三步走＋組合拳 解讀AOC冠捷中國(guó)攻略
除了產(chǎn)品和技術(shù)的“短板”之外，從2004年7月開(kāi)始，冠捷中國(guó)對(duì)原有的渠道體系也進(jìn)行了調(diào)整，補(bǔ)足區(qū)域市場(chǎng)“短板”，致力于打造“黃金渠道”，立足商用市場(chǎng)、提升家用市場(chǎng)、開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)。
冠捷科技中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理周偉君女士表示，經(jīng)過(guò)調(diào)整之后，目前AOC冠捷的銷(xiāo)售渠道仍然依托城市代理，并沒(méi)有考慮導(dǎo)入全國(guó)總代理。在全國(guó)主要的大城市AOC冠捷會(huì)發(fā)展3～4家平臺(tái)供應(yīng)商，規(guī)模較小的3、4級(jí)城市則會(huì)有1～2家。在平臺(tái)商的選擇方面，AOC冠捷也注重不同平臺(tái)商的不同特點(diǎn)，無(wú)論在渠道、零售還是行業(yè)銷(xiāo)售方面，都希望找到強(qiáng)有力的合作伙伴，針對(duì)不同的特點(diǎn)發(fā)展不同的合作形式。一旦合作中出現(xiàn)問(wèn)題，AOC冠捷也不會(huì)居高臨下地對(duì)渠道伙伴發(fā)號(hào)施令，而是在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，共同認(rèn)識(shí)問(wèn)題、解決問(wèn)題——作為合作關(guān)系中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的一方，周偉君認(rèn)為AOC冠捷有責(zé)任為渠道合作伙伴提供有效的保護(hù)。
比如今年年初，很多顯示器渠道出現(xiàn)了嚴(yán)重的壓貨問(wèn)題，一些廠商為了美化賬面，報(bào)出較高的銷(xiāo)售數(shù)字，強(qiáng)迫下游渠道大量進(jìn)貨，造成渠道商庫(kù)存暴增，怨聲載道。對(duì)此周偉君表示，AOC冠捷很不贊成給渠道太大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。她指出，AOC冠捷會(huì)動(dòng)態(tài)考察渠道的庫(kù)存數(shù)量和狀況，盡量避免向渠道塞貨，如果希望渠道增加進(jìn)貨，也會(huì)配合相應(yīng)的激勵(lì)手段和措施。同時(shí)，AOC冠捷也很理解渠道的壓力，會(huì)努力去指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商打通流通環(huán)節(jié)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。另一方面，她認(rèn)為渠道商也需要保持一定的壓力，這樣才能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售的動(dòng)力，但是在進(jìn)貨的數(shù)量方面，大量壓貨在顯示器利潤(rùn)還比較豐厚的年代或許可行，在顯示器也步入微利時(shí)代的今天，壓貨太多對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及廠商和渠道伙伴的合作關(guān)系都會(huì)造成嚴(yán)重傷害，這種短期行為是AOC冠捷要盡量避免的。
段總也表示，渠道壓貨太多很容易“消化不良”，進(jìn)而影響渠道的動(dòng)力。因此，AOC冠捷在原則上不會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，而是盡量提供依據(jù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)，在充分溝通的情況下讓渠道自己選擇是否進(jìn)貨以及數(shù)量多少，這也是對(duì)渠道合作伙伴的一種保護(hù)。
段總進(jìn)一步指出，從去年第四季度開(kāi)始，AOC冠捷開(kāi)始集中補(bǔ)齊中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域“短板”，通過(guò)和現(xiàn)有渠道協(xié)商討論，來(lái)判斷雙方有沒(méi)有繼續(xù)合作的激情和信心，作為AOC冠捷出征自有品牌前的一次渠道大“點(diǎn)兵”。至于談判的結(jié)果，段總表示“相當(dāng)滿(mǎn)意”。在以前AOC冠捷銷(xiāo)售相對(duì)薄弱的一些重點(diǎn)區(qū)域，比如廣州和上海，經(jīng)過(guò)這次“點(diǎn)兵”，都找到了滿(mǎn)意的合作伙伴。段總指出，經(jīng)過(guò)最近兩年對(duì)AOC冠捷自有品牌的推廣，他發(fā)現(xiàn)品牌真正的激情最終還是要通過(guò)終端消費(fèi)來(lái)體現(xiàn)出來(lái)。只有經(jīng)銷(xiāo)商從銷(xiāo)售中獲得了足夠的利潤(rùn)，他們才能會(huì)這個(gè)品牌產(chǎn)生信賴(lài)和激情，從而反作用于品牌的銷(xiāo)售。因此，AOC冠捷“黃金渠道”的策劃就強(qiáng)化了對(duì)終端銷(xiāo)售的關(guān)注，大大拉近廠商和市場(chǎng)之間的距離，形成良好的互動(dòng)。
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