長城的新長征 GreatWall攜手旭日中升
● 渠道之道 白熱化競爭下的合縱連橫
看過前面4頁文章之后，細心的讀者也許已經注意到，旭日中升、長城顯示器和金卡迪對這樁“婚事”的態(tài)度都已經明朗，但另一位至關重要的“局外人”——明基BenQ的態(tài)度卻并沒有在文中提及。
事實上，這是我們最為關心的話題之一，而有了前面幾次分分合合的波折之后，楊奕江總經理顯然也對這個做了充分的準備。當筆者問及明基BenQ的態(tài)度時，楊總并沒有急于表態(tài)，而是從渠道的生存空間引出了話題。
眾所周知，隨著產業(yè)鏈的整合以及市場的迅速變化，顯示器渠道的競爭已經到了近乎白熱化的狀態(tài)，廠商和渠道之間的博弈關系也變得越來越微妙。
站在渠道的立場，在競爭更加慘烈的今天，要想獲取利潤、維護渠道體系、贏得更大的生存空間，除了將本業(yè)做精做專之外，產品與客戶的“多元化”也是不得不為的選擇。畢竟，隨著代理商實力的增強、渠道體系的擴大，單一品牌或者單一產品很難滿足體系內越來越多的經銷商的“胃口”，更不用說顯示器這種產品本身價格競爭異常激烈、利潤空間持續(xù)壓縮的行業(yè)現狀給渠道造成的巨大壓力了。
因此，中關村的渠道商同時代理多個品牌顯示器產品是非常普遍的現象，很多時候，在同一個柜臺，我們可以看到多達3個品牌的顯示器，而能夠買到的品牌就更多。客觀地說，這種產品專一化、品牌多元化的模式至少在現階段還是能夠滿足代理商和經銷商生存和發(fā)展的需要的。
柳惠雄先生和吳學俊先生分別在旭日中升GreatWall渠道動員會上致辭但是作為廠商來說，渠道的忠誠度是一個重要且敏感的問題。任何一家廠商都希望自己的渠道伙伴能100％地投入到自己的品牌事業(yè)中來，并且也在為渠道的生存發(fā)展創(chuàng)造條件——在我們看來，很多顯示器廠商產品線的拓展在很大程度上也是出于“喂飽”渠道的考慮。
可惜現實并不總是那么完美，一旦廠商新產品的拓展速度跟不上渠道擴充的需要、或者新的產品不合渠道“胃口”，“紅杏出墻”就難以避免，而代理商一旦接手多個品牌，精力上的分散難以避免，更重要的是會給合作雙方之間的信任造成影響。于是，在原有客戶的壓力下，代理商或者放棄新的品牌，或者“轉入地下”——前段時間鑫科斯特宣布與明基BenQ分手、旭日中升淡化與優(yōu)派的合作等等很大程度上都是由于這些因素的影響。
現在，旭日中升與GreatWall“聯姻”，明基BenQ又是怎樣的態(tài)度呢？
楊總告訴我們，在與GreatWall簽約之前，旭日中升已經和明基BenQ進行了充分、深入的溝通，由于明基BenQ和GreatWall目前在品牌和市場定位方面并不沖突甚至還有一定的互補性，因此明基BenQ對旭日中升出于自身發(fā)展考慮做出的這一選擇也表示了充分的理解和支持。而經過我們與明基BenQ北京地區(qū)渠道負責人的溝通，他也表示了對旭日中升這一選擇的理解，并強調此事不會影響到雙方的合作。
由此看來，至少目前旭日中升與GreatWall的這樁“婚事”還在朝“皆大歡喜”的方向發(fā)展，至于未來雙方的合作會如何“開花結果”，GreatWall、旭日中升、明基BenQ和金卡迪之間的故事將怎樣演繹下去，我們還會繼續(xù)關注。
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