提升渠道價(jià)值！可能舍棄“雞肋”代理
“結(jié)合AMD、神州數(shù)碼的優(yōu)勢資源，努力探索中國DIY市場運(yùn)作規(guī)律，拓展更多的渠道加入AMD處理器業(yè)務(wù)體系，從而構(gòu)建完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。通過神州數(shù)碼強(qiáng)大的本土化推廣能力，給產(chǎn)品注入持續(xù)的附加值，引導(dǎo)更多的用戶關(guān)注、應(yīng)用AMD處理器。”
日前，神州數(shù)碼AMD業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在“神州數(shù)碼－AMD處理器業(yè)務(wù)渠道大會”做了上述表示。為達(dá)到上述目標(biāo)，神州數(shù)碼將啟動(dòng)三大計(jì)劃：現(xiàn)有代理商優(yōu)化計(jì)劃、城市經(jīng)銷商認(rèn)證計(jì)劃、代理商運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。同時(shí)，神州數(shù)碼方面表示，將不排除“放棄某些不再適應(yīng)AMD業(yè)務(wù)發(fā)展或是不利于其他渠道發(fā)展的代理商”。
2004年，AMD與Intel在中國市場競爭中，逐漸由守勢轉(zhuǎn)入了攻勢。其中，渠道體現(xiàn)出了其獨(dú)有的價(jià)值。而以神州數(shù)碼為首的AMD渠道服務(wù)商不僅推動(dòng)了AMD盒裝處理器在中國的銷售，進(jìn)入2005年，AMD的市場走勢更加強(qiáng)勁。
AMD的增長當(dāng)然首先是來源于自身的力量，但在中國，像神州數(shù)碼這樣的渠道合作伙伴們也功不可沒，其渠道策略的變遷，也多多少少映射著AMD處理器業(yè)務(wù)未來的走勢。在“神州數(shù)碼－AMD處理器業(yè)務(wù)渠道大會”上，神州數(shù)碼發(fā)布了AMD處理器分銷代理業(yè)務(wù)2005年的新渠道政策，并對2005年的市場前景做出了樂觀的預(yù)期。
優(yōu)化渠道制造“聚眾拉力”效果
現(xiàn)在，分銷市場現(xiàn)在面臨很多的問題，比如利潤率越來越低，自身的成本越來越高，利潤增長越來越難等。神州數(shù)碼配件事業(yè)部總經(jīng)理任菁表示，盡管問題多多，卻并不影響中國的IT分銷仍然是一個(gè)充滿機(jī)遇的市場，神州數(shù)碼準(zhǔn)備用好“更新、培養(yǎng)、招募”三大手段，優(yōu)化代理商。他認(rèn)為，只有幫助代理商把現(xiàn)有的工作做得更細(xì)，更加節(jié)省成本，更有效率，讓代理商也賺到錢，整個(gè)合作鏈條才能擁有競爭力。
對此，作為操盤手，配件事業(yè)部核心部件組產(chǎn)品總監(jiān)李罡加以了進(jìn)一步闡述。李罡介紹說，03年神州數(shù)碼打頭炮，將AMD全線盒裝產(chǎn)品引入中國市場,那時(shí)環(huán)境比較簡單,主要?jiǎng)幼髟谟谧層脩粽J(rèn)識到盒裝產(chǎn)品的好處,引導(dǎo)銷售；經(jīng)過1年多的時(shí)間,盒裝產(chǎn)品已經(jīng)廣為接受,也有了更多的分銷商、經(jīng)銷商來關(guān)注、運(yùn)作這個(gè)市場，隨之市場競爭越來越激烈，代理商的層次也越來越復(fù)雜。為了保持更高的增長，針對新形式，神州數(shù)碼將啟動(dòng)渠道優(yōu)化策略。
李罡透露，神州數(shù)碼方面將放棄某些不再適應(yīng)AMD業(yè)務(wù)發(fā)展或是不利于其他渠道發(fā)展的代理商，把更多的精力放在對代理商加強(qiáng)培訓(xùn)和提高其在新環(huán)境下的競爭能力方面；為了使渠道結(jié)構(gòu)更均衡，神州數(shù)碼還計(jì)劃注入新的合作伙伴，讓渠道始終保持新鮮血液。他介紹說，在代理商的選擇方面，神州數(shù)碼將采取穩(wěn)固合作，深耕終端的策略，這其中包括新環(huán)境下的深層渠道拓展——暨啟動(dòng)城市代理認(rèn)證計(jì)劃，它使渠道分布更密集，覆蓋程度更高，形成與用戶的更大面積接觸。
要想讓計(jì)劃產(chǎn)生實(shí)際的效果，就必須讓每一個(gè)人都了解渠道優(yōu)化的重要性，同時(shí)掌握渠道優(yōu)化的方法。神州數(shù)碼首先在提高銷售管理層的思想認(rèn)識上做了大量的工作，讓執(zhí)行層了解渠道整合的必要性，再分階段對企業(yè)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)；一方面給大家講解渠道優(yōu)化的必要性，另一方面又聘請專業(yè)的咨詢培訓(xùn)公司，對銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，提升其渠道管理的技能和方法。
認(rèn)證、體驗(yàn)、獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)都不能少
