從北上廣到鄉(xiāng)鎮(zhèn) 訪魅族銷售總監(jiān)華海良
2015年11月28日，魅族第2000家專賣店在深圳開張。這是一個很多人沒有想到的數(shù)字，因為在這個專賣店數(shù)字之后，是規(guī)模更大的渠道店鋪。在拿到了阿里巴巴的投資之后，魅族在2015年取得了增長400%的成績，這在競爭慘烈的中國手機市場，難以想象。
就在魅族的第2000家專賣店開業(yè)之際，我們也采訪到了魅族科技銷售事業(yè)部資深總監(jiān) 華海良先生。從他的話語中，也許我們能夠理清楚魅族是如何一路走到今天的，同樣也能看清魅族未來的方向。
從數(shù)量到質(zhì)量
可以400%增長的只有魅族，很多東西需要積累，魅族在過往積累了好的產(chǎn)品。
當魅族第2000家專賣店即將開業(yè)的消息傳來時，很多人都在想一個問題，那就是魅族在中國這個競爭激烈的市場，是怎樣做到這樣的成績的？
對此，華海良是這樣回答：“首先，魅族今年的快速發(fā)展增長超過400%，不僅限于線下，是線上和線下統(tǒng)一的。從線下的角度講，魅族有這么大體量上升時，有這么多人群買時，一定有更多人尋找魅族手機，尋找魅族手機有了市場需求時，沒有布到點的地方肯定會布言，這是一種無形的力量，代理商會主動在能賣貨的地方開店，魅族的快速增長帶動了渠道發(fā)展，渠道的發(fā)展反過來把質(zhì)量做更好。其他廠商為什么做不到？”
魅族全國專賣店布局
“可以400%增長的只有魅族，很多東西需要積累，魅族在過往積累了好的產(chǎn)品，以前有一句自嘲的話是有神一樣的產(chǎn)品，豬一樣的營銷。當產(chǎn)品好的時候酒香也怕巷子深，經(jīng)過阿里投資我們會把營銷、生產(chǎn)一系列的配套服務(wù)做出來，我們會實現(xiàn)很快的發(fā)展。專賣店體系、平臺公司的設(shè)計以及剛才所說的產(chǎn)品積累其實都已經(jīng)到了，現(xiàn)在就是誰來觸發(fā)的問題。”
2000家專賣店，是個很不錯的成績。但是在談到今后魅族銷售體系的發(fā)展時，華海良表示：”去年12月開了1000家，今年不到一年開到2000家，明年原本計劃開到3000家，但重新評估了一下，我認為沒有必要過于追求量，讓每個店質(zhì)量變得更好、服務(wù)變得更好、市場變得更好，而且順其自然向下發(fā)展，2000的基礎(chǔ)已經(jīng)很大了。能開的、空白的地方還要開，但是明年不會把具體數(shù)量做成考核目標?！?/p>
也就是說，從MP3時代就開始經(jīng)營專賣店體系的魅族，已經(jīng)開始從對專賣店數(shù)量的渴求，轉(zhuǎn)向了對專賣店質(zhì)量的提高。
線上和線下的關(guān)系
今年純線上走不動，因為模式玩膩了。
從小米誕生開始，中國的手機市場就產(chǎn)生了翻天覆地的變化，因為小米創(chuàng)造了一個脫離店面銷售體系的純線上銷售模式。那么，專賣店開遍了全國的魅族，又是怎樣看待線上銷售和線下渠道的關(guān)系呢？
”今年純線上走不動，因為模式玩膩了?！叭A海良直截了當?shù)恼f道。
”從2012年開始到2015年初是線上爆發(fā)式的時代，現(xiàn)在線上很難往上沖，手機行業(yè)因為小米創(chuàng)造出了純線上的模式，會導(dǎo)致手機行業(yè)遠遠高于全商品的模式，線上轉(zhuǎn)線下時，因為零售商要利潤會加價賣，線上賣又不是完全敞開的，這種情況又導(dǎo)致了溢價產(chǎn)生，另一方面也確實存在任何產(chǎn)品初期的產(chǎn)能有限的，需要爬坡，導(dǎo)致了前期的供應(yīng)不足，順理成章出了溢價模式，客觀講這種模式不是最完美的模式，我們就商論商來說這種不完美，會影響到渠道利益和供應(yīng)商的利益，在用戶層面上也不能完全接受的?！?/p>
魅族第2000家專賣店在深圳開業(yè)
但是，不管是線上還是線下，能夠支撐一個手機品牌取得最終勝利的，毫無疑問，只有產(chǎn)品和服務(wù)。對此，華海良也有自己的看法。
