三步走＋組合拳 解讀AOC冠捷中國攻略
提起AOC冠捷的市場動作，人們印象最深刻的大概還是2004年夏天激活17英寸液晶顯示器全面普及的“震天雷”和“雙子星”，一個月的時間連續(xù)兩次直接以價格為訴求的大手筆降價，引領(lǐng)17英寸液晶顯示器普及大潮，不僅讓我們對AOC冠捷的實(shí)力和競爭力有了全新的認(rèn)識，在一定程度上也造就了AOC冠捷“價格破壞者”的形象。
現(xiàn)在，AOC冠捷要大手筆打造自有品牌，目標(biāo)涵蓋高、中、低整個顯示器市場，僅有“價格破壞者”的形象顯然不夠。在打造自有品牌的過程中，如何平衡“價格破壞者”與“顯示器市場№1”的關(guān)系？段總對此表達(dá)了自己的看法。
他表示，AOC冠捷并不排斥價格戰(zhàn)，但也不見得會鼓勵價格戰(zhàn)。他認(rèn)為打價格戰(zhàn)要“駕輕就熟”，要有目的，不能盲目地拼低價，最后把現(xiàn)有的資源都打沒了。在AOC冠捷的“非常6＋1”組合拳中，價格和“黃金渠道”都是非常重要的環(huán)節(jié)，價格戰(zhàn)不能以“黃金渠道”的毀滅為代價，而是要促進(jìn)渠道增值。他指出，只有在能夠確保渠道增值的前提下，AOC冠捷才會考慮價格戰(zhàn)。
在“價格戰(zhàn)的藝術(shù)”方面，他以一家曾經(jīng)靠“瓏管”在CRT時代叱咤風(fēng)云的品牌作為對比。當(dāng)CRT時代進(jìn)入尾聲的時候，這個品牌曾經(jīng)以主力CRT顯示器產(chǎn)品高達(dá)300元的降幅引起市場的關(guān)注——但很遺憾，這也成為該品牌最后一次被市場所關(guān)注，300元的降幅不僅降掉了渠道的利益，也降掉了渠道的忠誠度和信心，300元降完之后，該品牌的渠道紛紛倒戈，最終導(dǎo)致這個曾經(jīng)“風(fēng)光無限”的品牌在市場里銷聲匿跡。相反，2004年AOC冠捷的“震天雷”和“雙子星”，被很多人說成是“跳樓”、“跳水”，但在AOC冠捷看來，其實(shí)根本不算“跳水”，而是自身庫存壓力小、規(guī)模效益大的直接反映，因此不但沒有傷害AOC冠捷的品牌和渠道，反而對銷量和品牌知名度的提升起到了很好的促進(jìn)作用。
作為AOC冠捷品牌、產(chǎn)品和渠道增值的重要組成部分，服務(wù)也將成為AOC冠捷在2005年力推的重點(diǎn)。2005年3月15日，AOC冠捷推出了“123隨心服務(wù)”，以1個月包換、2年上門、3年保修的策略超越了業(yè)界通常的服務(wù)承諾，獲得消費(fèi)者信賴。在這次發(fā)布會上，AOC冠捷由“123隨心服務(wù)”的卡通形象代言人“隨心寶寶”擔(dān)任主持，也讓在座的來賓眼前一亮，留下深刻印象。
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