段振華：銷量創(chuàng)新高 AOC第二步怎么走
● 品牌西征：AOC冠捷從中國走向歐洲
2005年AOC品牌在中國市場的成功不僅為冠捷科技帶來了豐厚的利潤，更讓集團(tuán)看到了自有品牌的希望和前途。因此，2006年2月，在被任命為冠捷科技全球副總裁的同時，耕耘中國品牌市場戰(zhàn)功卓著的段振華也董事會賦予了新的使命：到西歐去，學(xué)習(xí)蒙古人西征，開拓新的品牌市場！
對此段總?cè)匀槐憩F(xiàn)得非常謙遜：“我自己也在調(diào)適。將來會怎么樣，我不是很清楚。不過最起碼我們把中國的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制出去，我們認(rèn)為蠻好的。”
談到歐洲市場，似乎就不能不提華人品牌的先行者宏碁，在屢敗屢戰(zhàn)之后，宏碁終于在歐洲筆記本電腦市場獨(dú)占鰲頭，超越HP成為當(dāng)?shù)氐闹放?#8212;—宏碁的西征之路，對冠捷會有怎樣的啟發(fā)呢？
段總首先對宏碁的企業(yè)治理表示了高度的贊許。他認(rèn)為，宏碁?zāi)軌蚍攀肿屢粋€歐洲人出任集團(tuán)總經(jīng)理，不僅表明宏碁的國際化程度已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于其他華人企業(yè)，同時更說明宏碁內(nèi)部的管理體制相當(dāng)完善，管理透明度很高，這些都是很值得冠捷科技借鑒和學(xué)習(xí)的。
除了公司治理外，在段總看來，宏碁在營銷理念上的創(chuàng)新也是acer能夠在歐洲市場迅速崛起，力壓Dell超越HP最直接的原因。段總告訴我們，宏碁在美國市場至少三進(jìn)三出，歐洲也已經(jīng)兩進(jìn)兩出——這些全都是因?yàn)镈ell的直銷模式讓宏碁吃盡了苦頭。
在苦心鉆研Dell的直銷模式之后，宏碁走出了一條不同的道路。當(dāng)歐美地區(qū)的渠道商被Dell的直銷模式逼上絕路的時候，宏碁找到了他們，用足以和Dell抗衡的低價作為武器，承諾用更大的銷量來彌補(bǔ)利潤的相對菲薄，在不影響產(chǎn)品競爭力的前提下盡可能地讓利給渠道，去幫助渠道生存、發(fā)展、壯大……
這種雪中送炭的“新經(jīng)銷模式”最終贏得了渠道的信任和支持，而Dell的直銷模式又逐漸接近了規(guī)模的天花板，因此，在重返歐洲市場很短的時間里，宏碁打敗Dell、超越HP，在筆記本電腦品牌市場卓越次再現(xiàn)了成吉思汗的輝煌！
在歐洲市場成功之后，宏碁又開始將這種模式復(fù)制到美國和中國市場，并且在最近一年里表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的成長勢頭。
和宏碁不同，AOC冠捷的做法，是將中國市場的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到歐洲市場，而在段總的規(guī)劃中，AOC冠捷的品牌“反攻”將從意大利和西班牙開始——在這些市場，AOC冠捷的CRT顯示器曾經(jīng)達(dá)到過前三名的市占率，但是隨著LCD顯示器的興起，AOC逐漸落后。段總相信，在這些市場，AOC的品牌基礎(chǔ)依然存在，只要利用好內(nèi)部和外部資源，AOC完全可以在區(qū)域市場首先成功。
2006年4月，AOC冠捷歐洲區(qū)銷售總經(jīng)理宋育先生參觀中關(guān)村賣場
作為歐洲市場比較特殊的一部分，位居“金磚四國”之列的俄羅斯市場也將由段總負(fù)責(zé)。
段總告訴我們，在俄羅斯市場，由于稅率和政策的限制，AOC冠捷將采用開設(shè)MKT廠（組裝廠）的形式來克服這兩大壁壘，至于設(shè)廠的具體方式，段總指出，自力更生或者合縱連橫都是可能的選擇。
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