”小米在玩、榮耀在玩、魅族也在玩，這種模式?jīng)]有什么新鮮性，最終會拼一些實實在在的東西，這種投資需要很長的時間積累，需要耗費巨資的，不是想干就干的。有很多廠商想復(fù)制魅族平臺模式，剛剛成立平臺模式，幫助魅族有大幾百萬的銷量。如果純粹用國代會產(chǎn)生沖突，通過這種模式就會解決了分銷和國代的問題?！?/p>
”魅族05年開始開專柜，08年開專賣店，當時開一家店成本很低，08年北京開第一家店時，北京媒體說如果再能在北京開三家就服你們，在當年的年代來說是低成本的。今天任何一個沒有店面的廠商開兩家店是我當年投資的十倍甚至幾十倍、百倍的樣子。剛才說轉(zhuǎn)線下的問題，當一種模式玩到另外一種狀態(tài)勢必有一個平衡，走向這個平衡時最終要拼硬實力，客觀講是vivo和oppo有，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是魅族和華為有?！?/p>
在談到線上線下最終的關(guān)系時，華海良表示：”線上不會殺掉線下，線下不會殺掉線上。坦白說線上和線下互相幫助，線上和線下是相關(guān)的，與其說他們兩個競爭，不如說他們兩個在密切配合?！?/p>
魅族最大的不同是平衡
我創(chuàng)業(yè)就在魅族，我大學(xué)畢業(yè)論文就是關(guān)于魅族的。
我們知道，在目前的中國手機市場上，國產(chǎn)品牌毫無疑問占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。不管是小米、魅族、華為，還是OPPO、vivo、ZUK，每一個品牌之間無不有著巨大的差別。那么，在這個強手如林的賽場中，魅族，最大的不同又是什么呢？
”魅族跟其他品牌最大的不同是，我們銷售比例最平衡的?！霸谡劦竭@個問題時，華海良這樣認為?！摈茸宓臄?shù)據(jù)要比華為、小米健康度高的多，我們每個渠道非常均衡，這是每個企業(yè)都追求的均衡渠道。具體到線下層面來說有哪點不同？互聯(lián)網(wǎng)手機廠商中，魅族有擁有跟客戶接觸最好的渠道。互聯(lián)網(wǎng)品牌中華為不具備跟用戶直接交流的機會。如果說粉絲，有米粉、華粉和魅友，真正存在的是米粉和魅友?！?/p>
當然，華海良對魅族認識的深度，也許是絕大部分人所不能比的?！蔽覄?chuàng)業(yè)就在魅族，我大學(xué)畢業(yè)論文就是關(guān)于魅族的，那時剛剛創(chuàng)業(yè)，那時已經(jīng)在LG實習(xí)了，我寫的畢業(yè)論文兩個觀點：第一，打造粉絲文化。第二，如何做跟用戶更貼近的營銷和銷售?！?/p>
華海良說：”到魅族之后把我論文內(nèi)容做了執(zhí)行。第一件事情就是打造魅族文化，我是魅族論壇的版主。接著做了形象專柜。大家知道2004、2005年MP3專柜時代，那個年代電腦城的一樓是賣筆記本的，MP3是4樓和5樓，是很破的柜臺。第一件事情是把我的柜臺放到一樓，事實上很難?！?/p>
”我經(jīng)常說的一句話我們站在山頂發(fā)現(xiàn)無路可走，因為我們產(chǎn)品MP3在中國賣最好，我們渠道在MP3行業(yè)中賣的最前的，我們看的模式發(fā)現(xiàn)前面沒有路了，就想辦法。那時我們鼓勵大家走出電腦城，這時會遇到巨大阻力，魅族95%以上的銷量是電腦城，讓我們走出去，這個事情非常難以接受的?！?/p>
”所有的代理商嘗試干，逐步去建起了專賣店，100家、200家、400家、800家，發(fā)展到現(xiàn)在的2000家。這也是魅族渠道專賣店體系發(fā)展的歷程。“華海良回憶當年魅族專賣店體系的創(chuàng)建歷程，也是感慨良多。
而對未來魅族銷售渠道，華海良向我們描述了這樣的一個未來：
”現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展第四代了，我們現(xiàn)在面臨的問題是只賣手機過分浪費資源，未來把專賣店轉(zhuǎn)成智能生活館，會讓我們專賣店賣不同的產(chǎn)品，我們出了第一款大的耳機，未來會引入更多智能產(chǎn)品去充實我們的店面，讓更多的用戶或者更多逛街的顧客覺得不是一家手機店，是新奇特店面。更長遠來說是解決O2O的問題，這是過去、現(xiàn)在和未來要干的事情?！啊?/p>
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