IPS+LED全面普及 艾德蒙顯示高層專訪
● 記者：四個(gè)系列的產(chǎn)品在渠道銷售策略上有什么樣的規(guī)劃？
閻立東：刀鋒還是一個(gè)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)就是超薄，再一個(gè)從它的外觀設(shè)計(jì)上的特點(diǎn)，因此我們走的路線基本上還是以零售渠道店面為主導(dǎo)，和蘋果的理念是一樣的，走的都是專賣店的體系，不是通過批發(fā)商。透過我們?nèi)珖?000個(gè)鉆石店、金牌店、銀牌店和城鄉(xiāng)綠野，終端店面為主導(dǎo)，所有的政策，包括網(wǎng)上形成的東西全部都是跟終端店面政策為主導(dǎo)，所以跟傳統(tǒng)的主力方向是完全不一樣的。
● 記者：去年AOC在全國顯示器的銷量上業(yè)內(nèi)知名，我們現(xiàn)在在IPS領(lǐng)域正好也引入LGD的面板，其他品牌現(xiàn)在也有推出IPS+LED，好多品牌也都推出了，請問在這種情況下，會不會因?yàn)锳OC本身銷量上的問題，成本上的優(yōu)勢，所以不會擔(dān)心LGD那邊面板上的成本，或者其他品牌他們推出IPS+LED對咱們品牌的影響？這是一個(gè)問題。
還有一個(gè)問題，IPS+LED是咱們今年市場的主導(dǎo)方向，AOC有四個(gè)系列，剛才您提到了市場主要的成長點(diǎn)還是在四六級城市，我可不可以理解成我們把一線城市定位成IPS+LED主要的銷售點(diǎn)，四六級城市還是消化現(xiàn)在已有的機(jī)型，然后慢慢過渡？
閻立東：這兩個(gè)問題很專業(yè)。第二個(gè)問題是很清楚的，一線城市市場飽和的時(shí)候，一定要有新的產(chǎn)品和新的模式去替代，所以中心城市像IPS這個(gè)產(chǎn)品，包括更好的3D的產(chǎn)品，一定是從一二線城市里作為主要成長的項(xiàng)目。四到六級城市解決的是首部電腦的問題，價(jià)格還是高度敏感的，低端的產(chǎn)品，肯定是作為主力存在的。
第一個(gè)問題，跟LGD合作的問題，這個(gè)我想說是由客戶主導(dǎo)型的市場。整個(gè)顯示器市場，包括IT產(chǎn)品市場來說，它還是客戶需求主導(dǎo)的時(shí)代，規(guī)模非常重要，對供應(yīng)量來說非常重要，電腦無疑是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，有規(guī)模就是有低價(jià)，這是整個(gè)業(yè)態(tài)的特點(diǎn)。我覺得規(guī)模對AOC來說，包括和LGD的合作，第一大出水口就是在艾德蒙體系上，如果他今年在中國市場上要一個(gè)月80-100萬臺的量，這個(gè)只有艾德蒙可以提供。
● 記者：咱們的成本一定會在其他品牌中是最低的？
閻立東：我認(rèn)為游戲規(guī)則是這樣的，當(dāng)一個(gè)品牌可以主導(dǎo)供應(yīng)鏈，有規(guī)模就可以跟供應(yīng)商有更好的博弈的成本，這是非?，F(xiàn)實(shí)的。當(dāng)然，從我們的角度來說，這不是唯一的武器。反過來講，AOC在整個(gè)渠道里，我們自身的價(jià)格不僅僅靠規(guī)模，我們規(guī)模的產(chǎn)生也是基于我們在全國有5000家店，就是真正能實(shí)現(xiàn)支撐的整個(gè)體系里有這么大盤量，能實(shí)現(xiàn)30%銷量的比重，我有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是除了賣價(jià)格要賣價(jià)值，賣差異化的產(chǎn)品，這對你區(qū)隔整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量是更高的?？赡芎芏嗳丝吹紸OC，還是覺得海量的東西賣得很多，但同時(shí)我這個(gè)規(guī)模的基礎(chǔ)大家會發(fā)現(xiàn)我整個(gè)高端產(chǎn)品，包括個(gè)性化的產(chǎn)品，像IPS，包括3D的產(chǎn)品，我們能做到首推，我的質(zhì)量有絕對的信心，這就是我的優(yōu)勢，我的渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。一個(gè)是規(guī)模，一個(gè)是渠道網(wǎng)絡(luò)，兩個(gè)都發(fā)揮得更好，這對供應(yīng)商來說，最需要的也是這個(gè)，我覺得這是雙方共贏的事情，我們肯定是不排斥競爭的。
● 記者：AOC和飛利浦未來整合之后，雖然只限于銷售團(tuán)隊(duì)，對您來說最大的改變是什么？
