AOC徐文選 邁好“三步走”的最后一步
為了實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)量亞軍到品牌第一的飛躍，AOC冠捷將在“黃金渠道”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步精耕渠道。徐總告訴我們，從2007年開(kāi)始，AOC冠捷的渠道將向我國(guó)內(nèi)陸的3、4級(jí)城市延伸，“千縣計(jì)劃”即將啟動(dòng)。
雖然剛開(kāi)始正式接觸中國(guó)市場(chǎng)，但徐總對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特性已經(jīng)有了比較明確的認(rèn)識(shí)。他指出，雖然占全國(guó)市場(chǎng)20％的沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)能力強(qiáng)，但終究容量有限，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，相比而言，占全國(guó)市場(chǎng)80％的內(nèi)陸地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較晚，市場(chǎng)開(kāi)拓仍處于起步階段，尤其是縣、鄉(xiāng)級(jí)的3、4級(jí)市場(chǎng)，基本上還處于品牌真空的階段——這些市場(chǎng)將成為促進(jìn)AOC冠捷銷(xiāo)量進(jìn)一步大幅成長(zhǎng)的主要推動(dòng)力。
正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，2006年8月，徐總下車(chē)伊始便對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察。短短兩個(gè)月的時(shí)間，徐總已經(jīng)考察了華北、華東、華南、西北和西南的一部分市場(chǎng)，并且還計(jì)劃再用一個(gè)月的時(shí)間考察東北和西南其他市場(chǎng)。
大中城市已經(jīng)稱(chēng)為顯示器品牌的“一級(jí)戰(zhàn)區(qū)”
徐總特別強(qiáng)調(diào)，他在考察區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，并沒(méi)有在省會(huì)城市停留太多時(shí)間，因?yàn)?#8220;那些田已經(jīng)一年耕三次了”，再去深耕潛力有限。雖然停留的時(shí)間不長(zhǎng)，但徐總卻問(wèn)了很多問(wèn)題，“宣總裁在我上任以前就耳提面命，‘你到了每一個(gè)商家都要去問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，這三個(gè)問(wèn)題都是難聽(tīng)的問(wèn)題、刺耳的問(wèn)題，好的少聽(tīng)一點(diǎn)，腰多彎一點(diǎn)，聽(tīng)三個(gè)方面的負(fù)面消息，把它們記錄下來(lái)，時(shí)常要反省何時(shí)可以替商家解決這些問(wèn)題’。”——連集團(tuán)的總裁都能如此重視渠道終端的感受，“黃金渠道”果然名不虛傳。
雖然省會(huì)城市只是“走馬觀花”，但對(duì)于省城以下的3、4級(jí)市場(chǎng)，徐總卻是格外的關(guān)心。他告訴我們，省會(huì)城市只是他考察市場(chǎng)的一個(gè)據(jù)點(diǎn)，從省會(huì)城市出發(fā)，徐總的真正目的地，是縣級(jí)和鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)——在那些地方，信息化才剛剛起步，IT產(chǎn)品高度匱乏，更不用說(shuō)消費(fèi)者對(duì)IT品牌的認(rèn)知了。雖然這些市場(chǎng)的個(gè)人消費(fèi)能力尚顯不足，但當(dāng)?shù)氐暮芏嗍聵I(yè)單位和行業(yè)企業(yè)，例如政府、教育、電信和金融等等，對(duì)IT產(chǎn)品的需求已經(jīng)嶄露頭角。AOC冠捷未來(lái)要做的，就是把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，把IT產(chǎn)品送到用戶(hù)的身邊。
雄厚的技術(shù)、制造和服務(wù)實(shí)力是AOC“千縣計(jì)劃”的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
由于缺乏群眾消費(fèi)基礎(chǔ)，因此在未來(lái)一段時(shí)間里冠捷科技在3、4級(jí)城市的IT專(zhuān)賣(mài)店主要還是以政府和企業(yè)采購(gòu)為主，這顯然不符合經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也絕非經(jīng)銷(xiāo)商的人力和財(cái)力所能支撐。因此徐總表示，3、4級(jí)市場(chǎng)的渠道布局初期將由AOC冠捷主導(dǎo)，而所有的供貨則由平臺(tái)商負(fù)責(zé)，待3、4級(jí)市場(chǎng)的交通條件和教育水平都有所提升，個(gè)人消費(fèi)能力達(dá)到一定水準(zhǔn)、對(duì)IT產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)需求之后，再交給渠道伙伴經(jīng)營(yíng)，根據(jù)徐總的估計(jì)，這個(gè)過(guò)程大概需要3～5年的時(shí)間——能夠下這么多工夫幫助渠道伙伴拓展市場(chǎng)，也難怪AOC冠捷的渠道會(huì)以忠誠(chéng)度高而著稱(chēng)。
徐總充滿(mǎn)信心地告訴我們，聯(lián)想已經(jīng)啟動(dòng)了“千縣計(jì)劃”來(lái)拓展3、4級(jí)市場(chǎng)，作為聯(lián)想密切的戰(zhàn)略合作伙伴，AOC冠捷同樣也要推行自己的“千縣計(jì)劃”。由于冠捷科技在全國(guó)很多城市都配合聯(lián)想等客戶(hù)設(shè)立了服務(wù)點(diǎn)，因此這些據(jù)點(diǎn)將作為AOC冠捷實(shí)施“千縣計(jì)劃”的橋頭堡和根據(jù)地，這也是AOC冠捷所擁有的其他品牌無(wú)可比擬的先天優(yōu)勢(shì)
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