的合作我們比較謹慎，希望選擇穩(wěn)定性好、銷售和服務能力強的廠商，金立是第一個能滿足我們需要的企業(yè)。”中國聯(lián)通相關人士表示。金立手機總裁劉立榮則表示，金立與渠道體系的合作時間超過十年，穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力都很有保障，這也將是金立在智能手機時代的最大資本。
誰能贏得智能手機“立體戰(zhàn)”？
實際上，運營商、傳統(tǒng)手機廠商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都曾試圖獨攬智能手機的大局，但卻都未能如愿。運營商掌握著3G流量和通道，但在產(chǎn)品開發(fā)上卻力所不及。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在應用領域優(yōu)勢明顯，營銷手段也更高明，不過對經(jīng)營手機這條復雜的產(chǎn)業(yè)鏈卻缺乏經(jīng)驗。與前兩者相比，傳統(tǒng)手機廠商更了解用戶需求，也更擅長基礎研發(fā)和制造，具有完善的生產(chǎn)和售后服務體系，但在互聯(lián)網(wǎng)應用上則需要借重互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。實際上金立也在積極探索與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，汲取移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，創(chuàng)造更好的軟件服務。這樣看來，智能手機并不像某些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)描述的那樣“只有與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作才有出路”，相互依存才是最終的出路。
完成了市場的教育之后，用戶對智能手機的選擇日趨冷靜，無論手機廠商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，單靠高配置低價格已經(jīng)很難打動用戶。相比之下，手機廠商在產(chǎn)業(yè)鏈的多年耕耘反而讓他們具有了更多的優(yōu)勢。據(jù)了解，金立已經(jīng)和聯(lián)發(fā)科、三星分別簽署了合作協(xié)議，將優(yōu)先獲得前者提供的芯片和后者最新的super Amoled Plus魔麗屏。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈議價能力和采購量都無法達到手機廠商的規(guī)模?；诎沧肯到y(tǒng)的開放性，用戶對軟件又有很高的自主權，一旦在裝機數(shù)上無法達到預期，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的低價戰(zhàn)略能堅持多久也存在疑問。
這樣看來，中國聯(lián)通進入金立的渠道進行銷售顯然傳遞出一個信號，就是智能手機領域合則共贏。正如金立總裁劉立榮在去年的智能戰(zhàn)略發(fā)布會上所說的，智能手機時代不會出現(xiàn)一個云、管、端通吃的企業(yè)。因此，提升產(chǎn)品的性能，讓消費者得到更好的移動互聯(lián)網(wǎng)體驗，才是智能手機時代的制勝之道?！?/P>
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