閻立東：第一，兩個(gè)品牌在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里整合，很好的一點(diǎn)是兩種觀念的碰撞和融合，每個(gè)品牌都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如何兼容并蓄，這是我們要從角度上去理解和看到的。另一個(gè)，AOC目前是整個(gè)市場卓越名的，飛利浦要做到市場第二名，我們放在一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)上的想法是能把AOC的成功經(jīng)驗(yàn)放到飛利浦體系里，讓它具有一樣的AOC成功的整合能力和后臺的運(yùn)營及渠道的理念，也會借鑒給他們，這樣幫助他們更快的成長，這是我們整個(gè)A+P的銷售團(tuán)隊(duì)去融合的出發(fā)點(diǎn)。做到1+1大于2的效果。
● 記者：請問閻總，現(xiàn)在去中關(guān)村的一些賣場，無論是店面規(guī)模還是購物環(huán)境都不是特別理想，以前消費(fèi)一些中低端的產(chǎn)品大家可能會在那兒，而現(xiàn)在基本上都是在網(wǎng)上。比如說“刀鋒II代”，很多人認(rèn)為它可以賣到更高的價(jià)格，有沒有可能AOC跟一些時(shí)尚品牌聯(lián)合做合作，如果在一些更合適的地點(diǎn)和銷售店看到這種產(chǎn)品，這樣可以拉升品牌形象。
閻立東：你這個(gè)建議也是我們很看重的方向，確實(shí)怎么把產(chǎn)品的價(jià)值做得更好，更能體現(xiàn)品牌上升，包括這些DIY的店面，體現(xiàn)不出感覺，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)又是一個(gè)極端的路線，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)并不是很成熟。網(wǎng)絡(luò)可以把產(chǎn)品的溢價(jià)率變得越來越低。你講的是我們最想做到的，把這個(gè)品牌做奢侈品化，產(chǎn)品要有區(qū)隔，只有這種東西我可以不透過已有的傳統(tǒng)的渠道，他的客戶群，他習(xí)慣你的客戶群他還會依然去賣，這個(gè)東西跟一些奢侈品的雜志或者什么，把它當(dāng)成一個(gè)禮品化或者什么樣的渠道，我覺得這是個(gè)很好的建議，但是目前我們在這方面沒有一個(gè)成型的東西。我們現(xiàn)在只是做了四大系列IPS+LED的產(chǎn)品，這個(gè)是依托傳統(tǒng)渠道來做。
● 記者：我們之前在做關(guān)于DIY采訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場萎縮比較明顯，從AOC的角度來講，在策略上會有什么樣的應(yīng)對？
閻立東：我認(rèn)為DIY的萎縮是形態(tài)的萎縮，可能變成平板電腦和一體機(jī)了，所以一個(gè)產(chǎn)品變得整合化了，整體的以DIY形式體現(xiàn)的不多。而顯示器是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品。蘋果，Pad，只是解決了移動性的問題，還是小的，但是我們賣的可能越來越大。當(dāng)你不移動的時(shí)候，還是需要一個(gè)更大的屏幕來呈現(xiàn)，因?yàn)槟阍絹碓揭蕾囉诳萍蓟漠a(chǎn)品，你對設(shè)備的要求會越來越高。顯示器是脫胎于DIY這個(gè)市場，會脫離這個(gè)方式來發(fā)展，以顯示為中心。顯示設(shè)備是人的交換界面，是有客觀需求的，這是顯示器產(chǎn)品和DIY不是一個(gè)成長軌跡。從量上可以看到顯示器每年量的成長很大，但是DIY裝機(jī)的數(shù)目已經(jīng)呈現(xiàn)不成長，或者是個(gè)位數(shù)成長的狀況，顯示器還是一個(gè)大的增長，這是產(chǎn)品形態(tài)上。除了顯示器，我們也在做電視機(jī)，還是向更大的屏幕產(chǎn)品上做延伸。
對大眾市場，我們有其他品牌，比如說對價(jià)格敏感的我們有這樣的品牌，您這個(gè)建議我們認(rèn)為這是一個(gè)必然的方向。就像我們做IPS和LED的結(jié)合，希望它能滿足的是更多的細(xì)分人群。
● 記者：我問一下陳總，有沒有計(jì)劃在下半年推出USB或者無線的顯示器？
陳春樹：USB我們很早就有了，而且 11月份還會推出。無線網(wǎng)還沒接電，無線今年我們不會用，但是USB傳輸?shù)?，USB供電和USB傳輸一根線的，我們今年年底會有。
最后總結(jié)：
可以看到，AOC之所以能取得今天的成功與其渠道穩(wěn)健的布局、多樣的產(chǎn)品和緊跟時(shí)尚的腳步密不可分。在IPS+LED的產(chǎn)品已經(jīng)成為一線城市主流中高端消費(fèi)產(chǎn)品的今天，AOC最先以四大系列產(chǎn)品推向市場，完善了IPS+LED的產(chǎn)品布局。同時(shí)，對產(chǎn)品的差異化有著深入的分析，也看到了與艾德蒙旗下其它品牌之間的競爭如何理性對待。成功一定是有原因的，讓我們預(yù)祝AOC 2011年也能取得傲人的銷量?！?
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