鎮(zhèn)江四海：依托聯(lián)想 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有訣竅!
只用了1年多時(shí)間，四海電子的下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商從0猛增到38家。這在讓張健欣喜的同時(shí)，也給張健帶來(lái)了困擾：每天公司員工一半的時(shí)間要用在與渠道商溝通物流配送上，“這給公司的運(yùn)營(yíng)管理帶來(lái)了很大的壓力”。同時(shí)，將1臺(tái)PC從鎮(zhèn)江四海電子發(fā)往下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商的店面，用汽運(yùn)或快遞的成本最高會(huì)達(dá)到50元。這一物流成本給鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC渠道商也帶來(lái)了不小的利潤(rùn)壓力。
“聯(lián)想當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)代表很有經(jīng)驗(yàn)。”張健說(shuō)，在自己將問(wèn)題拋給聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表后，對(duì)方給出了一個(gè)建議。這個(gè)建議不但解決了公司的問(wèn)題，還幫助四海電子樹(shù)立起了自身在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。
聯(lián)想業(yè)務(wù)代表給出的建議是跟準(zhǔn)“節(jié)奏”?！奥?lián)想的供貨，以及分銷(xiāo)商的供貨都是有節(jié)奏的?！睆埥‖F(xiàn)在已經(jīng)可以和同行分享自己的經(jīng)驗(yàn)了，他說(shuō)，在與聯(lián)想業(yè)務(wù)代表交流后，四海電子將每周二和周五作為統(tǒng)一配送時(shí)間，同時(shí)規(guī)定在周二和周五進(jìn)貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商將可以得到免運(yùn)費(fèi)和送貨上門(mén)的優(yōu)惠。
由于統(tǒng)一配送優(yōu)惠政策的吸引，下游渠道將進(jìn)貨時(shí)間也變得統(tǒng)一。鎮(zhèn)江覆蓋38家鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的公路有3條，四海電子租3臺(tái)面包車(chē)即可搞定。每臺(tái)面包車(chē)的成本是150元，均攤到PC上，每臺(tái)物流成本僅幾元。
“渠道伙伴的成本降低了，我們的優(yōu)惠政策也成了競(jìng)爭(zhēng)力?！睆埥≌f(shuō)，統(tǒng)一配送的好處不止于此：公司內(nèi)部的運(yùn)作隨著新政策的出臺(tái)而逐漸有了規(guī)律，公司和渠道商的資金循環(huán)也變得良性起來(lái)。
細(xì)致的服務(wù)，使得四海電子與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商的合作日漸緊密。2011年，四海電子的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)量比2010年翻了一番。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷(xiāo)量上去了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的店面規(guī)范也開(kāi)始提上日程。2012年，張健計(jì)劃將自己在地標(biāo)店上的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享給下游伙伴，讓更多渠道伙伴在聯(lián)想的經(jīng)營(yíng)理念下像自己一樣不但實(shí)現(xiàn)致富夢(mèng)想，把更好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。■
(原文作者：電腦商報(bào)記者/祁萌)<
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