新渠道+新思路!專訪聯(lián)想新通路楊俠
泡泡網(wǎng)家電頻道8月15日 2013年，對(duì)于聯(lián)想來說是涉足智能電視產(chǎn)業(yè)的第二個(gè)年頭。相比于去年剛剛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域時(shí)的青澀和謹(jǐn)慎，經(jīng)歷了一年市場(chǎng)洗禮的聯(lián)想在今年6月初曾拋出一枚重磅炸彈：“聯(lián)想將攜手夏普，共同打造具有高級(jí)音畫質(zhì)表現(xiàn)的智能電視”。消息一出，業(yè)界一片轟動(dòng)，因?yàn)檫@種存在直接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的廠商通過戰(zhàn)略合作共同開發(fā)新品的做法，在彩電行業(yè)數(shù)十年的歷史上都是很少有的先例。
聯(lián)想集團(tuán)新通路總經(jīng)理?xiàng)顐b女士
當(dāng)日歷進(jìn)入8月上旬，聯(lián)想和夏普合作打造的全新智能電視K72終于上市。在銷售渠道方面，聯(lián)想選擇了京東作為其電商渠道的戰(zhàn)略合作伙伴。在K72上市之際，本站記者對(duì)負(fù)責(zé)聯(lián)想智能電視新渠道銷售任務(wù)的新通路事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)顐b女士進(jìn)行了專訪。
● 重點(diǎn)突破：京東和聯(lián)想聯(lián)姻的背后
在電視機(jī)的銷售渠道中，以京東為代表的電商可謂是一股新生的力量。面對(duì)擁有豐富線下渠道，同時(shí)也在經(jīng)營(yíng)線上業(yè)務(wù)的蘇寧、國(guó)美，聯(lián)想為何將這款具有極為重要意義的產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)選擇和京東合作？這是在采訪楊俠時(shí)我們首先想到的問題。
面對(duì)國(guó)內(nèi)眾多的電商成員，是選擇廣撒網(wǎng)的策略，還是選擇一個(gè)陣地重點(diǎn)突破，是聯(lián)想智能電視選擇線上銷售策略時(shí)的首要問題。之所以最終選擇京東獨(dú)家戰(zhàn)略合作，楊俠表示這是經(jīng)過了深思熟慮的結(jié)果?！拔覀兎治隽酥半娨曅袠I(yè)在線上的銷售情況，發(fā)現(xiàn)雖然國(guó)美、蘇寧這些傳統(tǒng)家電渠道大鱷雖然在線下的實(shí)力很強(qiáng)，但是從線上的規(guī)模來看，并沒有達(dá)到線下的水準(zhǔn)；并且這類渠道的長(zhǎng)項(xiàng)和是傳統(tǒng)的彩電企業(yè)合作；其次，聯(lián)想此前和京東在IT領(lǐng)域早已是緊密的戰(zhàn)略伙伴，雙方擁有良好的合作經(jīng)驗(yàn)和歷史。正是這兩個(gè)原因讓我們堅(jiān)定地選擇了京東，作為智能電視線上銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。”楊俠對(duì)回答到。
● 戰(zhàn)略合作：嘗試全新精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
聯(lián)想和京東的戰(zhàn)略合作關(guān)系如何落在實(shí)地，也是楊俠重點(diǎn)考慮的問題之一。我們知道傳統(tǒng)電視在線下渠道銷售的時(shí)候，銷量和它的門店位置、展廳位置有著非常緊密的關(guān)聯(lián)。而在線上銷售過程中，類似的問題同樣存在。而聯(lián)想和京東的戰(zhàn)略合作關(guān)系，也正好的解決了這個(gè)問題。
聯(lián)想能夠給京東提供的支持，除了K72這樣的重量級(jí)戰(zhàn)略產(chǎn)品，還有集合全聯(lián)想集團(tuán)資源的推廣和引流支持。而對(duì)于承擔(dān)銷售任務(wù)的京東來說，可以做的工作更多：京東在頁(yè)面前端的優(yōu)化，推薦位置上給了聯(lián)想智能電視極大的支持，比如產(chǎn)品入口的搜索，用戶在搜索智能電視的時(shí)候，京東會(huì)優(yōu)先給他推薦聯(lián)想的智能電視。