神州數(shù)碼在渠道大會表示，AMD業(yè)務(wù)在2005年有兩大目標(biāo)：第一是拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)邊遠(yuǎn)城市的覆蓋，維護(hù)、支持和重點(diǎn)培養(yǎng)現(xiàn)有的核心經(jīng)銷商；第二是繼續(xù)發(fā)展直接面對最終用戶的經(jīng)銷商，包括體驗(yàn)中心和行業(yè)經(jīng)銷商，建立覆蓋全國的零售網(wǎng)絡(luò)體系。所以，圍繞著經(jīng)銷商，認(rèn)證、體驗(yàn)、獎(jiǎng)勵(lì)，神州數(shù)碼將一系列渠道戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮得淋漓盡致。
神州數(shù)碼計(jì)劃投入資源建立神州數(shù)碼區(qū)域分銷商與終端零售商的緊密合作，使更多的終端經(jīng)銷商經(jīng)營AMD CPU，同時(shí)建立比較完善的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。為此神碼準(zhǔn)備對經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)證管理，經(jīng)銷商在認(rèn)證的基礎(chǔ)上實(shí)施業(yè)務(wù)將更為可靠更有保障。
面對新形式，神州數(shù)碼將運(yùn)用全新的渠道管理機(jī)制——針對渠道特點(diǎn)提出相應(yīng)的KPI考核方案并根據(jù)相應(yīng)指標(biāo)給予獎(jiǎng)勵(lì)；具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：全國銷售冠軍獎(jiǎng)---以財(cái)年為基本單位，獎(jiǎng)勵(lì)全年提貨金額最高的經(jīng)銷商；區(qū)域銷售冠軍獎(jiǎng) ---以季度為基本單位，以神州數(shù)碼平臺為基本單位，經(jīng)銷商業(yè)績達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)---以簽約指標(biāo)為依據(jù)，全年有兩個(gè)季度不達(dá)標(biāo)取消獲獎(jiǎng)資格；平均銷售價(jià)格獎(jiǎng)---每季度評選一次，全國排名前10位的經(jīng)銷商可獲得此獎(jiǎng)項(xiàng)；非常好的合作精神獎(jiǎng)---每個(gè)季度評選一次，由神州數(shù)碼各平臺銷售推薦；公平競爭獎(jiǎng)---由神州數(shù)碼和AMD大區(qū)銷售共同評選。
本次計(jì)劃除了常規(guī)的銷售獎(jiǎng)項(xiàng)之外，還增設(shè)了非常好的合作精神獎(jiǎng)、公平競爭獎(jiǎng)等，目的自然是在刺激代理商的積極性之余，提醒代理商加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，公平競爭，消除渠道沖突。
另外，神州數(shù)碼還將推出的AMD體驗(yàn)中心發(fā)展計(jì)劃，準(zhǔn)備先在全國各地成立26個(gè)體驗(yàn)中心，然后再進(jìn)入二、三、四級城市。神州數(shù)碼計(jì)劃在2005年年底將體驗(yàn)中心覆蓋到全國近百個(gè)城市，讓更的多的客戶認(rèn)識AMD處理器的優(yōu)秀效能，一改以往被競爭對手打壓品牌的不利局面。神州數(shù)碼方面表示，隨著DIY體驗(yàn)中心的開辟，消費(fèi)者就可以用AMD提供的優(yōu)質(zhì)芯片自己制造臺式機(jī)或者筆記本，而且門檻低，容易實(shí)現(xiàn)。
激發(fā)市場構(gòu)建快速反應(yīng)“神經(jīng)元”
DIY市場，特別是中國的DIY市場，有著充分的地域特點(diǎn)和差異性，在這樣的情況下，神州數(shù)碼制定了與之相適應(yīng)的策略，給予渠道產(chǎn)品、市場和技術(shù)上的支持，讓渠道和消費(fèi)者盡快熟悉產(chǎn)品，在銷售中認(rèn)同和傳播。
2004年神州數(shù)碼在渠道建設(shè)上采用“點(diǎn)、面結(jié)合”的策略，在全國幾大平臺的核心城市建立了分貨平臺，目前已經(jīng)擁有68家分銷代理商，整合出了遍布全國的營銷渠道，使AMD每次推出的新產(chǎn)品，都可以迅速與全國各地的消費(fèi)者見面。
今年，神州數(shù)碼還將繼續(xù)在全國部分重點(diǎn)城市派出精兵強(qiáng)將進(jìn)行產(chǎn)品和市場培訓(xùn)，讓大家更加熟悉AMD的產(chǎn)品、了解AMD的價(jià)值以及與AMD合作的優(yōu)勢，使渠道的規(guī)劃和管理更加科學(xué)和有效。
在引入AMD盒裝處理器伊始，神州數(shù)碼就從用戶利益出發(fā)，開展盒裝正品的系列推廣動(dòng)作，經(jīng)過1年多的時(shí)間，效果顯著，深得用戶和渠道的認(rèn)可。今年神州數(shù)碼將繼續(xù)加強(qiáng)這方面的動(dòng)作，目前已經(jīng)啟用全新設(shè)計(jì)的防偽標(biāo)貼，并推出了貫穿全年的“驚喜神州年歡樂中國游”正品導(dǎo)購計(jì)劃。
和以往廠商單純對消費(fèi)者促進(jìn)不同，此次神州數(shù)碼推出的“歡樂中國游”計(jì)劃同時(shí)也包括渠道，即賣給獲獎(jiǎng)消費(fèi)者的店面中的店員將可同時(shí)獲得游遍中國的機(jī)會。
李罡表示，隨著新渠道戰(zhàn)略的快速推進(jìn)，2005年，AMD會在中國市場上給它的競爭對手帶來更大的壓力。
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