段振華：銷量創(chuàng)新高 AOC第二步怎么走
● 發(fā)力“黃金渠道”，區(qū)域市場躍進(jìn)
話題回到AOC冠捷3月的“開門紅”，段總告訴我們，能夠取得這樣的業(yè)績，除了他本人曾經(jīng)負(fù)責(zé)冠捷科技全球物流、因此對AOC冠捷中國市場的物流體系有顯著改善之外，與AOC冠捷前兩年著力打造的“黃金渠道”生態(tài)體系和區(qū)域市場的大躍進(jìn)也是密不可分。
段總告訴我們，現(xiàn)在AOC冠捷與中國市場的渠道合作伙伴溝通比較順暢，身為AOC冠捷中國區(qū)總經(jīng)理的他能夠了解渠道伙伴的想法，站在他們的立場考慮問題，很多以前有“心理障礙”的東西現(xiàn)在都能夠很健康地交流。
此外，段總還著重指出，和中國市場前幾位的競爭對手相比，AOC冠捷在渠道渠道操作的層面存在非常明顯的不同，那就是絕不壓貨。通過和各地渠道的的溝通，段總對渠道的“壓貨之痛”有了深切的體會。他告訴我們，和強(qiáng)勢的國際品牌相比，中國市場的渠道商幾乎總是處在弱勢的地位，面對品牌廠商一而再再而三的壓貨要求，渠道只有默默承受，而當(dāng)這種壓力超過渠道的承受能力時(shí)，矛盾就會不可避免地走向激化，不僅合作雙方會翻臉，甚至渠道商的尊嚴(yán)都會受到損害，對于品牌廠商來講，從此也就失去了渠道的人心。因此，在段總的引導(dǎo)下，AOC冠捷奉行“自然就是美”的渠道策略，追求與渠道伙伴合作共贏的發(fā)展模式，而絕不以壓貨來美化業(yè)績。段總用韓劇《商道》里的臺詞告訴我們，“我們要追求的，不是單純的利潤，而是天下人的心。”
在區(qū)域市場，經(jīng)過2005年的一系列調(diào)整和溝通，今年以來也呈現(xiàn)出良好的成長勢頭。
段總透露，廣東省市場AOC冠捷3月銷量就達(dá)到25000臺，是全國表現(xiàn)最好的區(qū)域，而去年全年廣東全省的銷量也不過108000臺；再比如浙江省，去年和前年都是負(fù)增長，經(jīng)過調(diào)整后，今年3月的銷量也超過了10000臺。段總滿懷信心地表示，經(jīng)過對全國市場的觀察和分析，他認(rèn)為下一個“躍進(jìn)”的城市將會是西南地區(qū)的成都。
在區(qū)域市場大躍進(jìn)的背后，段總坦率地承認(rèn)，這是“木桶理論”的指導(dǎo)作用使然，AOC冠捷正在補(bǔ)強(qiáng)區(qū)域市場的“短板”，而這個調(diào)整的過程，已經(jīng)持續(xù)了9個月。
由于基數(shù)較小，以往AOC冠捷廣東市場的成長率在公司內(nèi)部一直也都相當(dāng)漂亮，但是當(dāng)段總得知飛利浦在廣東一個月銷量達(dá)到4、5萬而AOC只有6000臺的時(shí)候，他立刻要求自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改革，變“縱比”為“橫比”，真正面對殘酷的市場競爭，而不是陶醉于自己的點(diǎn)滴進(jìn)步。于是，AOC冠捷在廣東的渠道將原來的19個平臺（一級代理）統(tǒng)一到新進(jìn)平臺東方四海的旗下，依靠其雄厚的資金實(shí)力加速產(chǎn)品的推廣和流通，并進(jìn)一步參與行業(yè)標(biāo)案的競爭，這才有了2006年3月的“開門紅”。
談到AOC冠捷策略的變化，段總指出，以往AOC冠捷奉行的是“農(nóng)村包圍城市”的銷售戰(zhàn)略，但現(xiàn)在看來，真正的品牌決戰(zhàn)一定會在城市，“農(nóng)村包圍城市”不是品牌的成功之路。這里，段總舉出了麥當(dāng)勞、LV等知名品牌的開店選址作為佐證。
他同時(shí)表示，AOC冠捷在貴州省已經(jīng)連續(xù)多年業(yè)內(nèi)知名，市占率最高達(dá)到32％——這樣的市場容量很小，沒有引起三星、飛利浦這樣真正的一線品牌的重視，所以才給了AOC冠捷異軍突起的機(jī)會。但因?yàn)槠淙萘啃?，因此對整個AOC品牌的貢獻(xiàn)程度也相當(dāng)有限。段總非常肯定地告訴我們，大城市一定是AOC冠捷今年投入的重點(diǎn)。
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