對(duì)于京東在最近幾個(gè)月的支持力度，楊俠給予了高度的評(píng)價(jià)：“京東確實(shí)體現(xiàn)了十足的有誠(chéng)意，把它非常好的一些戰(zhàn)略的位置，包括首頁(yè)的banner，京東的快報(bào)，新品的發(fā)布區(qū)域，瘋狂的搶購(gòu)位置都優(yōu)先提供給聯(lián)想智能電視。”
除了線上的協(xié)同合作，雙方也在積極探索更多的營(yíng)銷模式。這次配合K72上市同期舉辦的的京東VIP客戶品鑒會(huì)或許就是一種全新的嘗試。
K72在京東上線以后，雙方就一起在探討如何讓客戶更好地了解和認(rèn)知這款卓越的產(chǎn)品。最終由京東倡議，可以通過這種線下深度體驗(yàn)活動(dòng)去以回饋他們的優(yōu)質(zhì)老客戶，這種活動(dòng)不僅能夠延續(xù)在線上宣傳的優(yōu)勢(shì)，也可以和客戶進(jìn)行更加直接的當(dāng)面溝通交流。
● 全新產(chǎn)品展現(xiàn)方式 打造獨(dú)特產(chǎn)品體驗(yàn)
電視機(jī)，尤其是智能電視，從誕生以來競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一就是“用戶體驗(yàn)”。而線上銷售這種全新的形式雖然省去了眾多中間渠道成本，但是對(duì)于用戶購(gòu)買電視機(jī)，特別是單價(jià)較高的電視機(jī)時(shí)，確實(shí)存在著難以讓用戶獲得直觀體驗(yàn)的問題。這個(gè)問題不僅是聯(lián)想需要面對(duì)的問題，也是所有大家電企業(yè)在銷售實(shí)戰(zhàn)中共同的難題。
對(duì)此，聯(lián)想在產(chǎn)品的展現(xiàn)方式上也經(jīng)歷了3次變革。
在最開始進(jìn)行智能電視的線上銷售時(shí)，傳統(tǒng)的PC營(yíng)銷思維一度在電視機(jī)產(chǎn)品線上得到延續(xù)：聯(lián)想只是在單向的告訴客戶有什么產(chǎn)品，調(diào)性是什么，品牌的內(nèi)涵是什么。顯然這并不能讓客戶產(chǎn)生真正的關(guān)心。到了A21上市的時(shí)候，聯(lián)想對(duì)過去進(jìn)行了反思，并且把營(yíng)銷方式升級(jí)到“PK式展賣”模式：通過“真智能”和“假智能”電視的對(duì)比，讓客戶了解聯(lián)想智能電視的優(yōu)點(diǎn)。而到了這次K72上市的時(shí)候，我們對(duì)產(chǎn)品的展現(xiàn)模式又再次進(jìn)行了升級(jí)，我們嘗試從客戶的需求的角度出發(fā)，告訴他們聯(lián)想的智能電視能給你帶來什么樣的體驗(yàn)，給你帶來什么樣的價(jià)值。例如K72采用了主動(dòng)式3D技術(shù)，這種3D技術(shù)到底能帶來什么樣的視覺體驗(yàn)；例如夏普的X-GEN超晶面板，它又能給你在畫質(zhì)和視覺上帶來什么不一樣的體驗(yàn)...所以在第三次變革的時(shí)候，聯(lián)想更多的是從這個(gè)角度和用戶進(jìn)行對(duì)話。
● 成果初現(xiàn)：現(xiàn)已占據(jù)京東20%智能電視份額
京東的大數(shù)據(jù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，極具針對(duì)性的深度精準(zhǔn)營(yíng)銷，聯(lián)想智能電視出色的產(chǎn)品力、品牌影響力，讓京東和聯(lián)想雙雙嘗到了甜頭。據(jù)悉，從今年4月起，在京東銷售的所有采用安卓4.0平臺(tái)的智能電視里，聯(lián)想的份額已經(jīng)提升到20%左右。
而對(duì)于未來，楊俠帶領(lǐng)的聯(lián)想新通路團(tuán)隊(duì)還有著更多的謀劃。在采訪的最后，楊俠還透露他們?cè)诓痪玫膸讉€(gè)月內(nèi)將聯(lián)手京東甚至行業(yè)協(xié)會(huì)共同打造一個(gè)針對(duì)智能電視普及、推廣的“大case”。對(duì)于京東和聯(lián)想來說，雙方的目標(biāo)是把2013年做成智能電視普及的真正元年。對(duì)此，楊俠充滿了信心?！?/P>
關(guān)注我們
