引領(lǐng)趨勢(shì)準(zhǔn)確卡位獨(dú)家專(zhuān)訪優(yōu)派曾淑芳
答案顯然是肯定的，“千做萬(wàn)做，賠本的買(mǎi)賣(mài)不做”，在顯示器市場(chǎng)摸爬滾打了15年的優(yōu)派當(dāng)然不會(huì)笨到去做賠本生意，而且還越做越大。
那么，優(yōu)派CRT規(guī)模和效益同步增長(zhǎng)的秘訣何在？Rebecca告訴我們，答案就在于EBM（高效運(yùn)營(yíng)模式）。
從2004年9月提出優(yōu)派、渠道、用戶“三贏”的理念之后，優(yōu)派中國(guó)就開(kāi)始了向流程要效益的努力：通過(guò)降低運(yùn)營(yíng)流通環(huán)節(jié)的成本，在照顧好渠道伙伴的同時(shí)，讓消費(fèi)者能夠用最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品。
Rebecca告訴我們，優(yōu)派中國(guó)從今年1月開(kāi)始在CRT業(yè)務(wù)中導(dǎo)入EBM，到3月份CRT顯示器接單量就突破10萬(wàn)臺(tái)，并一直保持到今天；優(yōu)派中國(guó)今年第一季度的業(yè)績(jī)已經(jīng)令人驚嘆，但在傳統(tǒng)淡季的第二季度，優(yōu)派中國(guó)的業(yè)績(jī)甚至比第一季度還要好，無(wú)論銷(xiāo)量還是營(yíng)業(yè)額，都能保持10％以上的增長(zhǎng)，EBM的效力由此可見(jiàn)一斑。
具體來(lái)說(shuō)，EBM其實(shí)包括兩個(gè)方面，即外部供應(yīng)鏈的改革和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和運(yùn)營(yíng)效率的提升，以往優(yōu)派講得更多的是前者。在今年1月以前，優(yōu)派CRT顯示器全部通過(guò)北京、上海、廣州3地的倉(cāng)庫(kù)向全國(guó)7個(gè)大區(qū)發(fā)貨，再由這7區(qū)的代理商分撥到各個(gè)小區(qū)，大約16～30個(gè)城市。繁冗的流通環(huán)節(jié)一方面降低了產(chǎn)品流通的速度，另一方面，過(guò)多的裝卸過(guò)程也大大增加了產(chǎn)品、包裝損壞的幾率，間接導(dǎo)致優(yōu)派的管銷(xiāo)費(fèi)用比率居高不下。
從今年1月開(kāi)始，優(yōu)派CRT推廣EBM，產(chǎn)品從工廠直接分發(fā)到全國(guó)各個(gè)小區(qū)，物流費(fèi)用由優(yōu)派承擔(dān)，這一改革表面上看增加了優(yōu)派的費(fèi)用，但實(shí)際上省略了代理商的分貨成本和產(chǎn)品的損耗，因此可以說(shuō)是降低了流通成本。更為重要的是，通過(guò)推行EBM，并且針對(duì)愿意率先嘗試的經(jīng)銷(xiāo)商推出“直發(fā)返點(diǎn)”的鼓勵(lì)措施，促使經(jīng)銷(xiāo)商在合理預(yù)算的基礎(chǔ)上提前向優(yōu)派下單（以貨柜為單位，一柜約220臺(tái)CRT顯示器），用進(jìn)貨的壓力推動(dòng)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售改善之后再提高訂單數(shù)量，部分地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商每月的資金周轉(zhuǎn)率從原來(lái)的1次提高到了4次，再加上“直發(fā)返點(diǎn)”的獲利，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)績(jī)效明顯改善，用戶也能夠在第一時(shí)間以更低的價(jià)格得到和原來(lái)一樣好（甚至更好）的產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)了優(yōu)派、渠道和用戶的“三贏”。
除了流通環(huán)節(jié)的EBM，優(yōu)派中國(guó)在公司內(nèi)部也采取了優(yōu)化流程和提升效率的措施，通過(guò)讓每個(gè)員工擔(dān)負(fù)更多的職能，大大改善了公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)狀況。Rebecca告訴我們，以商務(wù)部為例，盡管員工人數(shù)沒(méi)有變化，但現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍而工作時(shí)間并沒(méi)有延長(zhǎng)。電子化的業(yè)務(wù)流程保證了每天下班的時(shí)候當(dāng)天的報(bào)表就能出來(lái)，通過(guò)公司的教育，員工的成本意識(shí)、效率意識(shí)也大大增強(qiáng)。2004年優(yōu)派管銷(xiāo)費(fèi)用占成本的比例平均約10％。而現(xiàn)在，EBM的推廣使得這個(gè)比例降低到了6％以下，甚至可以媲美以直銷(xiāo)著稱(chēng)的Dell——Rebecc笑著說(shuō)，優(yōu)派的目標(biāo)就是要做顯示器渠道里的Dell。而在管銷(xiāo)費(fèi)用降低的同時(shí)，優(yōu)派業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，員工也享受到了加薪、獎(jiǎng)金等豐厚的回報(bào)。
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