鎮(zhèn)江四海：依托聯(lián)想 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有訣竅!
兩年內(nèi)，依托聯(lián)想支持，浙江鎮(zhèn)江四海電子發(fā)展了38家鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，業(yè)績(jī)連續(xù)翻番，這其中到底有什么奧秘，又隱藏了哪些訣竅呢？讓我們來(lái)看看鎮(zhèn)江四海電子科技有限公司的總經(jīng)理張健是怎么說(shuō)的。
訣竅一：聯(lián)想扶持 規(guī)范經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)翻
這個(gè)月，張健準(zhǔn)備組織下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)想渠道商們?nèi)ヌK州吃大閘蟹。張健說(shuō)：“這一是為慶祝2011年的豐收，二是要和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道伙伴一起商討如何進(jìn)一步規(guī)范運(yùn)營(yíng)店面的問(wèn)題。“我想告訴大家，不僅要通過(guò)做聯(lián)想來(lái)掙錢，更要要通過(guò)把店面做規(guī)范了來(lái)掙大錢。，這關(guān)系到店面競(jìng)爭(zhēng)力提升?！睆埥「锌馈跋襁@樣約上渠道商吃大閘蟹的事兒放在兩年前，我是想都不敢想的，是聯(lián)想圓了我的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)！”
張健是鎮(zhèn)江四海電子科技有限公司的總經(jīng)理。作為80后，他創(chuàng)建公司的時(shí)間僅有兩年年，正是這短短兩年間采用聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)理念鎮(zhèn)江四海迅速發(fā)展成長(zhǎng)，讓他成為當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)摹扒嗄瓴趴 保?/P>
2009年末，原來(lái)只有20平方米社區(qū)店的張健注冊(cè)了鎮(zhèn)江四海電子科技有限公司，開始上規(guī)模地經(jīng)營(yíng)聯(lián)想電腦。當(dāng)時(shí)聯(lián)想的“地標(biāo)店”項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貏倓傞_展。由于張健年輕闖勁十足，聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表非常看好他，并幫助他物色鎮(zhèn)江數(shù)碼一條街上一家位置不錯(cuò)的店面。
在裝修完地標(biāo)店后，當(dāng)時(shí)張健口袋里的現(xiàn)金所剩不多。“做生意，沒有賬期根本運(yùn)作不起來(lái)”，張健說(shuō)，由于自己是“新人”，和上游的分銷商南京新華海沒有合作經(jīng)歷，基本拿不到賬期。
“在聯(lián)想業(yè)務(wù)代表的幫助下，新華海破例給了我們10萬(wàn)的賬期。”張健說(shuō)，此后信用額度很快從10萬(wàn)增加到30萬(wàn)，50萬(wàn)、70萬(wàn)，徹底解決了四海電子創(chuàng)業(yè)初期的資金問(wèn)題。
而店面的團(tuán)隊(duì)能力也一度阻礙了四海電子地標(biāo)店的發(fā)展。開店初期，由于銷售人員都是新人，銷售能力和服務(wù)能力明顯地限制了店面業(yè)務(wù)的發(fā)展。
“那段時(shí)間，聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表除了幫助我培訓(xùn)店員，還在商場(chǎng)幫我物色優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員?！睆埥≌f(shuō)，自己當(dāng)時(shí)經(jīng)常晚上和聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表溝通業(yè)務(wù)，白天再將分享到的理論進(jìn)行實(shí)踐?！奥?lián)想的業(yè)務(wù)代表都是老業(yè)務(wù)員，經(jīng)驗(yàn)豐富，口傳身教，真是受益良多”，他說(shuō)。
四海電子的地標(biāo)店在開業(yè)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間中，在店面規(guī)范上總也通不過(guò)“神秘人檢查”，因此聯(lián)想對(duì)規(guī)范店面的獎(jiǎng)勵(lì)自然也無(wú)從談起。“聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表教我把店面資源和員工的利益掛鉤”，張健說(shuō)。在新制度下，店面如果拿到聯(lián)想對(duì)規(guī)范店面的獎(jiǎng)勵(lì)，將按一定比例配置成資源包交給店長(zhǎng)，并由店長(zhǎng)分給員工。這種獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果是員工的積極性高了，店面的服務(wù)也更加規(guī)范，同時(shí)，員工與公司的利益都得到了保證。
更重要的是，由于店面規(guī)范而帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升逐漸與獎(jiǎng)勵(lì)形成了良性循環(huán)。張健說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)、信心以及獲利能力都得到了大幅度提升。因此，四海電子目前已經(jīng)托管了同行在當(dāng)?shù)氐囊患衣?lián)想專賣店。
(原文作者：電腦商報(bào)記者/祁萌)
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